Топливо "Подешевеет ли дизельное топливо?"


- Нет, не подешевеет. Но экономить на топливе – можно и нужно, – утверждает генеральный директор компании «Инфорком» Михаил Никин.

 

Записал Олег ЖАРКО

Ситуация на топливном рынке спокойнее не становится: после прошлогодних массовых выступлений российских автоперевозчиков, после обещаний правительства «навести порядок» и попыток договориться с нефтяниками добываемое и перерабатываемое в России топливо неспешно, но неуклонно ползёт вслед за мировыми ценами. Увидят ли транспортники свет в конце этого тоннеля? С таким вопросом мы обратились к генеральному директору компании «Инфорком» Михаилу НИКИНУ.

 

- Перевозчики всё чаще задают вопрос о цене на топливо. Раньше она волновала их лишь постольку – поскольку. Всем было понятно: оно стоит столько, сколько стоит, чудес не бывает, какой-то особой цены не может возникнуть ниоткуда. Но сейчас уровень этих цен заставил их серьёзно задуматься: как вообще можно работать в такой обстановке? И перевозчики всё активнее интересуются: может, всё-таки есть способ понизить цену на топливо, получить скидки? Интерес далеко не праздный: топливо составляет значительную часть в затратах транспорта, а в условиях постоянного роста этой составляющей рентабельность всей транспортной работы топчется вокруг нуля, тем более что без хотя бы более-менее точного прогноза говорить о сколько-нибудь эффективном планировании – особенно крупным компаниям – просто немыслимо.

Ситуация на топливном рынке действительно непростая. Наш оптимистический прогноз: в этом году топливо подорожает на 17 %, а пессимистический – на 30 %. Мой совет – готовьтесь к худшему сценарию. Приведу пример из внутренней экономики «Инфоркома». Средневзвешенная цена дизельного топлива в сети «Инфорком» на начало 2005 г. составляла 13,02 руб./л, на конец 2005 г. – 16,01 руб./л, на конец марта 2006 г. – 16,59 руб./л. Это весьма объективный показатель, ибо сеть «Инфорком» охватывает все уголки России, где грузовые автоперевозки носят хоть мало-мальски стабильный характер.

Есть ли у перевозчика возможность сэкономить на топливе? Конечно, есть. Большинство читателей, предполагаю, тут же подумают о скидках. Но не торопитесь. У сложных вопросов не бывает простых ответов. Скидки при заправке по пластиковым картам или при каких-то иных способах безналичного расчёта, выраженные в процентах, получить достаточно сложно. Наша компания их вообще не даёт. Причина не в том, что не хотим, а в том, что непредсказуемость динамики цен не позволяет нам этого сделать: подписавшись сегодня под скидку, например, в 3 %, может статься, через два месяца мы не сможем выполнить эти обязательства. Хотя сегодня ситуация на рынке по некоторым регионам позволяет нам предоставлять скидки до 10 или даже 15 %. Это – первое. А второе – ситуация на рынке географически очень неравномерна. Сказать, что по всем территориям, по всем регионам, по всем 600 АЗС, которые принимают сейчас карточки «Инфорком», мы дадим транспортнику скидку, – тоже невозможно. К примеру по Брянской области цена дизельного топлива на сегодня составляет порядка 14 рублей, а в Омской – около 17 рублей. И надо отметить, что экономика этих цифр отличается уже весьма серьёзно. Поэтому мой совет перевозчикам – с настороженностью относиться к оператору услуг по пластиковым картам, который предлагает скидку. Скорее всего, это трюк, используемый для привлечения клиентов. Потом либо эти условия будут пересмотрены, либо скидка будет завуалирована высокой ценой: скидка вроде бы есть, но цена на самом деле завышена.

- Выходит, что путей снижения цены на топливо, то есть скидки, не существует?

- Более низкая цена не обязательно должна быть выражена непременно в скидке. Такое впечатление, что, насмотревшись по телевидению примитивной рекламы, мы начинаем столь же примитивно воспринимать и экономику, в которой живём. Способы понижения конечной стоимости топлива у перевозчика есть. Например, у нас, в компании «Инфорком», это снижение выражено в так называемой региональной цене. Любому перевозчику мы предлагаем указать место, где у него выбирается наибольший объём топлива, которое для него наиболее значимо, и там предлагаем специальную цену. Она может отличаться не на 3 %, она может отличаться на рубль – полтора.

- Но по сути это та же скидка!

