Авторские статьи

Когда условия важнее цен

Когда условия важнее цен

Вадим ПОПОВ

 


Безналичная система расчетов за топливо в современной России существует даже чуть-чуть дольше нее самой. Еще во времена Советского Союза компания «Инфорком» использовала ведомости для того, чтобы заправлять международных автоперевозчиков, которые ездили из Украины и Белоруссии. Постепенно сформировались условия, на основании которых осуществлялась заправка – отсроченные платежи, формирование индивидуальной цены. Они казались незыблемыми…

 

До конца 2017 года наиболее крупные автоперевозчики, количество единиц подвижного состава  которых исчислялось сотнями, могли рассчитывать на скидку от цены за наличный расчет для дизельного топлива до 17%. Для автоперевозчиков поменьше нормальной считалась скидка в 5–7%  по топливным картам «Газ­пром­нефть», «Роснефть» и «Лукойл». Самая массовая группа перевозчиков, ежемесячная выборка топлива  которых составляет меньше 100 тысяч литров,  могла рассчитывать на скидку 2–5% от цены за наличный расчет и при этом иметь отсрочку до двух недель с момента заправки.

 

Простой экономический анализ показывает, что скидки, превышающие 7%, делают бизнес нерентабельным, потому что в конечном итоге топливо – это типичный биржевой товар, в котором наценки обычно исчисляются несколькими процентами. Кроме того, это товар с огромной налоговой составляющей. Возник вопрос, когда крупнейшие нефтедобывающие компании, предоставляющие потребителю такие скидки, начнут считать деньги и поймут, что продажа топлива ради продажи – это не бизнес? В кулуарах в разговорах с руководителями подразделений крупнейших топливных компаний, осуществлявших за­правку по топливным картам, звучал и ответ на этот во­прос: «Если бы у нас стояла задача «получение прибыли», мы бы работали на прибыль, но если с нас требуют в отчетах «литры», мы будем продавать литры». Так что рассчитывать на то, что в компаниях, которые могут себе позволить перестать жить по законам рынка, начнут нормально считать деньги, не приходится. Но, тем не менее, вдруг, именно вдруг, считать деньги начали.

 

Хороши были эти высокие и сверхвысокие скидки для автоперевозчика? Скорее нет. При развитом капитализме должны быть равные возможности, а когда крупные ав­топеревозчики могли иметь цену на топливо, отличающуюся от обычных автоперевозчиков на 10%, а иногда и больше – это прямое нарушение равных возможностей.

 

Начало положил  2018 год. Скорее всего, в одно время сошлись несколько факторов, поломавшие, казалось, устоявшиеся условия работы на топливном рынке. Пред­посылками стали рост акцизной и налоговой нагрузки на нефтедобывающие компании, сокращающий маржинальность, существенный рост социальной нагрузки на нефтяные монополии, обремененные затратными проектами государственного значения. Главный фактор – неэффективная внутренняя работа. Это привело к тому, что начали считать деньги и прослезились от совокупного финансового результата. Речь в данном случае только о заправке по топливным картам.

 

Последовавшее сокращение скидок, их отмена, введение наценок к цене за наличный расчет для коммерческого транспорта, введение сервисных сборов – были судорожной попыткой сократить убытки от этой деятельности, а по­том уже сделать ее прибыльной. Установление сервисного сбора на уровне 3,27% к цене топлива по топливной карте, эмитированной крупнейшим нефтяным производителем, говорит о состоянии эффективности этого бизнеса. Это ци­фра должна покрыть себестоимость самого процесса.

 

В работе по топливным картам появилась новая существенная затратная часть, которую невозможно спрятать в цену топлива – стоимость процессинга. Крупные нефтяные компании со свойственными им имперскими амбициями применили один из самых дорогих способов учета топлива с использованием топливных карт – элемент банковского процессинга. Это программное обеспечение требует постоянной поддержки и доработки. И они оказались в ситуации, когда нужно дорого платить за процессинг. Не случайно в услугах топливных компаний появилась графа «сервисный сбор» (или его разновидность: терминальный сбор, сбор за процессинг, плата за транзакцию, ин­формационный сбор и т.д.). Конечный потребитель платит сервисный сбор с каждого литра не только за топливо, но и за систему учета.

 

Раньше топливные компании использовали простое и дешевое решение, которое не повышало стоимость топлива, но обладало недостатками, такими, как трудности в стыковке разных программных и аппаратных решений у различных сетей АЗС.

