Топливо "Цены на ДТ: как удешевить заправку?"


Олег ЖАРКО

 

 

Такова уж российская традиция, что по весне транспортники с унынием готовятся к повышению цен на дизельное топливо. Ситуация нагнетается, ожидания нарастают: на носу – посевная компания, на которую будут израсходованы серьезные топливные ресурсы. В этих условиях топливным брендам ничего не стоит поднять цены: мол, законы рынка обязывают, именно спрос регулирует цену… Пять-семь лет назад на фоне этих тревожных ожиданий правительство договаривалось с нефтяными магнатами о временной заморозке цен. Потом нефтянка сделала мудрые выводы из таких договоренностей и подгоняла цены до максимально возможной отметки уже к моменту начала переговоров, а уж затем делала власти одолжение, замораживая цены на их пике.


Какие цены на дизельное топливо ждут российских автоперевозчиков нынешней весной? С этим вопросом журнал «Автоперевозчик» по традиции обратился к нашему эксперту по ситуации на топливном рынке – генеральному директору компании «Инфорком» Михаилу Никину.

 

 

- За последние годы мы с вами неоднократно обсуждали эту тему, - отвечает Михаил Павлович. – И во всех этих беседах красной нитью проходила тема того, что на российском топливном рынке по определению отсутствует какой бы то ни было регулятор. Ни рыночного, ни административного рычага не было. А в условиях абсолютной монополизации рынка это приводило к плачевным последствиям.


Однако за прошедший год произошли определенные изменения в ценообразовании. Во-первых, начал работать фактор Федеральной антимонопольной службы (ФАС), который не только достаточно эффективно отслеживает уровень розничных цен на топливо по стране, но и очень болезненно наказывает компании за нарушение антимонопольного законодательства. Выписывались очень ощутимые штрафы компаниям-нарушителям и их руководителям, многие из них прошли через суды. В общем, в целом монополизированный российский рынок топлива наконец-то услышал реальный жесткий окрик со стороны власти.
 Поэтому таких легких сценариев, которые запросто проходили у ВИНКов в предыдущие годы, когда за несколько месяцев цена могла подняться на 30 - 40 %, сейчас ожидать не приходится.
Год назад усредненная цена литра ДТ «на столбе» колебалась вокруг отметки 18 рублей, а сейчас – вокруг 19 рублей. За год рост составил примерно 70 копеек за литр. Это – всего 3,9 %. Давно такого не случалось, но, как ни странно, факт налицо: рост розничных цен на топливо существенно отстал от темпов инфляции.

 

 

 

Розничные цены на ДТ в регионах (в рублях) в марте 2009 и 2010 гг. (по данным компании "Инфорком")

 

 

 

Поэтому делать прогноз о том, что цены кардинально изменятся, я бы не стал. Но на внутренней оптовой топливной кухне, о которой перевозчик обычно не знает, поскольку его это по карману еще не ударило, есть один неприятный момент: все это время оптовые цены на ДТ не стояли на месте.


За прошедшие полгода скачкообразно выросла оптовая цена, в то же время розничная цена за этот же период выросла непропорционально опту. Налицо явно отсроченное повышение цены. В опте оно уже произошло. Я считаю, что в цифрах отсроченное повышение составляет минимум полтора рубля. Причем полтора рубля – это только сегодняшняя потребность в повышении цены: если бы сейчас представить себе хотя бы более или менее рыночную ситуацию, то цена уже сегодня в любой момент могла бы подняться минимум на полтора рубля. Потому что чудес в экономике не бывает, и нормальная торговая надбавка, с которой может работать топливный рынок на дизтопливе, – это 13 %. В противном случае выходит бег по кругу, который сейчас отчасти происходит у некоторых топливных компаний. Поэтому полтора рубля в ближайшее время будут отыграны.
Если же смотреть на историю топливного вопроса по годам, мы все понимаем, что основные скачки цен происходят осенью. Во-первых, потому что перевозчик уже психологически готов к переходу на зимнее топливо. Во-вторых, так уж складывается, что самые разнообразные катаклизмы российского и мирового масштаба начинаются именно осенью. В-третьих, традиционные тревожные ожидания того, что после нового года произойдет… Мы это знаем, к этому почти привыкли, и самые разнообразные негативные события, происходящие по осени, вызывают не столько внутренний протест, сколько огорчение: мы к ним готовы. Так что если говорить о перспективе этого года, серьезный скачкообразный рост розничной цены на дизельное топливо может произойти только осенью. Но опять же оговорюсь – уже вполне эффективно работает такой регулятор рынка, как ФАС, и насколько скачкообразным будет этот рост, мы узнаем только тогда, когда он произойдет…

 


- А сейчас, весной, с переходом с зимнего на летнее, цена опять вряд ли опустится?

