Авторские статьи

Михаил Никин: «В 1991 году мы создали топливные карты для управления затратами, а не для поиска волшебных цен»

Михаил Никин: «В 1991 году мы создали топливные карты для управления затратами, а не для поиска волшебных цен»

Беседовал Вадим ПОПОВ

 

Каждый раз, когда мы говорим о затратах автоперевозчиков, возникает ощущение несправедливости. Будь то стоимость лизинга, ремонта или запасных частей автомобилей – по этим позициям присутствует рост, а доходная часть в виде фрахта остается неизменной. В частности, стоимость дизельного топлива двадцатирублевую отметку перешагнула в 2011 году. Через шесть лет, в 2017 год,. цена дизтоплива достигла отметки в 40 рублей. Можно ли управлять этими затратами? Мы попросили прокомментировать ситуацию с точки зрения практика – человека, который знает об этом, наверное, все. 27 лет назад созданная им компания «Инфорком» первая начала заправлять автоперевозчиков на трассах России и соседних государств. Наш собеседник – генеральный директор компании «Инфорком» М.П.Никин.

 

 

- Михаил Павлович, существуют ли какие-то исключительные, волшебные предложения на рынке услуг заправки топливом коммерческого транспорта?


- Есть два типа так называемых волшебных предложений. Если у вас больше пятисот автопоездов, а еще лучше – больше тысячи, тогда вам стоит обратиться к руководству крупнейших нефтяных компаний, и наверняка вы получите что-то специальное, где скидка превысит 10 процентов от цены за наличный расчет.

 

Второй тип волшебных предложений исходит от тех компаний, которые бегают по автоперевозчикам и предлагают цены часто ниже себестоимости топлива, правда уже через три месяца незаметно их подправляют, а еще через три месяца завышают их сверх разумных пределов. Точно так же предлагают оплату дорог по Европе без сервисного сбора, правда потом опять же выясняется, что сервисного сбора нет, но в цены незаметно пять процентов вплетено. Вот такого рода волшебные предложения существуют. Иного рода волшебных предложений нет.

 

 


Есть два типа так называемых волшебных предложений: 1-й, если у вас более пятисот автопоездов; 2-й от компаний, которые предлагают цены ниже себестоимости топлива.


 

 

- Что является ключевым для автоперевозчика в выборе компании, предоставляющей услуги заправки?

- Четыре ключевых фактора. Первый – отсроченный платеж или предоплата; второй – сервис, удобство онлайн-управления; третий – стиль работы компании вашего контрагента, готовность вам помогать, если надо 24 часа в сутки решать ваши проблемы, в случае необходимости выручить вас, словом, сделать все для того, чтобы у вас не было простоев. Четвертый фактор – цена топлива.

 

 

- Цена топлива умышленно поставлена на четвертое место или вы случайно назвали ее последней?

- Цена топлива вполне осознанно поставлена мною на последнее место. Именно здесь волшебных предложений искать не стоит: цена топлива такая, какая она есть. И компании, предоставляющие услуги по топливным картам, если вы заправляетесь с отсроченным платежом, то есть в кредит, больше 3, в крайнем случае 4 процентов, скидку не дают. Они не то, что ее не дают, большие скидки экономически не оправданы и гоняться за ними – это в некоторой степени вводить себя в обман.

 

 


Большие скидки экономически не оправданы, и гоняться за ними – это  вводить себя в обман…


 

 

- Это касается всех компаний-автоперевозчиков?

- Есть некоторые исключения. Если вы, например, член АСМАП, то для вас есть определенные преференции и по топливной карте «АСМАП» члены этой организации могут получить дополнительные особые условия. Но подчеркиваем: они все равно не будут заоблачно волшебными. Заоблачно волшебные цены, повторюсь, для тех, у кого больше тысячи автопоездов. И то – может быть.

 

 

- Вы говорите о возможности управления затратами на топливо. Это управление ценой или все-таки что-то иное?

