Автобизнес " Аксель ФИШЕР: «Рынок ждёт наши автобусы»"


 

Образование подразделения по продаже автобусов MAN и Neoplan в структуре компании «МАН Автомобили Россия» вызвало в автомобильных кругах большой интерес. О том, чем будут заниматься специалисты нового направления, и о своём видении российского рынка в беседе с нашим корреспондентом рассказывает директор по экспорту компании NEOMAN Bus GmbH Аксель Фишер.

 

Справка

Аксель Фишер по образованию экономист, окончил институт в Мюнхене. В NEOMAN Bus GmbH отвечает за продажи автобусов во всём мире, за исключением Германии. В компании MAN работает уже 15 лет. Сначала четыре года трудился в отделе продаж в Мюнхене. Затем был делегирован в Таиланд, где работал три года. Потом ещё столько же лет занимал в Анкаре пост руководителя отдела экспорта. Два года в Швеции возглавлял бюро NEOMAN Bus GmbH. Последние 3 года в должности директора по экспорту приводит к общему знаменателю политику продаж MAN Nutzfahrzeuge и NEOMAN Bus GmbH.

 

- Господин Фишер, каким Вы видите российский рынок автобусов в настоящее время?

- Мне очень трудно оценить в настоящее время российский рынок. С одной стороны, совершенно очевидно, что российская экономика бурно развивается. С другой стороны, российский рынок по-настоящему не открыт для западноевропейских производителей. Сейчас очевидно, что российские производители доминируют. Но клиенты всё чаще обращают свой взор на импортную технику и понимают её преимущества. В долгосрочной перспективе мы видим большие возможности для западноевропейской техники в России.

- Основными конкурентами Вы видите Mercedes-Benz и Setra или китайские и корейские бренды тоже?

- Я бы сказал, что наши основные конкуренты – Mercedes-Benz и Scania. Конечно, китайцы очень агрессивны. На первый взгляд они предлагают неплохие продукты, скопированные с наших. Но, с другой стороны, у китайских производителей сейчас возникли большие проблемы с сервисом, гарантийным обслуживанием, обеспечением запасными частями, а также качеством последних.

 

- Вы хотели бы продавать в России больше туристических автобусов, городских или пригородных?

- Думаю, что основные объёмы продаж мы можем сделать по городским машинам. Но мы, разумеется, будем стараться продавать как можно больше туристических лайнеров, хотя это весьма малый сегмент рынка.

 

- Известно, что западные автобусные гранды продают в России небольшое количество машин. Какой объём продаж удовлетворил бы Вас, чтобы считать этот рынок интересным?

- Всё, что свыше 50 единиц, нас уже радует.

 

- А в какой срок NEOMAN Bus GmbH намерена сравняться с показателями «ЕвоБус Русслэнд»?

- Мы должны это сделать в следующие два года. То есть в 2008-м, самое позднее – в 2009 году.

 

- Вы хотите достичь своей цели с помощью ценового инструмента или путём введения спецпредложений?

- И MAN, и Neoplan являются марками премиум-класса, поэтому мы не будем продавать нашу технику по заниженным ценам. Нашими основными аргументами будут хороший сервис, предложенный нашим клиентам, и выгодное финансирование, которое появится уже в конце этого года. Ещё одним из преимуществ является высокая стоимость наших автобусов при вторичной продаже. Мы считаем это важным фактором.

 

- Будет ли Ваша компания заниматься в настоящее время и продажей подержанных автобусов?

- Непременно, особенно – марки Neoplan, которая приобрела в России достаточно хороший имидж. Кроме того, по этой машине есть много клиентских запросов. Из опыта мы наблюдаем такую тенденцию: если заказчик вначале покупает автобусы с пробегом, приобретает опыт ведения бизнеса на них, то в дальнейшем он, как правило, становится покупателем уже новой техники.

 

- Для обслуживания своей техники Вы будете использовать существующую сервисную сеть или откроете новые станции?

- Как автобусное подразделение мы, конечно же, будем ориентироваться на существующую сервисную сеть для обслуживания грузовых автомобилей. На базе тех СТО, которые нам наиболее интересны в регионах, мы намерены создавать опытные автобусные центры. Грузовое подразделение сейчас активно развивает свою сеть. Соответственно будет развиваться и автобусный сервис.

 

- Какие регионы России Вы считаете наиболее привлекательными для Вашего бизнеса? Где, по Вашему мнению, будут успешнее идти продажи?

- Сейчас мы концентрируем усилия на Москве и Северо-Западном регионе. Кроме того, будем сосредоточивать своё внимание и осуществлять своё влияние в направлении Дальнего Востока, а говоря конкретнее – в Сибири.

 

- В России постоянно проводятся тендеры на поставку автобусов. Будете ли Вы в них участвовать или предпочтёте какое-то время наблюдать за конкурентами?