 


- Раньше подобные ситуации бывали. Но сейчас они случаются крайне редко и очень ненадолго. Объясняется это просто: разница в розничной цене летнего и зимнего топлива бывает в тот период, когда летнее никому не нужно. Вот в январе – феврале очень серьезная разница в летнем и зимнем ДТ, а куда его девать – складировать? Складирование и хранение съест всю эту разницу за несколько месяцев. А когда приходит весна - зимнее становится никому не нужным, и цена соответственно тут же выравнивается, летнее тут же подтягивается к зимнему.

 


- В общем, как обычно, будем ждать роста цен…

 


- Я бы подходил к формированию цены топлива - этой важнейшей составляющей части автотранспортного процесса - несколько иначе. Согласен, повлиять на политику ВИНКов или топливных сетей перевозчик не может. Но изменить свои расходы на топливо ему вполне по силам. К сожалению, еще очень многие наши автотранспортники решают проблему сокращения расходов на топливо скорее по наитию, чем с калькулятором в руках, забывая о том, что непотраченные деньги – это те же заработанные деньги.
Я как-то недавно зашел в Интернете на один из автотранспортных форумов и наткнулся на обсуждение темы топливных карт. Разумеется, мне стало интересно. Без ложной скромности отмечу, что я все-таки в какой-то степени основоположник этого бизнеса в России: с 1991 г. я сделал осознанный выбор, и в то время, когда другие спекулировали компьютерами и проч., мы создавали такой высокоинтеллектуальный бизнес, как заправка топливом по карточкам для автоперевозчиков. Итак, зашел на форум, думал, увижу что-то новое. Ничего нового.
Кто-то задал вопрос: посоветуйте, какими карточками пользоваться, у кого заправляться?
Тут же начали выскакивать ответы: я заправляюсь у такого-то оператора, лучше его никого нет, это так удобно, это сказочный персонал, они всегда выслушают и помогут, и я вот всем даю телефон. Дальше – следующий восторженный отзыв. И еще череда таких восторженных отзывов.


В общем, довольно непристойная, неприкрытая, с моей точки зрения, реклама.
Тогда я не сдержался и оставил свой первый след на интернет-форуме: «Я – Никин, директор «Инфоркома». Зашел на тему, думал, увижу что-то новое. Прочитал все это - и хочется воскликнуть: не так я вас любил, как вы кричали...»


Когда перевозчики реально делятся друг с другом информацией, обычно это все укладывается в одну строчку: заправляюсь по такой-то карточке, все устраивает. Или наоборот – вот этого оператора считаю жуликом, у него не заправляюсь. Разумеется, там есть и эмоции, но чаще, если уж доходит до выплеска эмоций, они негативные, и вряд ли кто из наших автотранспортников станет петь в Интернете соловьиные трели в адрес кого бы то ни было.
Я тогда подумал: а где реально перевозчик может получить достоверную информацию о топливе, услугах по заправке? Получается, что нигде. Взять хотя бы тот отклик, который показался мне достоверным: «…этого оператора считаю жуликом, у него не заправляюсь…». Почему? По каким критериям? И что там реально происходит – никому не понятно. Тем более что здесь есть еще один субъективный фактор: часто перевозчик, высказывая свое мнение об операторе, не учитывает свои собственные косяки, например то, что он был должником, что за ним бегали и вытрясали этот долг. При любом раскладе горький эмоциональный осадок у него останется. Помните старый анекдот, когда на парткоме в советские времена решали, выпустить ли члена партии за границу? Кто-то сказал: нельзя пускать, у него там что-то с женой было. Не пустили. Потом этот «кто-то» вспомнил: у его жены в театре шубу украли. Так и здесь: время прошло, и уже неважно кто виноват - осадок остался…
Сегодня единственный способ снизить цену топлива – это грамотно, взвешенно и точно выбрать оператора, который будет заправлять автомобили перевозчика.

 

- Начитавшись рекламы и разделив все обещанное в ней счастье пополам?..