- Да, управление ценой. Мы предоставляем выбор почти из всех вариантов цен на российском рынке. Более 5 тысяч АЗС, на которых можно заправиться, в частности, по топливной карте «Инфорком», означает что вы можете сами выбрать – будет ли это цена 42 рубля от крупнейшего в стране производителя нефтепродуктов, либо это будет 39 рублей на соседней АЗС, например, на «Нефтемагистрали» с хорошим сервисом, высоким качеством топлива, но по 39 рублей. Эта возможность у вас есть. Второе, что я подчеркну, это техническая возможность реализовать свой выбор через личный онлайн-кабинет посредством выставления запретов или приоритетов в списке АЗС.

 

 

- Насколько эффективно этим пользуются автоперевозчики?

- Подавляющее число автоперевозчиков этим активно пользуется. Более того, я неоднократно слышал от руководителей автопредприятий возгласы изумления, когда они осознавали, что путь к экономии был настолько прост, а они им не пользовались. Разумеется, есть директора, я бы назвал их уставшими от работы и от жизни, которым уже ничего не хочется. У них есть топливные карты, и ход их мыслей крайне прост: «Зачем еще управлять? Зачем еще вмешиваться в этот процесс? Как вышло, так и вышло». Наше предложение в первую очередь для тех, кто стремиться управлять ситуацией, кто понимает, что волшебство кончилось, что дальше только профессионализм и тонкая настройка.

 

 

 


Путь к экономии был настолько прост, а они им не пользовались…


 

 

- Вы упомянули отсроченный платеж. Какова ситуация на российском рынке с предложением отсроченного платежа?

- В последние два-три года ситуация довольно резко меняется. И сейчас уверенно можно сказать, что от так называемых ВИНКов – вертикально интегрированных топливных компаний – предложений заправляться с отсроченным платежом нет. Разумеется, если у вас не какая-то статусная компания, которая готова пройти почти банковский цикл оформления документов, гарантий, залогов. Но это исключение. Беседуя с коллегами, отвечающими за продажи, за работу с автоперевозчиками в таких нефтедобывающих компаниях, я все время слышу одно и то же, даже руководители говорят: «Если я приведу нового клиента на условиях отсроченного платежа, меня похвалят один раз. Но если этот клиент превратится в «дебиторку» и в невозврат, то меня просто уволят. Зачем мне это нужно?». Поэтому надо понимать, что эта тенденция неизбежна. Работать с отсроченным платежом будет «Инфорком». Потенциально это могут делать иные компании, у которых структура управления опирается на собственников, которые фактически участвуют в бизнесе. В противном случае неизбежно получение дебиторской задолженности огромных размеров и большого числа судебных тяжб с непредсказуемым исходом по возврату средств.

 

 

- Михаил Павлович, получается, для автоперевозчика выбор между топливной картой «Инфорком» и топливной картой крупной нефтяной компании сводится к тому, что у вас есть отсроченный платеж, а у них, в большинстве случаев, нет. Или есть еще какие-то дополнительные нюансы?


- При всей значимости отсроченного платежа, есть и другие, значимые, факторы. Главный из них – это качество самой работы. Под качеством работы подразумеваются мириады мелочей, которые на этапе заключения договора незаметны, а в процессе работы начинают проявляться постоянно. Заправка топливом это та услуга, по которой клиенту и поставщику неизбежно приходится периодически контактировать. Нужно помогать водителю на дороге, получать новые карты (иногда это нужно сделать в течение часа), открывать новые точки приема топливных карт, чтобы заправка была прямо перед воротами у клиента, или там, где у него постоянное место погрузки и выгрузки.

 

Наконец, нужно просто консультировать на предмет того, как можно дополнительно сэкономить, где лучше заправиться, как организовать контроль расхода топлива водителями, и многое другое. У тысяч руководителей автотранспортных компаний в нашей стране есть моя визитка с мобильным телефоном. Хотите я его сейчас назову? +7-916-916-20-04. Я открыт для общения, для решения вопросов автоперевозчика с тем, чтобы он сэкономил, с тем, чтобы облегчить ему процесс выживания. Это вопрос к иным руководителям автотранспортных предприятий, которые заправляются по каким-либо другим топливным картам – у вас есть мобильные телефоны владельцев, генеральных директоров этих компаний? Ну, вот это ответ – почувствуйте разницу!