- В общем-то, да, но выраженная не в процентах, а в рублях. Мы не берём на себя процентных обязательств, зато обязуемся установить в данном конкретном месте для данного конкретного перевозчика специальную цену на топливо. Мы берём на себя не те обязательства перед перевозчиком, которые рискуем не выполнить, а те, за которые реально отвечаем. Для транспортника это означает существенное снижение цены на топливо, которое он гарантированно покупает в кредит, и при этом может быть уверен, что пересмотра условий контракта не будет.

- За счёт чего?

- В ключевых точках (там, где оборот топлива наибольший, где у нас подсчёт идёт на тысячи тонн дизтоплива в месяц) мы сами являемся поставщиками топлива на АЗС, и размер нашей прибыльности позволяет нам делиться с нашими клиентами, создавая для них специальные условия.

- И где же они находятся?

- Это Москва и Московская область, западное, северо- и юго-западное направления от Москвы. Это и питерское направление – Новгород, Санкт-Петербург, Выборг, Псков. Наконец, это Смоленск, рязанское направление, некоторые другие регионы. Здесь «Инфорком» сам является поставщиком дизельного топлива, а потому может делать порой действительно серьёзные скидки отдельным клиентам.

Как это выглядит в реальных цифрах? Сейчас цена литра дизельного топлива за наличный расчёт в московском регионе составляет примерно 16 рублей 20 копеек. В то же время отпускная цена для крупных дилеров, к которым относится и «Инфорком», на Московском нефтеперегонном заводе в Капотне составляет 12,50 рубля за литр. Это и есть маржа крупного дилера на сегодняшнем рынке. Конечно, не стоит забывать, что 12,50 – это отпускная цена. К ней добавляется ещё цена доставки, цена услуг заправки по приёму и отпуску топлива, общехозяйственные расходы «Инфоркома», но всё равно в настоящий момент на рынке сложилась уникальная ситуация, когда прибыльность на литре топлива исчисляется рублями. А значит, у компании есть простор для того, чтобы максимально заинтересовать клиента, «потеснившись» в своих интересах.

- Михаил Павлович, а вы можете назвать конкретные цены?

- Назвать, конечно, могу, но они вам ничего не скажут – прежде всего потому, что это будут усреднённые цифры, а прелесть ситуации заключается именно в том, что в данном случае мы работаем под каждого клиента индивидуально. И потом, давайте исходить из реалий. «Инфорком» – не дешёвая компания. Мы никогда не ставили перед собой задачу любой ценой привлечь клиента с помощью низких цен. Часто бывает так, что в регионах наша цена может быть выше цены за наличный расчёт на 20-40 копеек. Большинство клиентов относится к этому спокойно. Во-первых, потому, что в своём регионе, где у них происходит наибольшая выборка топлива, они заправляются по региональной цене, которая ниже, чем за наличный расчёт. А во-вторых, кредитуясь в «Инфоркоме» в среднем на три-четыре недели (таков в нашей компании срок кредитования на топливо), клиент понимает, что кредит бесплатным не бывает. Кроме того, если уж разговор зашёл о нашей цене, мы оказываем услугу очень высокого качества. А это стоит некоторых денег.

Можно найти компании с более низким уровнем цен, чем у нас. Но клиенты голосуют за «Инфорком»: по количеству клиентов мы всё-таки первые на рынке. Это самый демократичный вид голосования – собственным кошельком. Перевозчики же кошельком выбирают качество.

Существует ещё один объективный показатель. Мы с лёгкостью выиграли тендер на заключение контракта с euroShell. Это не просто слова: туда предоставляются действительно объективные показатели, бухгалтерские, экономические документы, перечень существующих клиентов. И тендер, в котором участвовали не только все ведущие операторы услуг по пластиковым картам, но и топливные компании, мы выиграли в честном соперничестве.

- Я как-то слышал, что вы заключили этот контракт не столько из-за денег, сколько в имиджевых целях. Выходит, с точки зрения экономики он невыгоден?

- Сейчас уже выгоден.

Но отчасти вы правы – дело не только в прибыльности. Речь идёт об уникальном с точки зрения маркетинга предложении для автоперевозчика: он работает всего с одной компанией и при этом может заправляться от Китая до Ла-Манша, получая не только весь спектр топливных услуг, но и возможность оплачивать проезд по дорогам, мостам, сервис и многое другое.

А теперь, коль уж вы не задаёте вопрос, который должны были бы задать, я сам переведу разговор в несколько иное русло. Когда я говорил о том, что на топливе можно экономить, я имел в виду не только цены, скидки и т. д. Затраты на топливо складываются не только из цены на него, но и из его реального расхода, из того, где и за какую цену оно куплено.

