Юбилей "О «ботаниках» и «нефтяниках», или 15 лет «случайного» бизнеса «Инфоркома»"

Олег ЖАРКО

За последние полтора-два десятилетия на российском экономическом небосклоне появилось очень много новых компаний. Правда, наверное, ещё больше исчезло. Временами ситуация напоминает ночное небо в августе, когда небосклон покидают целые мириады звёздочек. Особо одарённые умудряются проделать эту операцию по нескольку раз (что поделаешь: особенности одного конкретно взятого исторического момента в отдельно взятой стране – России).

Скорее исключение, чем правило – когда появившиеся на волне горбачёвской перестройки компании работают, работают и работают – совсем как рекламный заяц на батарейках Enеrgizer. Неудивительно, что эти немногочисленные фирмы гордятся каждым месяцем своей сравнительно недолгой истории, поскольку в глазах реальных и потенциальных клиентов несколько лет работы в нынешних условиях – достаточное свидетельство того, что фирма – не «сливной бачок», что намерения её серьёзны, а перспективы обнадёживающи.

Так что, получив приглашение на 15-летие компании «Инфорком», я решил заблаговременно взять интервью у генерального директора «Инфоркома» Михаила Никина, с которым знаком уже почти десять лет: что ни говори, а 15 лет работы в нынешних условиях для российской фирмы – это уже серьёзная биография.

Впрочем, наверное, дело не только в биографии. Вот уже десять лет для меня остаётся загадкой, каким образом классический «книжный червь», окончивший архивный институт, писавший и переписывавший книги о Ленине, читавший лекции по истории, вдруг взял и стал преуспевающим бизнесменом – причём в области, весьма далёкой от архивного дела, – заправка дизельным топливом большегрузного автомобильного транспорта… С этого я и начал свою беседу с Михаилом Павловичем.

- А мы и не начинали с топлива. Вначале, в 1988 году, деятельность компании была всё-таки ближе к моему образованию: наш кооператив ВФ «Инфорком» (если забыли – напомню: ВФ – это внешнеэкономическая фирма) нещадно эксплуатировал волну любви к СССР.

- Но 2006 минус 1988 получается 18, а вы вроде как 15-летие справляете…

- 15 лет мы заправляем перевозчиков топливом, а самому бренду – да, 18. Но к топливу мы пришли после трёх лет экспортно-импортных операций, с перестройкой и гласностью.

- В общем, «торговали патриотизмом»…

- В известной степени. Причём в обоих направлениях: с той стороны был невероятный интерес к тому, что происходит здесь, приезжали конгрессмены, известные политологи, учёные. И мы организовывали их пребывание здесь: выступления в аудиториях, в университетах, налаживали контакты между американскими и советскими политическими деятелями (через «Инфорком» за рубеж ездили Сергей Станкевич, Гавриил Попов, Анатолий Собчак и многие другие политики новой волны). Кроме того, было организовано немало внешнеторговых сделок: мы помогали выводить на внешний рынок многие тогда ещё советские компании, устанавливать и налаживать им торговые отношения.

- Михаил Павлович, если не секрет – а почему именно «Инфорком»? Что это значит? Слова «политика» и «топливо» в нём как будто не отражаются…

- Когда в России возникает капитализм, всегда появляется проблема – как это назвать? Традиций капиталистических фирм у нас не было. Вернее, та традиция, которая существовала до революции, была прервана, и выдёргивать её, перенося в нынешний уклад, было неуместно и нелепо. Я даже поехал в Ленинскую библиотеку, взял дореволюционный каталог коммерческих фирм (это 15-сантиметровой толщины книга, переплетённая в кожу), листал, смотрел, как они назывались в России, и убедился, что традиция была прервана. Никакие названия из прежнего времени – типа «Братья Карамазовы и Ко» – нам сейчас не подходят. Поэтому пришлось выдумывать что-то заново, комбинировать из двух слов: «информация» и «коммерция». Собственно, именно этим мы тогда и занимались.

Потом команда «Инфоркома» разделилась на два направления деятельности, а затем и на два «Инфоркома». Если вы зайдёте на поисковик в Интернете, то и сегодня найдёте две компании с таким названием: наш холдинг, который занимается всем, что связано с автомобильными перевозками, с их обеспечением топливом, запчастями, сервисом и т. д., и другой холдинг «Инфорком» моего старого товарища и партнёра Владимира Абрамова, который занимается дорогостоящей музыкальной техникой. Это тоже «Инфорком», это один из моих друзей, с которым когда-то мы решили идти каждый своим путём.

На 1991 год приходится начало топливной деятельности «Инфоркома», которая очень быстро дала почувствовать нам, что все другие направления бизнеса не идут ни в какое сравнение с тем, что мы нашли и отчасти подсмотрели на Западе.

- Но с чего вдруг именно топливо?