 

 

- Это ваша личная манера, стиль работы? Или у сотрудников компании есть какие-то свои секреты, приемы?

- Всегда с гордостью подчеркиваю, что мой телефон практически молчит. Розданы десятки тысяч визиток, у огромного количества людей есть мой телефон и, тем не менее, он молчит! А причина простая – почти все вопросы решаются без меня. Сотрудники обладают огромным опытом, они наделены той степенью доверия, которая позволяет им решать вопросы самостоятельно, даже иногда ошибаясь. Доверие предполагает право на ошибку.

 

 


Сотрудники обладают огромным опытом, они наделены той степенью доверия, которая позволяет им решать вопросы самостоятельно…


 

 

- Удивительно слышать, что вы вопросы стиля ставите на первое место в работе с клиентами.

- Когда говорим «работа» – мы предполагаем, что это на самом деле это жизнь. Большая часть нашей жизни – это и есть время, которое мы проводим на работе. Почему эту часть жизни мы должны прожить без удовольствия, без общения, в каких-то преодолениях, выяснениях? Общение с «Инфоркомом» огромному количеству клиентов просто доставляет удовольствие, потому что здесь приятные менеджеры, высокие технологии, оригинальные пути экономии и практически всегда очень интересное человеческое общение, в том числе и со мной. Есть сотни клиентов компании «Инфорком», которые уже десятилетия назад, сделав выбор в нашу сторону, ни разу не пожалели о своем решении. У них лучшие коммерческие условия на заправку, какие мы только можем дать, они всегда в приоритете, и мы готовы им всегда помочь и выручить. С огромным количеством директоров этих компаний сложились личные отношения, настоящая дружба. Пользуясь случаем, хочу напомнить нашим клиентам, что 10 августа этого года мне исполняется 60 лет и я буду рад видеть всех на этом празднике. Мы уже определили место и формат его проведения.

 

 

- Зная, как проходили предыдущие праздники «Инфоркома», можно предположить, будет что-то необычное?

- Мы решили устроить праздник на территории «Инфорком-автосервиса», которая находится на трассе А107 в районе Домодедово, где у нас есть лужайки, большие зарыбленные пруды, спортивные площадки, берег реки. Все это будет задействовано и, по опыту предыдущих праздников, это будет не просто сидение за столом, а большая веселая программа в стиле гавайской вечеринки, где будет зажигательная кубинская музыка, шляпы, сигары, цветные рубашки, костры, гитары и многое другое. Всех наших партнеров и клиентов мы будем рады видеть на этом празднике.

 

- Какой совет Вы можете дать автоперевозчикам по выбору поставщика топливных услуг?

- Если у вас есть сомнения в экономической правильности выбора –проведите аудит затрат. Делается это просто. Возьмите параллельно, к примеру, топливные карты «Инфорком» или другого топливного оператора, услуги которого вас заинтересовали. Поставьте несколько автомобилей, посмотрите, что получается в реальности, сравните на одних и тех же маршрутах во что вам обошлось топливо, спросите мнение водителей, спросите мнение бухгалтерии и экономистов, насколько удобно им было получать информацию, оценивать ее, управлять затратами, пользоваться личным кабинетом. Часто выбор и аудит затрат очень важны. Нужно не лениться это делать. Конечно, к этому я добавлю и следующее – если у вас есть уверенность и вы довольны своим поставщиком, то не надо бегать. Надо работать с ним, иногда пытаться улучшать экономические условия, но излишне бегать по рынку не стоит. Найдите свою компанию, и по возможности держитесь ее.

 

 


Если у вас есть сомнения в экономической правильности выбора –проведите аудит затрат


 



Опубликовано: 04.06.2018, Автор: Вадим Попов
Категория: Топливо



Обсудить публикацию

Комментариев еще нет, будьте первым!

Комментировать!
Добавить сообщение:

 Ваше имя


Смотрите также: Все статьи.