 

- Обойдемся без иронии и сарказма. Искренне хочу посоветовать, на что перевозчику стоит обращать внимание при определении способов и методов заправки и выборе топливного оператора. Первое и главное – отбросить в сторону все эмоциональные оценки и рекламные трюки, верить только цифрам и себе.
Все начинают с цены. У кого она лучше? Определить это сложно: перевозчик заправляется на обширном пространстве, как высчитать средневзвешенную цифру – где же, сколько и чего? Перевозчик чаще всего не очень хорошо знают в уровне цен по различным регионам и потому ориентируется на цену в регионе, откуда он стартует, где он базируется. Вторая сложность заключается в том, что перевозчик очень легко покупается на трюки со скидками. Не буду сейчас называть одну довольно крупную нашу топливную компанию, которая всегда пытается завлекать высокими скидками для безналичных клиентов, но при этом эти скидки даются от самой высокой цены: традиционно выше цен, чем у этой компании, нет ни у кого.
Поэтому когда мы говорим о ценах ДТ, надо не лениться, а просчитывать конкретные, наиболее часто используемые маршруты. Составили маршрут, просчитали основные пункты заправки, зашли на сайт оператора и посчитали его цены в тех регионах, в которых вам предстоит заправляться. Потом – следующий оператор, следующий…


Допустим, при заправке у оператора А перевозка по маршруту - Новосибирск – Москва обойдется во столько то. У оператора В перевозка по этому же маршруту обойдется во столько-то. У оператора С – во столько то. Если этого не делать, вы будете располагать лишь умозрительной цифрой, которая всегда будет на уровне эмоций и всегда будет заводить в тупик.
Следующий этап – расчет возможных и реальных скидок. Не стоит забывать, что топливные операторы используют несметное количество трюков со скидками. Поэтому здесь перевозчик тоже должен использовать тот же самый подход: расчет эффективной цены – той самой реальной цены, которая получается, если эту скидку применить к ценам данных заправок. Кроме того, не забыть посчитать, во что там обошлись (если они существуют) сервисные сборы, во что вам обошлись ваши предоплатные деньги.
Существует три основных варианта безналичной оплаты заправки топливом: заправка в кредит, оплата по факту и предоплата. Я говорю основных, потому, что есть здесь и подводные камни.


У многих, даже у большинства топливных операторов, работающих с перевозчиком по предоплате, в последнее время появилась еще одна градация – неснижаемый остаток. Это не тот случай, когда деньги кончились - кран закрыли. Нет, автоперевозчику этот самый кран перекрывают, когда у него деньги на счету топливного оператора еще есть, но их, по мнению оператора, уже недостаточно. Почему возникает эта проблема? Да потому, что оператор пытается перекрыть риск выходных, праздничных дней: например, с 31 декабря начинаются длинные праздники, и он по каким-то причинам прозевает, не отследит расходование перевозчиком топлива и соответственно – денег. Поэтому чтобы оператор не волновался – перевозчик держит у него на счету неснижаемый остаток. Это тоже стоит приплюсовать к стоимости топлива. Вы замораживаете деньги, которые тоже стоят денег. По сути дела, беспроцентно кредитуете топливную компанию (странно, но среди наших перевозчиков мало кто с должным вниманием относится к денежным расчетам…).


Точно так же мало кто считает реальную стоимость заправки в кредит. При заправке в кредит клиент чаще всего исходит из элементарного удобства: сейчас заправился - потом заплатил. Но вопрос не только в удобстве, вопрос в том, что это тоже денег стоит, это тоже сэкономленные деньги, потому что в этом случае транспортная компания прокредитована обычно на две недели. Вот и считайте: исходим из 22 % годовых эффективной ставки (правда, сейчас в банках декларируется ставка в 18 % годовых, но реально получается около 22 %). Делим на 12 и еще на 2 (т. е. на полмесяца). Итого получается 0,92 %. Это почти 1 % в цене топлива. Но обычно так себе этот вопрос никто из перевозчиков не ставит, хотя на деле речь идет о более низкой за счет более эффективного использования денег цене топлива.
Все эти факторы следует иметь в виду, потому что на сложные вопросы не бывает простых ответов. И когда порой в разговоре автоперевозчик говорит: «Мне это не интересно, просто скажите, сколько стоит литр топлива»,- это абсолютно неправильная постановка вопроса.
Чтобы выжить на сегодняшнем транспортном рынке при его весьма скромных ставках перевозчик просто обязан учиться считать по-новому (европейские перевозчики так считают давно, они не изменяли этой полезной привычке и в самые «шоколадные» времена, может быть, поэтому они и живут побогаче?). И верить только себе и калькулятору.