- Его Величество Случай. Всё, что я сейчас расскажу, вполне можно принять за байки. Но всё именно так и происходило. Началось с того, что в 1990 году руководитель украинской транспортной компании «Конст» из Измаила, с которым у нас были дружеские отношения, попросил организовать заправку их транспорта в Москве. Если кто-то забыл, что такое 1990 год, то напомню: это – длинные очереди за топливом, да и просто его отсутствие на большинстве АЗС. Плюс гигантский дефицит наличных денег. Так что заправка иногороднего транспорта была очень сложной задачей. Но я решил попробовать помочь.

Да, чуть не забыл: 1990 год – это не только время тотального дефицита, но и криминала: бесконечной стрельбы, разборок, бандитских и прочих «крыш» и т. д. Начать торговать топливом в ту пору – это равносильно тому, что я сейчас вам предложу: давайте торговать боевыми вертолётами, ядерными технологиями или бриллиантами. Вы схватитесь за голову и скажете, что я сошёл с ума.

Мне повезло: я тогда не очень хорошо всё это понимал.

Первый вопрос, который у меня возник, – а где топливо берут? Может быть, кто-то забыл, но это ещё было время фондов. Фонды надо было ещё получить, потом отоварить, а потом куда-то отвезти.

Итак, первое, о чём я подумал: где берут топливо? Наверное, его берут на нефтебазе. Поехал на нефтебазу. К моему удивлению, генеральный директор одной из крупнейших в России Володарской нефтебазы меня совершенно спокойно принял, выслушал, рассказал, как получают фонды, как открывают карточку хранения, как заводят на неё топливо, – короче, познакомил меня с азами технологии топливного дела. Потратил на меня 40 минут. Напомню: видел он меня впервые.

Он закончил свою речь так: «А фондов-то у меня и нет, я их уже раздал». И дал совет: «Ты поезжай к моему руководству, начальнику управления магистральных трубопроводов России, он тебе поможет».

Когда я ехал к начальнику управления, у меня закралось сомнение: может быть, надо мной попросту глумятся? Может, я вышел за дверь, а они ёрзают коленками и хохочут: вот пришёл ненормальный? Вы вообще представляете себе, кто такой директор нефтебазы в период дефицита топлива? Лично я не представлял. А это – шах, которому в материальном плане ничего не надо: у него уже всё давно было. И он меня посылает к падишаху, к шах-ин-шаху, к шаху всех шахов. Тем не менее я пришёл к начальнику управления, который, к моему удивлению, тоже меня принял. Мы с ним поговорили. Фонды выдавались под конкретные грузовые машины, и он спросил напоследок: у тебя хоть одна машина есть? Я совершенно честно сказал: одна машина у меня точно есть. И он подписал мне заявку на 200 тонн.

- Что, вот так вот просто – без предварительного звонка, без блюдечка с голубой каёмочкой? Как говорил Станиславский, не верю.

- В том-то парадокс, что они ничего не брали. Уже спустя год, когда у нас были совсем хорошие отношения, когда он мне спокойно подписывал заявки на тысячу тонн, о благодарности разговор и не заходил, но я чувствовал какое-то неудобство, беспокойство: я-то понимал, чем я обязан этим людям. И был один-единственный случай, когда я положил в конверт 700 долларов и привёз ему – ну хоть как-то отблагодарить. Он посмотрел на меня грустно-грустно и сказал: «Палыч, ты думаешь, мне это нужно? Забери и больше никогда не доставай».

Я и сам думал об этом не раз. Предмет для раздумий действительно есть: почему на самом деле мой бизнес складывается так легко? Наверное, всё дело в том, что им, этим старым зубрам советского бизнеса, было интересно. Давайте себе представим более понятную картинку – из мира торговли. Вот начальник управления торговли. Все, с кем он общается, – это продавцы, директора магазинов и т. п., которых он знает наизусть, внутренний мир которых для него – открытая книга, каждое слово которых он знает на полгода вперёд. Круг общения, разговоров, стиль общения – всё одно и то же. Тоска – смертная. И вдруг приходит человек совершенно из другой среды, а именно таким я тогда и был, потому что я всё-таки учёный, прочитал тысячи лекций, всю жизнь занимался тем, что читал и писал умные книжки. В общем, к нефтянику пришёл, как теперь говорят, «ботаник».

Возможно, им интересен был сам процесс общения с человеком из другой среды. А может быть, было интересно – что же у этого «ботаника» получится в их мире с его жёсткими правилами и законами, где чужие просто не приживаются?

Даже спустя годы после того знакомства они мне периодически звонили, спрашивали: послушай, я вот тут собрался телевизор покупать – не посоветуешь, «Сони» или «Панасоник»; или: куда ехать отдохнуть лучше, открылась вот эта граница – а ты на Крите бывал? Стоит ли туда ехать?

В общем, к моему удивлению, начало бизнеса было очень лёгким. Топливо появилось просто. Да, а потом возник вопрос: а куда это топливо девать (его же надо где-то складировать и где-то разливать)?

- Уже имея топливо?

- Да.

- То есть – брал топливо, не зная куда?

- Абсолютно точно.