 

Редкий случай, когда крупная компания сделала ставку на разработку своего процессинга и получила в итоге существенную экономию – это «Инфорком». Но этим методично надо было заниматься практически 30 лет. Важ­нейшим фактором тут являются еще и технологические преимущества: возможность быстро перестраиваться под нужды перевозчиков и быстро интегрироваться с любыми иными процессингами и соответственно обслуживать свои карты на любых сетях АЗС через существующие уже там чужие терминалы. Может быть, именно это позволяет им по-прежнему не нагружать клиентов сервисными или иными сборами.

 

 

Смена правил игры

Волна ухудшения коммерческих условий по топливным картам остановилась, даже произошел небольшой откат назад. Можно уже говорить, что условия стабилизировались, и скорее всего на долгий период времени. Как выглядят эти условия у большинства операторов, предоставляющих услуги заправки по топливным картам?

 

Во-первых, практически повсеместный переход на условия предоплаты. Отсроченный платеж сохранился только у наиболее крупных и самых старых компаний, оказывающих эти услуги на рынке России, таких как «Инфорком».

 

Во-вторых, ликвидация скидок и в лучшем случае усредненно можно считать нормальным цену за наличный расчет. Некоторые компании на рынке используют уловки в коммерческом предложении: максимальные скидки, которые могут быть предложены, составляют 3%, но это чаще всего на тех заправках, куда ваш транспорт никогда не заедет. На какой-то выделенной сети, которая имеет коммерческое или смысловое, но не самое удобное и не самое статусное значение, вам могут предложить до 2%. Именно на тех сетях АЗС, которые составляют наибольший интерес и в совокупности покрывают всю территорию России, можно рассчитывать в лучшем случае на цену за наличный расчет без скидок. При этом мы говорим только о ценах и скидках при условии предоплаты. Ни о каких скидках на условиях отсроченного платежа можно не мечтать. Некоторые компании заявляют о наличие скидки на каком-либо бренде АЗС, и на деле оказывается, что скидка действительно есть, но только на паре заправок из пятидесяти АЗС. Случается и подмена понятий: когда в простом разговоре представители компании подменяют похожие названия сетей АЗС или недоговаривают, в каких именно регионах будут льготные условия. Часто клиента могут запутать понятием «собственные АЗС» и «привлеченные» (франчайзинговые и/или партнерские). Часто при одинаковом названии АЗС, условия оказываются абсолютно разными.

 

 

В-третьих, повсеместное введение сервисных сборов под тем или иным названием или поводом. Где-то сразу огромный, где-то небольшой сервисный сбор, но думаем что его рост только вопрос времени. Пока, как мы уже упоминали, только «Инфорком» ничего не добавлял. Все остальные значимые операторы начали вводить в договора дополнительные платежи, называются они по-разному и привязаны к разным параметрам. Либо это просто сервисный сбор к цене топлива, либо это плата за каждую транзакцию, либо это ежемесячная плата за каждую карту или что-то иное. В любом случае в большинстве вариаций конечная цена топлива с учетом скидки и сервисного сбора, в лучшем случае возвращается формуле «цена литра плюс сервисный сбор». Это мы и видим из приведенной ниже таблицы. Обычно у каждой компании есть тарифные планы в которых зачастую очень сложно разобраться. Серьезной потерей для конечного клиента является то, что применение скидок идет только после подтвержденной выборки (а это означает полное отсутствие привилегий первые два месяца, пока не набрана необходимая прокачка топлива).

 

Свои подводные камни есть и в системе платежей за топливо. У разных компаний понятие «предоплата» на практике может выглядеть, точнее реализовываться, по-разному. Важно сколько раз за рабочий день топливная компания «снимает» приход по банкам и разносит по счетам своих клиентов. Сколько слез тут проливается каждый день, а особенно в пятницу! Некоторые компании зачисляют средства в лучшем случае один раз в день, а если, не дай Бог, неточная формулировка в назначении платежа, то срок зачисления растягивается на три дня.

 

Важным преимуществом является экстренная возможность заправки клиента при отрицательном балансе в вы­ходные дни. Соответственно очень часто возникает, пожалуй, один из важнейших вопросов: а готов ли кто-то на том конце провода вас вообще выслушать, понять, что вам нужно и начать решать вашу проблему? В частности искать ваши платежи, а еще круче – заправить, как старого клиента несколько машин в срочном режиме, а потом уже разбираться в понедельник.

 

 

Стратегия для перевозчика

Какие выводы можно сделать из ситуации на топливном рынке, и что можно посоветовать автоперевозчику?