- Безусловно, мы будем стремиться к участию в максимальном количестве тендеров. И это связано с возможностями нашей структуры в России. Достаточно широкая линейка разноплановых моделей пассажирских машин позволяет достойно представить городские и пригородные лайнеры по приемлемым для тендера ценам.

 

- Планируются ли поставки шасси для российских производителей по опыту, например, Scania?

- Да. MAN является одним из наиболее солидных производителей шасси – в год мы производим около 3000 шасси. Это означает, что в самое ближайшее время мы будем искать одного или нескольких стратегических партнёров. Его (или их) мы будем поддерживать в том, чтобы на нашей платформе был создан российский автобус. Поначалу это может быть одна модель, а в перспективе – и несколько.

 

- Свою продукцию Вы будете предоставлять на тесты клиентам здесь или в Германии?

- Мы регулярно приглашаем клиентов на тестовые испытания в Германии. Но несколько автобусов для этих целей будут постоянно находиться здесь, в России.

 

- Недавно правительство Москвы объявило, что запустит по Садовому кольцу двухэтажные автобусы. Известно, что такие машины работают в Берлине. Появятся ли они здесь?

- Двухэтажные автобусы – прекрасное транспортное средство. Есть не так много заводов в мире, выпускающих подобную технику. Мы являемся одними из немногих производителей, способных предложить столь сложную, но в то же время современную высококачественную продукцию. Если правительство Москвы намерено покупать такие автобусы, то мы готовы вступить в переговоры. Ещё одной альтернативой для большого города являются так называемые негабаритные автобусы. В ближайшее время мы представим пассажирское транспортное средство длиной более 20 метров. Это означает, что у нас есть ультрасовременный лайнер особо большой пассажировместимости.

 

- Несколько лет назад двухэтажные старые автобусы MAN возили пассажиров в Минске из города на авторынок в Малиновке. Потом они ушли с линии из-за поломок и отсутствия запчастей. Как долго NEOMAN выпускает детали после снятия модели с производства?

- Если говорить о российской столице, то мы будем стараться сделать так, чтобы запчасти для эксплуатируемых здесь автобусов находились непосредственно в Москве. Но для старых моделей мы готовы поставить отсутствующие запчасти в течение ночи. Для этого нужно успеть до 19 часов заказать в Германии деталь, и если удачно совпадёт выбор рейсового самолёта, не позднее чем через сутки деталь будет у заказчика.

 

- Это справедливо и в отношении снятых с производства машин?

- Как правило, даже для снятых с производства автобусов мы придерживаемся сроков поставки 24 часа. Сложнее со старыми моделями Neoplan. С ними могут возникнуть проблемы, если речь идёт о периоде, когда этот бренд не принадлежал концерну MAN.

 

- Насколько Вам интересны проекты по поставке автобусов для обслуживания столичных аэропортов и крупных торговых центров за пределами МКАД?

- С точки зрения поддержания имиджа аэропорты для нас, само собой, очень интересны. Многие российские и зарубежные пассажиры, прибыв в столицу, видят марку, и это чрезвычайно важно. В то же время мы знаем, что торговые сети также являются выгодными клиентами. Поэтому наши специалисты будут зондировать рынок и в этих направлениях.

 

- Как, Вы думаете, готовы ли российские туроператоры к приобретению немецкого продукта?

- Полагаю, что уже готовы. Люди видят долгосрочную экономическую целесообразность покупки лайнеров премиум-класса MAN и Neoplan. И если в долгосрочной перспективе сравнивать расходы на эксплуатацию такой техники, то можно понять очевидное: она становится весьма конкурентоспособной. Конечно, для туристических фирм интересно предоставлять автобус высокого класса. А за лайнер премиум-класса я могу требовать более высокую цену.

 

- Почему, на Ваш взгляд, спортклубы России в качестве корпоративного транспортного средства предпочитают покупать лайнеры Mercedes? Будете ли Вы делать предложения в этом сегменте?

- Не секрет, что футболисты с удовольствием ездят и на легковых автомобилях Mercedes-Benz. Вероятно, поэтому они предпочитают и автобусы данной марки. Но я не думаю, что в этом сегменте кому-то принадлежит монополия. Так что, вероятно, мы будем играть по своим правилам и на этой площадке.

 

- Крупные компании вроде «Лукойла», «Газпрома» сейчас покупают турецкие автобусы TemSA. Намерены ли Вы переломить эту тенденцию и предложить свой продукт?

- TemSA для нас интересна тем, что это тоже техника MAN в том смысле, что в её конструкции используются наши узлы и агрегаты. И мы готовы предложить цельный продукт – комплектный автобус непосредственно от немецкого производителя. Спокойно смотреть на то, как делают бизнес другие, и сидеть сложа руки мы не намерены. Даже единичные поставки для нас интересны, а уж коллективным заказам нескольких машин мы будем оказывать особое, достойное уровня сделки внимание.