 


- Михаил Павлович, надо полагать, к цене на топливо имеет отношение огромное количество факторов…

 


- Конечно. Приведу простой пример. В пятницу автопоезд подъезжает к АЗС и тут выясняется, что деньги на счету перевозчика на исходе. Даже если проплатить прямо сейчас, деньги материализуются на счете оператора в понедельник, а машины уже остановлены. Можно решить эту проблему или нельзя? И можно смело делить компании топливных операторов на две категории: компании, с которыми можно решить этот вопрос, и компании, с которыми нельзя решить этот вопрос.
Простой - это тоже деньги. Машина, которая простоит с пятницы до понедельника, а скорее всего даже до вторника (пока деньги придут, пока пройдут разблокировки) не только не приносит денег, она их «проедает». Бывает, водитель вынужден чуть ли не побираться, потому что у него даже порой машину топить нечем, бывают и такие ситуации. И это - тоже стиль работы топливной компании…


Очень важно, как работает управленческий персонал. В конечном итоге от стиля работы компании напрямую зависят деньги перевозчика. 
Ситуация, которую я только что приводил в качестве примера, может быть результатом негибкости, изначально заложенной в правила работы оператора (я бы на месте перевозчика просто шарахался от таких компаний: вы всегда будете заложником этой проблемы).
Есть еще один вариант, когда в правилах, в договорах, во внутренних инструкциях топливного оператора вроде бы предусмотрены механизмы разрешения тех или иных ситуаций, но персонал ведет себя по принципу: «Мое время закончилось, позвоните завтра, или после выходных». Или: «Это не мой вопрос, я ваш звонок переведу на другого специалиста», - и так до бесконечности. Это тоже очень распространенная ситуация. И это уже в чистом виде стиль работы.


Порой руководитель автотранспортного предприятия о таких «мелочах» даже не подозревает. Это знают его исполнители – те, которым реально приходится звонить в компанию, решать вопросы порой по ночам, в выходные.
Поэтому мой совет: когда выбираете оператора – не поленитесь, позвоните по круглосуточному телефону оператора, предназначенному для разрешения подобных ситуаций, и попробуйте решить какую-то проблему. На практике. Сами. Чтобы почувствовать, есть ли тут нормальный стиль, есть ли тут люди, которые проявляют желание решать вашу проблему, или тут есть желание досидеть до конца рабочего дня и поменьше чем-то заниматься. Потому что это - ваши деньги. Порой очень значительные.

 


- Михаил Павлович, вероятно, вы на кого-то намекаете. Не спрашиваю - на кого, но вы не опасаетесь, что читатель, прочтя эти строки, подумает именно о вашей компании? Вы уверены в том что у вас такого не происходит?

 


- Проблемы есть у всех. Наверняка какие-то проблемы есть и у нас. Но если говорить об «Инфоркоме», то я как его создатель считаю, что одна из главных маркетинговых идей как раз и заключается в стиле работы. Стиле, который подделать нельзя, который состоит из миллиона мелочей. Я уже сто раз говорил, в главном нас повторить несложно, и только мелочи создают стиль. И вот в этом стиле нас повторить нельзя. Мы на этом зарабатываем деньги, мы на этом получаем клиентов, которые от нас не уходят.

 


- Один из основных критериев, которым зачастую руководствуются перевозчики при выборе оператора, - количество АЗС. Многие перевозчики считают, что надежность компании зависит от того, какое количество у нее заправок.

 

- Это очень распространенная ошибка – судить о качестве того или иного оператора по количеству АЗС. Сколько их достаточно? 300? 700? 1000? 3000?
Когда-то, беседуя с руководителями euroShell в Москве, неожиданно для себя узнал, что количество трассовых трак-стопов у euroShell по Европе – около 400, а общее количество АЗС – около 10 тыс. Примерно такая же ситуация и у EssoCard – примерно по 10 тыс. АЗС. А трак-стопов – 400. И те из читателей, кто ездил по европейским дорогам, прекрасно понимают: этого достаточно. Заправку не надо «сажать», как это порой бывает у нас, через каждые 15, а то и через каждые 3 км. Пусть интервалы будут в 50 км, но это будут настоящие трак-стопы со стоянками, магазином, сервисом, камерами наблюдения, умывальником, туалетом, душем и т. д. По такому принципу и ставятся заправки в Европе. Они не так уж часто размещены, но их достаточно.

 


- Но мелькают часто.