- Вы говорите о том, что многие водители называют своим личным бизнесом?

- Да, но всё же давайте называть вещи своими именами: это – обыкновенные хищения. Это болезненная проблема для всех автоперевозчиков. Контролировать водителей практически невозможно, и этим пользуются если не все, то очень многие. Проблема эта носит, кстати, не только экономический, но и психологический характер: согласитесь, руководителю предприятия трудно чувствовать себя комфортно, если он понимает, что его обманывают. В общем, хищение есть хищение.

До сегодняшнего дня на вопрос автоперевозчиков – что с этим делать? – мы разводили руками. Способов хищения топлива у водителей традиционно много. Существуют такие экзотические, о которых руководитель даже не догадывается. Приведу пример. Две заправки, на которых принимают карточку «Инфорком». Одна находится на территории Беларуси – в Козловичах, перед границей с Польшей, другая – на территории Польши. Расстояние между ними – 23 км. Казалось бы, на территории Польши топливо существенно дороже, и заправляться водителю лучше в Беларуси. Тем не менее выборка на польской заправке выше, чем на белорусской. Парадокс? А объяснение очень простое. Водитель заправляет полный бак не в Беларуси, а в Красной Горке, ещё на подступах к Беларуси, на российско-белорусской границе, где топливо ещё дешевле. Причём делает это за наличный расчёт, хотя и имеет на руках карточку «Инфорком». Разгадка парадокса в том, что здесь начинается его личный бизнес. Он залил какую-то часть топлива за свои кровные, доехал до Беларуси, там немножко долил до полного бака. Заехав на польскую территорию, он вообще ничего не доливает. Фактически он не заливает в бак ничего, но карточку прокатывает.

- А что, на заправках, с которыми вы работаете, нет никакого учёта?

- Учёт есть, но существует ещё и такое понятие, как личный интерес водителя и личный интерес заправщика, – это не относится к определённой компании или к определённой национальности, здесь глобализм и интернационализм достигли своего совершенства. Итак, водителю надо сделать вид, что он в Польше залил в бак 400 литров дизельного топлива. Учитывая, что стоимость топлива в этой стране уже приближается к евро за литр, вы можете себе представить масштаб личного заработка. Водитель даёт оператору карточку и говорит: обналичьте мне её, ваши – 10 %. А дальше всё просто: оператор прокатывает карточку через терминал, отдаёт водителю 360 евро, а себе в карман кладёт 40. Непыльно и прибыльно. А фактически он продал в Польше российское топливо и заработал 360 евро за вычетом суммы, уплаченной в Красной Горке (около 6 тыс. руб.). Это был его личный бизнес, оплаченный из кармана предприятия, – разумеется, без ведома и согласия последнего. Существует традиционный способ, когда становятся две машины рядом, водитель заливает триста литров в свой и сто в соседний бак, а потом в отчётах жалуется: мне сто литров недолили, поэтому не хватило на рейс, пришлось где-то заправляться за наличный расчёт, и вообще, мол, заправщики, такие-сякие, недоливают топливо.

- Ну, это слишком банальный способ, на этой мякине сегодня руководителя не проведёшь.

- Тем не менее очень распространённый. Руководители транспортных компаний просто не знают, как спасаться от этой беды. Особенно остра эта проблема для крупных предприятий, поскольку там возможности оперативного контроля существенно ниже.

Простой пример. Один из крупнейших автоперевозчиков, специализирующийся на автовозах, будучи нашим клиентом, упустил контроль за одним из своих филиалов. В итоге пятеро водителей, видя бесконтрольность, умудрились слить топливо на сумму, превышающую 20 тыс. долларов. Обычно это заканчивается судебным преследованием пойманных за руку водителей за хищение в крупных размерах. А непойманные, как вы понимаете, продолжают возить грузы и при этом систематически обворовывать свои предприятия.

- Михаил Павлович, я так понимаю, что вы с лёгкостью можете привести десяток, а то и сотню подобных криминальных примеров. Но вы же к чему-то завели этот разговор…

- Разумеется. Думаю, перевозчикам будет интересно узнать, что наша компания уже готова предложить им весьма действенное лекарство от этой хвори. Мы предлагаем перевозчикам очень эффективную систему объективного контроля, которая позволяет контролировать не только заправку в целом, но и водителей.