 

- Ценовая политика для российских перевозчиков будет точно такой же, как для транспортников других стран Европы, или на первых порах отличаться от неё? Это коснётся подвижного состава или запчастей тоже?

- Опыт показывает, что от тех цен, с которыми входишь на рынок, потом не уйти. Если какая-то цифра поселится в голове покупателя, уговорить его заплатить больше потом практически невозможно. Поэтому мы стараемся сразу давать цены на том уровне, на котором они должны быть. В то же время это не означает, что мы не примем какие-то акции в сервисе. Наш продукт должен быть не только эстетически привлекательным, но и экономически выгодным, ведь клиент приобретает его для зарабатывания денег.

 

- С целью увеличения продаж продавцы грузовиков формируют специальные предложения. Появятся ли аналогичные шаги со стороны NEOMAN Bus?

- Вне всяких сомнений. Для покупателей с большим парком мы будем формировать специальные предложения. Согласитесь, для того, кто покупает два автобуса, и того, кто приобретает полсотни, цена по определению не должна быть одинаковой. Однако здесь обольщаться не стоит: никакого демпинга не будет и при более крупных сделках. Продавать новые автобусы ниже разумной рыночной цены мы, конечно, не будем. Как показывает практика, такие шаги лишены здравого смысла.

 

- Предположим, у Вас появились клиенты, которые просят изготовить эксклюзивный продукт – коренным образом изменить салон, установить нестандартное оборудование… Готовы ли Вы к этому или не станете работать с такими заказами?

- Не открою большой тайны, если скажу, что как строители автобусов мы достаточно гибки. Одна из наших сильных сторон в этом и состоит. Но клиент должен быть готов к тому, что срок производства, возможно, окажется достаточно долгим. И, конечно, каждое особое пожелание имеет свою цену. В России у нас будет своя площадка, где клиент выберет то, что захочет. А в принципе, возможно всё, от окраски кузова, до переделки салона.

 

- Кого Вы видите потенциальными покупателями своей техники? Не в общем и не в перспективе, а сейчас кто готов покупать MAN и Neoplan без оглядки на других участников рынка?

- Вы это знаете лучше, чем я. Ими могут быть государственные структуры, федеральные министерства и ведомства, газовые, нефтяные и строительные корпорации. В этом же списке – спортивные клубы и туристические компании, частные перевозчики. Словом, спектр потребителей нашей продукции достаточно широк.

 

- В Ваших амбициях – стать лидерами рынка, или есть более умеренные задачи?

- Мы хотели бы достичь в России здорового роста. А это означает, что в наших планах – продавать столько единиц автобусной техники, сколько мы в состоянии достойно обслужить. Естественно, мы будем стараться искать наших клиентов там, где реально сможем снабжать их запчастями. Важно и то, чтобы мы обеспечили нашим покупателям своевременную техническую поддержку, будь то плановое ТО или капитальный и кузовной ремонт.

 

- Какие у Вас приоритеты на 2006 год?

- В первую очередь – создать эффективную организацию по продаже автобусов MAN и Neoplan. Это совершенно новая структура в Российской Федерации, и её задача – усилить продажную компетенцию данного бизнес-направления, поднять продажи на новый уровень. Одновременно стоит задача повысить уровень сервисного обслуживания. Поэтому 2006 год мы считаем годом создания нового подразделения. С 2007 года мы становимся не просто полноценными участниками рынка, а, образно говоря, даём «полный вперёд». Оптимизм в нас вселяет знание того, что наши клиенты с нетерпением ждут полнокровного прихода марок MAN и Neoplan.

 

- Что бы Вы хотели напоследок сказать нашим читателям?

- Я хотел бы ещё раз сказать, что NEOMAN Bus сегодня является очень прогрессивным производителем пассажирского транспорта с большим предложением в разных сегментах. Но кроме поставок автобусов мы видим в России огромный потенциал по альтернативным двигателям. NEOMAN готов предложить российским перевозчикам и производителям не только современные дизельные моторы, но также газовые и электрические силовые установки. И на них есть свои клиенты. Полагаю, что мы являемся единственным производителем, способным предложить такой широкий спектр двигателей из одних рук. Быть может, рынок для этого должен созреть, но ведь и Москва, как говорят, не сразу строилась…

 

- Спасибо за то, что сообщили много полезной информации. Успехов Вам в бизнесе на российском рынке!

- Спасибо и Вам за профессионально подготовленные вопросы и интерес к нашей компании!

 

Вёл интервью Александр ТРОХАЧЁВ

Фото автора