 


- За счет более высокой средней скорости движения в Европе и за счет того, что у каждой АЗС 30-метровый шпиль с эмблемой, они всегда подсвечены, а главное - они всегда расположены идеально возле трасс, с удобными подъездами.
Сегодня топливные карты «Инфорком» принимаются примерно на 700 АЗС. Положа руку на сердце – не знаю, где еще поставить заправку. Юг России, Краснодарский край, Мурманск, Карелия, Забайкалье, Чита, Беларусь, Украина, Казахстан и Польша… Все трассы покрыты, и 700 АЗС хватает. Постепенный рост еще продолжается, но исключительно за счет того, что где-то для подстраховки можно увеличить дискретность (вдруг на этой АЗС очередь в три машины, поеду, через 20 км на следующей заправлюсь). Но выясняется, что около 700 заправок полностью покрывают трассы России.


Между тем есть очень много операторов, даже микроскопических, у которых в офисе пятеро человек, но они пишут на своем сайте: мы крупнейшие, мы старейшие, нашу карточку принимают 3,5 тыс. АЗС. Стоит задуматься, столкнувшись с таким заявлением: а нужны ли вам заправки внутри Садового кольца? Или внутри МКАД? По опыту «Инфоркома» знаю, что заправки на МКАД заправляют топливом меньше, чем расположенные на трассах, отходящих от кольцевой. Не хочет водитель – и правильно делает – тратить время на МКАД, ему бы вырваться с него, поскорее проскочить и уже на трассе спокойно заправиться.
Кроме того, когда микроскопическая, почти «квартирная», фирмочка говорит, что она обслуживает на 3,5 тыс. АЗС, не стоит забывать о том (приоткрою нашу внутреннюю кухню), что в России сегодня можно купить процессинг. Допустим, у вполне серьезной компании, осуществляющей процессинг, на 3,5 тыс. заправок действительно стоят свои терминалы. И у нее без особых проблем можно купить процессинг. Нет ни одного своего терминала, но уже можно выпускать свои топливные карты и заправлять на этих АЗС клиентов. Есть только одно «но»: с коммерческой точки зрения в этой ситуации вы - уже второй посредник. И какую цену такая фирма может предложить перевозчику?..

 


- Многие перевозчики решающим фактором при выборе топливного оператора считают наличие у него собственных АЗС. Это распространенное мнение: мол, если у оператора нет собственных АЗС, то что он может предложить? Нет собственных АЗС – значит нет собственного топлива, значит с ними нечего работать...

 


- Этот вопрос я бы разделил на два. Первый: есть ли собственные АЗС? Второй: есть ли собственное топливо? Это вовсе не одно и то же.
Возьмем для примера все тот же «Инфорком». В настоящее время компания не имеет ни одной собственной АЗС. Два года назад мы благополучно избавились от своего последнего автозаправочного комплекса. При этом у нас есть собственное топливо. И большинство заправок, которые принимают наши карточки (хотя это и не наши АЗС), заправляют клиента нашим топливом.


Но вернемся к первому вопросу. Наличие собственных АЗС – это плюс или минус? Многие автомобилисты думают, что собственные АЗС – это плюс. Я же глубоко убежден в том, что это минус. Это не попытка выкрутиться и оправдать отсутствие у нас АЗС. Практика показывает: если у компании - собственника АЗС возникает любая проблема, будь то недоливы, некачественное топливо, неочищенная территория, неудобный подъезд, это – хроническое. Эти проблемы или решаются очень трудно, или не решаются вовсе.
Если же это не наша собственная АЗС, проблема решается мгновенно: мы один раз предупреждаем, что если недоливы не прекратятся, то очередь из наших машин будет стоять на соседних АЗС. Обычно реагируют сразу, проблемы начинаются у того оператора, в чью смену произошли недоливы. И оператор боится недоливать «Инфоркому», он понимает: это большая компания, она будет жаловаться, писать претензии, лучше кому-нибудь другому недолить… И бадяжить боятся, потому что не хотят потерять компанию с огромной выборкой топлива. В наших руках есть экономический рычаг влияния на АЗС и у нас всегда есть возможность выбора.


И мы этим правом активно пользуемся. В последнее время на нашем официальном сайте перевозчики периодически видят, что меняются АЗС, а порой и целые заправочные сети. Увы, отказываться от сотрудничества с теми или иными АЗС приходится не так уж и редко. Тому немало причин. Они могут быть техническими – недоливы, забадяжили топливо, а могут быть коммерческими: те или иные заправки отказываются давать для нас выгодные условия, а мы жестко боремся, потому что это и интересы наших клиентов, интересы перевозчика. И если заправка дает нам условия, при которых нам нечем поделиться с перевозчиком, нас это не устраивает, мы уходим на другую АЗС.