Кроме традиционных бухгалтерских документов, которые предоставляет «Инфорком» (счёт, счёт-фактура и т. д.), существует информационная распечатка, где указывается точная информация по каждой машине, дате, времени, объёму, месту, цене. Речь идёт о системе FMS. Чтобы читателям было понятнее, давайте приведём таблицу абсолютно точных результатов эксплуатации системы FMS на примере различных транспортных средств, которые может получить перевозчик.

 

 


Результаты эксплуатации системы FMS на примере различных транспортных средств эксплуатирующих организаций


Автомобиль Кол-о единиц

Расход дизельного

топлива







Норма до установки FMS, л/100 км Данные по системе FMS, л/100 км

Экономия

/пережег на одну единицу, л/100 км

Экономия на весь автопарк, л/100 км

Средний пробег автом

обиля в месяц, км

Экон

омия на автопарк в месяц, л

Эко

номия на автопарк в год, л

Средняя цена диз.топлива, за 1 л

Эко

номия на автопарк в год, руб.

1 Мercedes-Вenz Atego, грузоподъёмность - 6 т 3 23,0 21,0 2,0 6 7000 420 5040 15,00р. 75 600,00р.
2 Mercedes-Benz Vario, грузоподъёмность - 3 тонны 42 20,1 18,0 2,1 88,2 4250 3748,5 44982 15,00р. 674 730,00р.
3 Мercedes-Вenz Actros, грузоподъемность 25 тонн 3 35 32,0 3,0 9 15000 1350 16200 15,00р. 243 000,00р.
4 Mercedes-Benz AXOR, грузоподъёмность - 25 т 2 35 32,0 3,0 6 15000 900 10800 15,00р. 162 000,00р.
5 DAF 45, грузоподъемность 4,5 тонны 12 24,5 23,0 1,5 18 3500 630 7560 15,00р. 113 400,00р.
6 Газель, грузоподъёмность - 1,5 т 4 18 15,0 3,0 12 2750 330 3960 15,00р. 59 400,00р.
7 Седельный тягач МАЗ 5 53 41,0 12,0 60 10000 6000 72000 15,00р. 1 080 000,00р.
8 SCANIA Griffin 10 40 31,5 8,5 85 14000 11900 142800 15,00р. 2 142 000,00р.
   ИТОГО 81     35,1 284,2   25278,5 303342    4 550 130,00р.

 

Недавно «Инфорком» подписал соглашение с компанией «Омникомм» о закупке крупной партии оборудования, способного контролировать весь процесс оборота топлива на грузовом автомобиле.

Что даст автоперевозчикам наше соглашение? Главная маркетинговая идея заключается в том, что мы готовы предоставлять это оборудование нашим клиентам в аренду за очень умеренную плату. Компания «Омникомм» уже давно устанавливает на грузовики оборудование, которое полностью контролирует оборот топлива – сколько было залито, как оно расходовалось, сливалось ли оно из бака. Вся эта информация переносится на офисный компьютер и может обрабатываться персоналом, в то время как водитель не имеет к ней никакого доступа. Несмотря на то, что компания «Омникомм» присутствует на рынке достаточно давно, всё же до массовых продаж этого оборудования именно для автоперевозчиков дело пока не дошло. Продажи были, и довольно масштабные, но так называемые чёрные ящики компания успешно продавала в основном для спецтехники. Объясняется это очень просто. Во-первых, прибыльность компаний, которые пользуются спецтехникой, достаточно высока (это горно-обогатительные комбинаты, строительные компании и т. п.), так что для них затрата приблизительно в 500 евро за один комплект не представляет особых проблем. Во-вторых, данное оборудование для них является просто предметом первой необходимости, потому что проконтролировать расход топлива на экскаваторе, тракторе, асфальтоукладчике практически невозможно. Неудивительно, что оно там и пользовалось спросом.