 

Первое. Цена вернулась к цене за наличный расчет. С помощью математических манипуляций, когда цену уменьшили на скидку, увеличили на сервисный сбор, до­бавили транзакционный сбор, в итоге получили усредненную цену стелы плюс сервисный сбор в том или ином виде. Отличия могут быть чаще всего в рамках одного процента в ту или другую сторону. Автоперевозчик по инерции выбирая того или иного оператора этих услуг, начинает с цены, но цена-то одинаковая у всех. То есть сейчас мы убеждаемся в том, что в конечном итоге разница будет в 1%. И на первый план соответственно выходит не традиционный поиск наилучших коммерческих условий с точки зрения скидок и цен, а другие факторы.

 

 

Что мы имеем в виду? Возьмем один пример – полнота предложения по ассортименту вариантов заправки, то есть когда у вас имеется выбор между сотнями различных поставщиков топлива. Выигрыш может составить гораздо больше, чем та скидка, которую вам предлагают по какой-то одной монобрендовой карте.

 

Например, на московском рынке разница цен между различными сетями АЗС, под которыми мы подразумеваем крупные сети, может доходить до 2–3 рублей.

 

Когда мы говорим, что между разными сетями АЗС разница может быть в 3 рубля, то вы, уже имея выбор, в какой сети заправляться, и на какой разрешить прием ваших карт через личный кабинет, соответственно экономите не 1–2%, вы экономите 5–8%. Например, московская цена на бензин АИ-95 на АЗС «Лукойл-Центрнефтепродукт» составляет 47,34 рубля, а на заправке «Транс-АЗС» она составляет 44,09 рубля – ниже на 3,25 рубля, это 6,8%.

 

Если взять заправку в центре Москвы, на которую «Ин­форком» поставляет топливо напрямую с завода с «Газ­промнефти» в Капотне, где заправляются каршеринговые машины и другой транспорт, то там для конечного потребителя цена на бензин АИ-95 – 41,01 рубля, АИ-92 – 38,66 ру­бля. Это не фантастика, данные взяты в коммерческом отделе компании «Инфорком» по состоянию на 6 ап­ре­ля текущего года.

 

Подытожим наши размышления. Уже не в скидках дело, нет волшебных скидок.

 

Второй вывод заключается в том, что если вопрос не в скидках, то соответственно на первый план выходят уже указанные выше другие факторы: полнота предложения, полнота покрытия, разнообразие выбора, бесперебойность и удобство работы. И третье – важность качества самой услуги. Причем под качеством услуги мы подразумеваем не то, как выглядит тот пистолет, который встает в бензобак машины, под ним мы подразумеваем, прежде всего, качество офисной работы той компании, которая предоставляет вам эту услугу. Это то, насколько гибко построена работа, то насколько менеджер, с которым вы общаетесь, вправе что-то решать для вас, разрешать ваши сиюминутные вопросы, под которыми может подразумеваться все что угодно: ускорить по­лучение заказанных карт когда они нужны срочно; проя­вить гибкость в установке какой-нибудь специальной цены или специальных условий на единичной АЗС которая для вас особенно важна, где у вас наибольший выбор; заправить при отрицательном балансе, разрешить коллизию в общении с АЗС по вопросам качества или недоливов, и многое другое, о чем люди не думают и не могут думать на этапе заключения договора, но что неизбежно всегда всплывает в ходе работы.

 

 

Взгляд в будущее

Можно прогнозировать, что рынок этих услуг в будущем будет строиться с оглядкой на то, что предлагает «Газпромнефть». Потому что в конечном итоге они и явились инициаторами процесса резкого пересмотра условий работы с клиентами, и всё дальнейшее происходило с оглядкой на них. Сейчас они убрали наценки к топливу для безналичных клиентов и сразу же многие сети АЗС начали давать небольшие скидки для операторов услуг по картам. Учитывая, что сервисный сбор зафиксирован на отметке 3,27%, в дальнейшем это и будет являться ориентиром для большинства, до какого уровня можно поднять сервисный сбор.

 

Тем более будет интересно смотреть за коммерческим предложением компании «Инфорком», которая в единственном числе предоставляет эти услуги без каких-либо дополнительных сборов и настаивает на том, что будет так работать и дальше.



Опубликовано: 22.05.2019, Автор: Вадим ПОПОВ
Категория: Топливо



Обсудить публикацию

Комментариев еще нет, будьте первым!

Комментировать!
Добавить сообщение:

 Ваше имя


Смотрите также: Все статьи.