Причем порой мы отказываемся и от серьезных, порой глобальных сетей. В качестве примера можно взять смоленскую трассу, где издавна осуществляется огромная выборка топлива. Начиная с 1991 г. мы работали с Роснефтью, а в те времена это был еще «Смоленскнефтепродукт». У нас очень хорошие отношения, потому что в то трудное время мы помогали друг другу выживать и развиваться, зарабатывать деньги. Но времена поменялись, эта сеть вошла в состав Роснефти. Когда Роснефть объявила нам, что она нас равняет под общую гребенку, как и всем, дает скидку 5 % (максимум - 7 %) от столба, причем категорически никакого нашего топлива – только топливо Роснефти, конечно, мы ответили, что это нас не устраивает... А что мы предложим нашим клиентам? Кроме того, и самим надо что-то зарабатывать.


Я это говорю отчасти для того, чтобы у читателей «Автоперевозчика», многие из которых являются клиентами «Инфоркома», не возникло подозрения, а почему это вдруг на «Роснефти» в Смоленске перестали принимать карточки «Инфоркома»? Нет, не перестали. Это мы прекратили отношения с ними. И не только с ними, но и с теми компаниями, которые не могут предоставить нам конкурентоспособные условия. Таким образом мы боремся за более выгодные условия для наших клиентов, за саму возможность кредитовать их, за возможность устанавливать региональную цену. А как мы можем дать им выгодную цену, если мы сами «сидим» на всей марже в 87 копеек. А ведь есть еще и себестоимость работы «Инфоркома», и стоимость кредитования.


Конечно, эти компании понять можно. Вернее, не сами компании, а тех, кто в них занимается сбытом. Там работают грамотные специалисты, великолепно понимающие рыночную ситуацию, великолепно понимающие, что для них означает работа с «Инфоркомом», с его огромной выборкой топлива. Особенно в сегодняшних условиях, когда у всех розничных сетей выборка падает. Уговаривали, просили, чтобы мы не уходили, мол, подождите, не разрывайте договор, напишите письмо в Москву, заместителю генерального, хотя бы несколько компаний оставьте, мы ничего не можем сейчас сделать, потому что такое указание пришло «сверху» – от головной компании, что больше стольких-то процентов скидки дать не можем.
Мы написали короткое аргументированное письмо, где было просто написано, что мы работаем с 1991 г., что объемы наши вот столько-то млн литров в месяц, и это позволяет Роснефти зарабатывать вот столько-то млн долларов в год. Догадайтесь с одного раза, какая была реакция.

 


- Отказ?

 


- Мы вообще ответ не получили. Засим сотрудничество и прекратилось. Кто от этого выиграл? Кто потерял – мы знаем. А выиграл автоперевозчик. По той причине, что если вы посмотрите на наше предложение по Смоленской области – везде заправки, которые принимают наши карточки. И все эти заправки принимают наше топливо и заправляют нашим топливом, и вся эта схема позволяет нам давать достаточно выгодные цены перевозчику, и самим при этом не бедствовать.

 


- Михаил Павлович, если говорить о «своих» и «чужих» заправках – есть же и другие примеры. Те же EssoCard и euroShell как-то умудряются эффективно и качественно работать на своих заправках…

 

- А кто вам сказал, что у них есть свои заправки? Это в чистом виде процессинговые компании. Это совершенно самостоятельный бизнес, и он работает там, где это ему удобно и выгодно. Да, это дочерние предприятия одноименных материнских компаний, но если проанализировать предложение EssoCard и euroShell, они предлагают заправку в среднем на 20 тыс. АЗС. Примерно половина из них – «материнские», а остальные – привлеченные. И между прочим, если сравнивать условия, по каким заправляются наши перевозчики в Европе с теми, по каким заправляются наши здесь, то наши условия, конечно, лучше. Мы это знаем потому, что являемся партнером euroShell, уже много лет мы предлагаем перевозчикам, которым в силу географии работы не хватает карты «Инфорком», карту euroShell для заправки, оплаты проезда по платным дорогам, мостам, туннелям, на паромах и другие сервисы за рубежом. Но в совокупности, если брать с учетом сервисных сборов, таких «сладких» цен для перевозчиков в Европе не существует.

 

- То же самое относится и к таким топливным компаниям, как ВР, ТНК?