Почему же это оборудование весьма сдержанно покупали автоперевозчики? Они работают в иных условиях. Многих отпугивало то, что нужно вложить достаточно серьёзную сумму, а результат поначалу непонятен – окажется ли это контрольное устройство столь эффективным, сколь заявлено в исходных данных, будет ли оно полезным. (Между тем практика показала, что для приобретения этого устройства руководителю нужны очень крепкие нервы: когда он лишь догадывается, что у него за спиной «что-то там приворовывают», – это одно, а когда он получает первые распечатки, он своими глазами видит, что не «что-то там» и не «приворовывают»… В общем, чтобы узнать масштабы того воровства, которое происходит буквально у тебя под носом, необходимо немалое мужество…)

Наше предложение, надеюсь, заинтересует перевозчиков. Что это означает в конкретных цифрах? Мы предлагаем взять в аренду с правом последующего выкупа за 50 евро в месяц оборудование, которое стоит почти 500 евро. За квартал – 110 евро, полгода – 210 евро. Согласитесь, это посильные суммы. Даже если поставить контрольные устройства на 10 автомобилей, за полгода затраты составляют около 1900 евро. Выгодность аренды заключается ещё и в том, что это оборудование можно переставлять с одного автомобиля на другой. То есть если у предприятия имеются различные типы подвижного состава, различные маршруты, то прибор необязательно использовать постоянно на одной машине. Можно поставить его на конкретный маршрут, определить оптимальный алгоритм и так далее.

- По-моему, приборы устанавливает оператор.

- Конечно, установку осуществляет сервисный центр.

- И это стоит денег…

- Установка стоит 90 евро. Но всё это, вместе взятое, несопоставимо по масштабам с потерями на каждом рейсе. Берём довольно популярный маршрут: Нижний Новгород – промышленная зона Германии. Навскидку – около 5 тыс. км. Что у нас получится при расходе топлива 45 л/100 км? Получится, что за кругорейс мы израсходовали 2 250 литров дизтоплива. Цифра это очень условная, потому что водитель после ездки не одну печальную сказку расскажет про свою тяжкую долю и про бесчинства на дороге полицейских, весовщиков, таможенников и операторов заправок. Опыт показывает, что после установки контрольного устройства затраты на топливо сокращаются в среднем на 15 %. На кругорейсе Нижний Новгород – Германия получается около 340 литров. Но будем помнить, что это – не просто литры: в Европе 1 литр – это тот же 1 евро, только жидкий. Вот и получается, что за один рейс, кроме зарплаты и командировочных, в награду за тяжкую долю, дарится водителю 340 евро. На эти деньги можно оснастить целую автоколонну и на 15 % снизить затраты на топливо. А вы говорите – цены, скидки… Вот где деньги лежат! А ведь речь идёт об очень распространённой среди водителей практике...

- Скорее – норме.

- К сожалению. Но вернёмся к нашему предложению. Его выгодность заключается ещё и в том, что, даже имея парк в 50 машин, предприятие может взять в аренду 10 изделий, распределив их по разным маршрутам, составить для себя картину, заложив её как алгоритм расчётов с водителями за топливо, и придерживаться их впредь. Но если компания решила использовать это оборудование постоянно, она доплачивает оставшуюся до полной стоимости разницу и оставляет его у себя. Допустим, за 210 евро она пользовалась прибором полгода, а потом решила: почему бы не доплатить оставшиеся 180 евро и не оставить его насовсем, ведь 210 уже проплачено…

Первые же наши предложения вызвали большой интерес перевозчиков. Я обсуждал с руководителем фирмы «Санфлауэр Корпорейшен», которая является эксклюзивным перевозчиком Toyota и Lexus и клиентом «Инфоркома»,  Романом Александровичем Мартышкиным, совершенно другой вопрос. Между делом упомянул эту проблему, и руководитель тут же попросил прислать прайс-лист. То же самое произошло во время переговоров с руководителем компании «Парсек» Пинчуком Игорем Михайловичем и некоторыми другими. Особый интерес это вызывает у крупных и очень крупных компаний, у которых парк подвижного состава превышает 50, а тем более 100 машин. Это объяснимо: у них велики и затраты, и потенциальные потери. Говоря откровенно, реальный спрос превысил наши ожидания. Уже возникла очередь на установку этого оборудования, потому что, как я уже упомянул, первыми откликнулись достаточно крупные компании, а установка оборудования на большой парк занимает определённое время.

- Существуют ли технические сложности в установке оборудования фирмы «Омникомм» на автомобиль?

- Установка одного комплекта занимает несколько часов, причём большая часть времени уходит на тарирование топливного бака. Устройство подключается к штатному датчику уровня топлива. Если это МАЗ или КАМАЗ, возможна установка дополнительного высокоточного датчика. Проводимые работы не затрагивают никаких иных систем автомобиля и не влияют на гарантию.

- Судя по всему, ваша компания вполне комфортно чувствует себя на рынке…

- Компания «Инфорком» – старейшая в этом бизнесе на территории СНГ. В этом году нам исполняется 15 лет, и я заранее приглашаю наших друзей, партнёров на празднование этой годовщины в рамках Международного Автотранспортного Форума, который, как известно, будет проходить в начале ноября на ВДНХ. Будем рады видеть наших партнёров и коллег.