 

- Конечно! Они совершенно самостоятельны. Заправки принадлежат головной компании, которая строит, эксплуатирует. Процессинговая компания лишь осуществляет процессинг на разных АЗС, и не только на тех, которые принадлежат бренду.
Наличие собственных АЗС порой приводит к определенной косности. У нас все время есть приток клиентов от одного из старых операторов - серьезной компании, у которой есть и достаточное количество своих АЗС. Причина перехода очень часто одна и та же – проблемы недолива и некачественного топлива. И компания ничего в рамках своих АЗС с этой бедой сделать не может. А мы можем, просто отказавшись от одних и перейдя к другим.

 


- Но вопрос собственного топлива таки имеет значение…

 


- И огромное! Если бы вы сейчас захотели заниматься этим бизнесом, попробуйте прийти на любую АЗС и предложить: давайте-ка мы привезем вам топливо, а вы будете его разливать на вашей АЗС. Все покрутят пальцем у виска и скажут – да вы что? Зачем нам отдавать нашу заправку в скрытую аренду? Мы ее не для этого строили. Но «Инфорком» находится в особом положении, мы начали работать в 1991-м (в следующем году будет 20 лет), тогда сплошь и рядом был дефицит, люди не знали, где брать топливо. И когда ты говорил, что привезешь свое топливо, все хлопали в ладоши и говорили: «Ой, спасибо». И многие годы этот процесс именно так и катился, мы завозили свое топливо, заправка получала за это определенную комиссию и отпускала наше топливо по нашим карточкам. Это позволяет иметь и нам высокую рентабельность, и давать выгодные цены для автоперевозчиков: все, что можем скинуть в цене, скидываем. Когда мы в конце 90-х годов достигли очень больших объемов, уже было сложнее приходить со своим топливом, заправки говорили: «А зачем вы нам нужны, у нас свое топливо есть». Но, учитывая наши объемы выборки, они рано или поздно под нажимом обстоятельств соглашаются. В противном случае огромное количество грузовиков проезжает мимо. Наши объемы уже позволяют нам диктовать условия: топливо – наше и условия – наши.

 

- И что, это так везде, по всей России?

 


- Нет, не везде. По этому принципу на нашем топливе работают те регионы, где наибольший объем топлива – от Поволжья на запад и на север.

 


- А что мешает добиться такого положения везде?

 


- Мы ведь тоже проходим определенные этапы развития, и не всегда могли оперировать своим топливом на всей территории России. Развитие сети шло постепенно. Сначала Москва, потом Смоленск, затем Брест, далее Санкт-Петербург и питерская трасса. Оперировать своим топливом на Урале, в Сибири нам казалось излишним, тем более что и выборка топлива там какое-то время была не самой большой по сравнению с питерским, смоленским, нижегородским направлениями.
Сейчас мы ставим задачу постепенно везде переходить на свое топливо, тем более что для этого есть инфраструктура, есть большой топливный отдел, мы работаем на нескольких топливных биржах, международных в том числе, мы оперируем огромными объемами топлива, и даже с точки зрения просто оптовой поставки для АЗС в любой регион России порой наши предложения оказываются выгодными не только для заправки по нашим карточкам, но и для их собственных нужд.


Заправка собственным топливом означает очень многое. Как говорил Энгельс, в экономике все очень просто: там есть универсальный эквивалент – деньги. Поэтому когда автоперевозчики говорят о топливе, в конечном итоге всегда стоит задача сэкономить. Мы думали о том, как сделать так, чтобы помочь нашему клиенту сэкономить по-настоящему, чтобы это предложение было максимально выгодным. И наш подход такой: говорим клиенту, посмотрите, где у вас наибольшая выборка топлива, и вот там мы и постараемся сделать все, что можем, максимально низкую цену. Думаю, каждый перевозчик знает, что на место, откуда он стартует, где у него базируется подвижной состав, приходится, по меньшей мере, половина выборки топлива. Гибкость в цене - это очень важный фактор при выборе того, с кем работаешь. Когда вам обещают скидку 7 % в Мурманске – нужно ли вам это? Вы находитесь в Москве и говорите, сделайте мне конкретно в Москве 17 рублей. У «Инфоркома» в Москве и Подмосковье нижняя планка достигает 17,20 руб./л.

 


- Михаил Павлович, вы много говорили о понимании перевозчика. Тем не менее сейчас вы довольно жестко подходите к перевозчикам, блокируете их гораздо раньше, чем прежде…

 

- Это не жесткость. Это требование вернуться к договору. А вся наша гибкость изложена в договоре. Покажите мне более гибкий, чем наш, договор любого другого топливного оператора.
Мы потрясающе гибкая компания. Вся наша гибкость уже изложена в договоре. Она предлагает один срок расплаты, она предлагает другой вариант кредитования, третий вариант кредитования. Свыше этой гибкости может быть гибкость только одна: ну, может быть, три дня потерпеть, пока клиент вовремя не оплатил счет. Но при этом позвонил, объяснился и сказал, что через три или четыре дня деньги придут. Это мы всегда поймем и на это пойдем. Но в сегодняшних условиях терпеть два, три, четыре неоплаченных счета невозможно. Поэтому ужесточение требований к клиенту произошло.
Вы заправляетесь, условно говоря, на миллион рублей в месяц. 500 тысяч из них – это ваш кредит. Как только подходите к 500 тысячам – начинаете платить. Но иногда клиент пытается выйти за эти рамки, и вот у него уже платеж немного просрочен, потом просрочка начинает расти. Он звонит: вы понимаете, у меня проблемы, лизинговые платежи. Мы, конечно, порой идем навстречу. Но это уже так называемая гибкость второго порядка. Гибкость первого порядка изложена в договоре, теперь мы проявляем гибкость второго порядка, чуть-чуть пустив клиента в долг.


Но многим клиентам этого мало, будучи уже в долге, в просроченном долге, он звонит и говорит: меня сейчас пытаются остановить, у меня просьба – не останавливайте, я через месяц… И это означает, что он просит проявить гибкость третьего порядка. Если идти по этой цепочке дальше, то, разумеется, в конце нее – тупик.
«Инфорком» всегда отличался тем, что гибкость первого порядка у него не требовала никаких просьб, это наше стандартное предложение: заправляйтесь сегодня, а платите потом. Да, у нас была гибкость и второго порядка и третьего, и должников запускали, и выслушивали, и шли навстречу.
Но существует диалектический закон перехода количества в качество. И этот переход количества в качества уже произошел: сейчас у «Инфоркома» больше 10 тыс. действующих клиентов.


У нас довольно большой штат, в центральном офисе компании – 200 человек, из них около 50 человек занимаются «разговорным жанром». Это менеджеры по работе с клиентами, отдел взаиморасчетов, служба экономической безопасности и т. д. – т. е. люди, которые общаются, выслушивают эти истории… Но выслушивать ежедневно сотни этих истории не сможет ни один штат. Идти по этому пути – означало бы до бесконечности наращивать количество людей, которых будут уговаривать, которые будут выслушивать. Это невозможно. Поэтому да, в последнее время мы были вынуждены перестроить работу, мы достаточно жестко настаиваем на работе в условиях договора, который уже предусматривает максимальную гибкость. Более того, мы пошли по тому пути, что предупредили клиентов, что оповещение об остановке в связи с несвоевременной оплатой будет происходить в автоматическом режиме. Потому что оповещать тысячи клиентов достаточно сложно.

 


- Автоматически – это как?

 


- В личном кабинете клиента на нашем сайте и по электронной почте в задолжавшему перевозчику поступает сообщение: в связи с неоплатой топлива или выходом за кредитный лимит остановка будет произведена в течение трех дней. И мое требование заключается в том, что остановка должна быть произведена.

 


- У вашей компании более 10 тыс. клиентов. Наверняка среди них есть такие, за которыми уже накопился определенный груз проблем. Ведь они продолжают работать, вы их не останавливаете. Сомнительно, что они по мановению волшебной палочки погасят просроченную задолженность…

 


- Зная, как тяжело живет сегодня автотранспортная отрасль, мы на это и не рассчитываем. Нужно быть реалистом, не та сегодня ситуация в перевозочном бизнесе, чтобы кто-то легко доставал из кармана по миллиону и говорил: вот моя задолженность, поехали дальше. Поэтому для тех, у кого за последние месяцы - а порой годы - сложилась ситуация, при которой мы миримся с просроченными долгами, а он продолжает работать, принято решение начать с чистого листа. Это означает, что мы делим сотрудничество с ним на два периода: «до» и «после». Например, с 1 мая он начинает работать по новому договору и платит по нему так, как предусмотрено договором, не допуская просрочек, новых долгов. А по старому договору, где просрочена задолженность, мы выстраиваем достаточно льготный индивидуальный график погашения этой задолженности, он может быть исчислен в неделях, месяцах, может быть год… Но в итоге задача заключается в том, чтобы работать по договору.


При сегодняшнем количестве клиентов альтернативы у нас просто нет.