Основа маркетинга заключается в том, чтобы понять исключительность собственного предложения и соответственно с этим позиционировать себя на рынке, в противном случае предложение твоей компании является «одним из…» и твои клиенты будут случайными – и для тебя, и для себя. Поэтому мы всегда внимательно следим за тем, чем мы отличаемся, в чём маркетинг именно «Инфоркома». Мы хотим не быть похожими ни на кого. Пока получается. В основе нашего маркетинга прежде всего лежит стиль работы. Посмотрите на рынок: ведь услугу, аналогичную нашей, оказывают очень многие, и она одинакова у всех: вставляется заправочный пистолет, в бак заливается топливо, и берутся за это деньги. И только в мелочах понятно, чем мы отличаемся от других участников этого рынка. Из них, этих «мелочей», и складывается наш стиль. Первое – это удобство расчётов. При нынешнем состоянии автоперевозочного бизнеса мы прекрасно понимаем, как тяжело живётся нашим предприятиям-автоперевозчикам. Поэтому чем более лояльной, гибкой, удобной будет система расчётов, тем больше нас будет ценить клиент. Мы предлагаем клиентам самим определить сроки кредитования, даём на выбор различные варианты. При этом, в отличие от банков и некоторых топливных компаний, у нас нет сложных систем оформления залогов или гарантийных обязательств.

- Только не говорите, что вам незнакомо слово «неплатёж» или «неплательщик»…

- Для начала давайте разберёмся с самим понятием – кто такой неблагополучный клиент? С нашей точки зрения, существует четыре категории неблагополучных клиентов.

Категория первая. Клиент, у которого существуют проблемы, периодически мы вынуждены его останавливать, он расплачивается, опять начинает заправляться. Это нормальные люди, с которыми можно и нужно работать, ведь любое из предприятий может оказаться в сложном положении.

Вторая категория. Клиенты недобросовестные, которые просто глумятся над кредиторами, не краснея и не стесняясь собственной непорядочности. Врать не буду – есть такие и у нас. По счастью, их немного: ООО «Интертэк» (г. Брянск), ООО «Владимир Менеджмент» (г. Москва), ООО «Рустрансхолод» (г. Москва), ООО «Интертранс» (г. Ярославль), ООО «Авто-Дах» (Калужская обл.), ООО «Алтай Карго» (Алтайский край).

Третья разновидность – это банкроты. Те, кто оказался в кризисной ситуации. Судебные действия, а порой – и просто списание долга.

Категория четвёртая. Криминал. К сожалению, в последние годы приходится сталкиваться и с этим. С организованными преступными действиями, когда люди пытаются регистрировать подставные компании, получать на них карточки, тоннами сливать топливо. Мы вынуждены были усилить меры контроля новых предприятий.

- Это – новых, а как с долгами тех, кто уже «пошалил»?

- К счастью, мы за всю 15-летнюю историю работы на рынке столкнулись с этой ситуацией только дважды. Ведутся следственные действия. В одном случае уже выявлены фигуранты по этому делу, идёт следствие. А мы вынуждены ужесточить меры по контролю за предприятиями. Сейчас требуем дополнительные документы для того, чтобы проверять, на ком реально оформлены машины, существуют ли они, существуют ли офисы, телефоны которых даются. Усилили свою службу безопасности, которую возглавляет заместитель генерального директора по безопасности. Это в прошлом полковник правоохранительных органов с большим опытом оперативно-розыскной деятельности. Кроме того, ввели систему лимитов. В сутки машина может залить одну тонну топлива. Если больше – должно быть письмо от руководителя с объяснением причин, почему это нужно. Ввели компьютерные методы контроля, которые «отлавливают» моменты резкого нарастания слива топлива по той или иной карточке. Если он резко возрастает, компьютер выдаёт эту информацию, и мы начинаем проверять, почему это произошло.

Тонна – это лимит по умолчанию. А начинается всё с того, что при заключении договора мы предлагаем компаниям самим указать лимит по карточкам. Вы можете указать суточный лимит и 200 литров, и 300 литров. Или – лимит под конкретного водителя. Допустим, у вас работает опытный водитель, которого вы знаете уже много лет и вполне доверяете ему, – пусть будет тонна. А в новом водителе вы сомневаетесь – установите ему 300 литров. Если компания не указала своих лимитов, то мы прошиваем в карточку лимит 1000 л. Плюс 200 л на рефрижераторную установку, если это необходимо.

Один из наших маркетинговых эксклюзивов – вспомогательная служба «Инфоркома». Во-первых, у нас существует круглосуточная дежурная служба. Что бы ни случилось с водителем, он может в любое время позвонить дежурному оператору, и ему обязательно будет оказана помощь. Или на АЗС по каким-то причинам не заправляют, или уронил карточку в дизель, или не может найти нужную АЗС, или произошла авария, поломка… В различных регионах у нас заключены договоры с техническими службами, которые по нашему указанию могут оказать помощь водителю – будь то ремонт, эвакуация тягача или автопоезда. Кроме того, во всей нашей рекламной продукции, в брошюрах, которые мы раздаём водителям, указан номер мобильного телефона генерального директора.

- То есть ваш?

- То есть мой. Это существенно повышает возможности выхода из разного рода кризисных ситуаций, которые могут возникнуть в дороге. Мы уже говорили о проблемах недолива. Существует две главных кризисные проблемы: недолив и некачественное топливо. Иногда меня спрашивают, как мы с этим боремся. Вернее, можем ли мы гарантировать, что топливо будет всегда качественным и что недоливов не будет. Разумеется, не можем, и не существует компаний, которые могли бы дать такую гарантию. Если кто-то так скажет – это заведомый обман. Но мы можем гарантировать другое: мы боремся с этим, и мы будем решать эти проблемы. Каким образом? Ну, я вам уже сказал – вплоть до того, что у водителя есть мой мобильный телефон. Конечно, чаще всего он обращается в круглосуточную дежурную службу, но если возникает кризисная ситуация, он может позвонить мне, и мы решим вопрос.

А бороться с недоливом и низким качеством топлива можно только экономически. Судебные действия, разбирательства, претензии… На моей памяти не было ни одного случая, чтобы это привело к какому-либо результату. Ведь для того чтобы довести дело до суда, нужно опечатать бак, взять пробу в опечатанную посуду из колонки и т. д. Но не факт, что это поможет довести дело до положительного решения в пользу перевозчика дела в суде. Поэтому мы с этим боремся экономически. Если поступают постоянные претензии на ту или иную АЗС, мы посылаем предупреждение: либо вы решите эту проблему, либо очередь из автомобилей наших клиентов будет стоять на соседней заправке. Учитывая, что мы заправляем очень большой объём, все эти АЗС держатся за «Инфорком», и потеря нас как клиента была бы для них ощутимым ударом. Да и сами заправщицы боятся недоливать по нашим карточкам (она лучше недольёт кому-то другому, назовём его «бесхозным», а если она недольёт по карточке «Инфорком» и получит письменную претензию с указанием смены, когда и сколько недолито, – это означает для неё потерю работы. Особенно на периферии, где с работой очень тяжело, мало кому хочется оказаться на улице).

И вторая болезненная проблема – некачественное топливо. Звонит клиент и говорит: нас заправили где-то некачественным топливом, машина отъехала, встала. Бывает, к сожалению, иногда и такое. Начинаем разбираться: следом за этой машиной на той же АЗС заправлялись другие – всё нормально.

По своему опыту могу сказать, что чаще всего это проблема не столько низкого качества топлива, сколько отсутствия надлежащего его отстоя. Существует норматив, разработанный 25-м институтом Министерства обороны (это единственный топливный НИИ, занимающийся проблемами топлива на территории бывшего Советского Союза), ещё при социализме был разработан норматив, определявший время обязательного отстоя дизельного топлива – метр в час. Это означает: если высота ёмкости два метра, то оно должно отстаиваться два часа. Разумеется, такое бывает очень редко. Если этого не произошло, значит, первые машины при заправке будут хватать эту взвесь. А взвесь в ёмкости существует всегда – такова технология хранения топлива. Помимо грязи, в дизельном топливе всегда присутствует некоторое количество воды. Если вы бывали на нефтебазах, то видели огромные наземные ёмкости, в которых хранится топливо. Если в них хранится бензин, они защищены плавающими мембранными системами, которые препятствуют соприкосновению обладающего высокой летучестью бензина с воздухом. А поскольку это удовольствие не из дешёвых, на ёмкостях, в которых хранится дизельное топливо, чаще всего этих систем нет, и по всей площади дизельное топливо соприкасается с воздухом. Значит, утренний и вечерний перепад температур неизбежно приводит к возникновению конденсата, который оседает в дизельное топливо. Существует масса других причин, связанных с транспортировкой, переливкой топлива, недостаточным пропариванием цистерн, – в итоге в топливе всегда есть грязь.

Поэтому мой совет: строгие инструкции водителям – не заправляться, если произошёл слив топлива с бензовоза в ёмкости АЗС, лучше дотянуть до следующей заправки и заправляться там. Или, в крайнем случае, выждать, пока после слива пройдёт положенное время. Тем более что, если говорить конкретно об «Инфоркоме», мы стараемся довести степень покрытия нашими заправками до того, чтобы расстояние между ними не превышало 50 км.

- Значит, расширяетесь теперь не вширь, а вглубь?

- Если говорить о степени покрытия нашими заправками России и сопредельных стран, то расширяться у нас особой нужды нет. Мы и так присутствуем практически везде, порой даже там, где есть лишь зимник, а на нём – заправка, которая принимает карточку «Инфорком». Задача – повысить плотность нашего присутствия в различных регионах.

Но тем не менее чисто географическое расширение всё равно продолжается. Причём это уже даже не очень зависит от нас: перевозчики ставят перед нами эти задачи. Вот буквально неделю назад мы были на переговорах в компании Taisu Logistics, которая ходит до Ирана. Поставлена новая задача: чтобы заправка была и на территории Азербайджана, на пути в Иран. Я думаю, решим и её. Некоторые перевозчики сейчас говорят, что необходимо сделать заправки на территории Монголии. Если просьбы будут подтверждены письменно, сделаем заправки и там. Учитываем и пожелания самих заправщиков: если у них есть потребность – мы откроем АЗС. Бывает, что где-то, например, строится завод, а это неизбежно связано с ростом объёмов перевозок оборудования, сырья и т. д. Значит, перевозчикам там нужна заправка. Мы готовы рассматривать эти просьбы и открывать новые АЗС.

- Когда мы с вами познакомились, лет восемь назад, у вас было около 200 заправок…

- Сейчас уже – около шестисот, и прирост не уменьшается. Порой удивляешься объёмам выборки в некоторых периферийных районах. Взять, к примеру, Сибирь: у нас сейчас объём заправки по Омской области сопоставим с объёмом заправки по Нижегородской области, хотя, казалось бы, Нижний Новгород – это гигантский транзитный регион. Но в Сибири в последнее время очень бурно развиваются перевозки. Туда устремился очень мощный транспортный поток.

- Для того, чтобы справиться с таким объёмом работы, нужны современные технологические решения…

- Здесь «Инфорком» выбрал свой собственный путь. Когда мы решали, на каком оборудовании по считыванию карт остановить свой выбор, оказалось, что ни одно из имевшихся на рынке предложений нас не устраивало – по оборудованию, по объёму памяти, по удобству в обслуживании, по отсутствию самокопирующихся трёхлистовых чехов, а главное – по программному обеспечению. Поэтому несколько лет назад мы создали свой компютерный от дел, который разработал и внутренний софт для офисов. Разветвлённая сложная программа, которая установлена в центральном офисе, как и оборудование для терминалов, принимающих карточки, – наше know-how. Для надёжности мы полностью отказались от проводной связи, все терминалы работают через модемы GSM: ведь в некоторых районах проводной связи-то и нет.

- Михаил Павлович, позвольте деликатный вопрос: а с чем связан переезд «Инфоркома» в новый офис? Раньше размещение компании было более престижным – между Кремлём и Лубянкой…

- Мы купили достаточно большой бизнес-центр, который очень удобно расположен недалеко от МКАД. Ну и, конечно, нам здесь очень нравится, потому что удобный подъезд. Но самое главное, из-за чего мы год назад затеяли переезд, – это нравится перевозчикам. Каждый день на заключение договоров, на получение и замену карточек, для решения иных вопросов приезжают клиенты. Перевозчики – это люди на машинах, и удобный подъезд со стороны МКАД – это такое преимущество, которое несопоставимо с тем, что было раньше, когда мы сидели в самом центре Москвы, в 100 метрах от Красной площади. Да, это было престижно, но крайне неудобно. В первую очередь – для клиентов. Зато сейчас для меня каждая поездка в Москву – это событие: надо собраться с силами, мыслями, набраться мужества и потерять целый день на то, чтобы совершить одну поездку в Москву (не съездить, а именно – совершить).

- Может, стоит чаще ездить общественным транспортом?..

- А может, стоит чаще приезжать к нам в гости?..