- Авантюра…

- В общем-то – да: и тоже всё решилось как бы само собой. В то время я жил в Видном. Еду по городу, вижу табличку: «Видновское пассажирское автотранспортное предприятие». Я зашёл – всё так же, как человек с улицы. Познакомился с директором, Юрием Шавельевичем Герценштейном. Интереснейший человек. Прекрасный, тонкий собеседник, с очень своеобразным чувством юмора. Он сказал: да пожалуйста, вот заправка автобусного парка, составьте ведомости, почему не принять, почему не разлить топливо? И за довольно скромное вознаграждение мы стали разливать топливо. Когда через месяц мы обнаружили, что получили какую-то вполне приличную прибыль, на которую вообще даже не рассчитывали, стало понятно: то, чем мы занимались фактически из любопытства, – это бизнес, причём интересный.

Сейчас та наша схема может показаться анекдотичной, кондовой, посконной – но именно по ней мы работали несколько лет. На заправки автобусных парков Москвы и Московской области мы заливали топливо и по ведомостям отпускали его нашим клиентам. Схема была не только очень выгодной, но, что не менее важно, она была безопасной с криминальной точки зрения. Этот бизнес был скрыт от криминала. Во многом это нам помогло: мы никогда не втягивались во все эти криминальные разборки вокруг топлива, да и вокруг бизнеса вообще.

- А зачем это надо было вашим клиентам? Они что, не могли сами поехать на ту же нефтебазу и точно так же взять себе топливо?

- Конечно, не могли. Ну как ты, сидя в другом городе, возьмёшь в Москве на нефтебазе топливо? Допустим, надо тебе 5 тонн. Да с тобой о таком объёме никто и разговаривать не станет: это же не уличный киоск. Допустим, добыл 200 тонн – и куда ты их денешь?

Нас от краха на начальном этапе спасла наша наивность: не очень понимали, куда лезли. А уже когда влезли, оказалось, что это глубокий, серьёзный бизнес, и обратной дороги уже не было.

Но в любом случае – это самостоятельный бизнес. Если кто-то полагает, что им можно заниматься между делом, так сказать, вспомогательно, то он обманывает сам себя. Есть транспортные компании, которые пытаются сэкономить, там заправиться через одну компанию, здесь – через другую, а эпизодически – прямой договор заключить. В конечном итоге они оказываются нашими самыми надёжными клиентами, потому что их горький опыт стоил им очень дорого. Рано или поздно их машины встают посреди голого поля с замёрзшими или пустыми топливными баками. Грошовая экономия оборачивается колоссальными потерями в основном бизнесе. Каждый должен заниматься своим делом. Если занимаешься всем сразу – значит, по-настоящему не занимаешься ничем. Мы в России, конечно, зачастую пытаемся доказать миру, что идём каким-то своим, до нас не хоженным путём, но в итоге, набив себе шишки, убеждаемся, что законы мировой экономики на нас тоже распространяются.

- Допустим, появление нескольких первых клиентов понятно и объяснимо. А дальше? Насколько я понимаю, сегодня их у вас уже тысячи?

- А дальше – реклама и «сарафанное радио». Первыми крупными и основными клиентами «Инфоркома», конечно, были предприятия концерна «Совтрансавто». Без них о какой-то дальнейшей раскрутке бренда нечего было даже мечтать. Тогда, в начале 1990-х, монополия сохранялась ещё на всё, в том числе и на перевозки. Международные перевозки сконцентрировались в руках двух гигантов – «Совтрансавто» и «Союзвнештранс». Начало взаимоотношений с ними тоже трудно вспоминать без улыбки. Итак, мы заправляем фирму «Конст», потом и некоторых других перевозчиков. Конечно, хотелось выйти на «Совтрансавто». Пытаюсь повторить свой первый опыт – просто беру и звоню заместителю генерального директора концерна Владимиру Васильевичу Самохвалову, пытаюсь предложить ему наши услуги. На что он реагирует очень вяло и вежливо отправляет меня на все четыре стороны: если нам будет интересно, мы с вами свяжемся.

В общем, наивная схема на этот раз не сработала. Однако проходит три месяца, и мне звонит Самохвалов: «Михаил Павлович, вы помните о нас?». Я постарался скрыть удивление: «Ну, конечно же, помню!». – «А вы можете приехать? У нас через час будет совещание в концерне. Надо выступить на нём. Самое главное: в своём выступлении обязательно скажите, что вы со мной уже беседовали, что мы с вами в контакте. В общем, подтвердите, что мы вас знаем».

А дело в том, что за три месяца произошли огромные изменения. По нашей технологии уже начали заправляться десятки компаний, и пронесся слух: есть возможность заправляться в кредит по безналу. Генеральный директор концерна легендарный Татишвили спросил Самохвалова: «Вот все говорят про «Инфорком» – а ты знаешь?» Тот: «Да, конечно».

На совещании я даже не соврал: мы действительно были в контакте.

И после этого мы начали тесно сотрудничать, заправлять подразделения «Совтрансавто» – «Совавто-Москва», «Совавто-Кишинёв», «Совавто-Ростов», «Совавто-Брест» и т. д. Это были самые крупные наши клиенты, и я благодарен концерну «Совавто», что позволило нам выйти сразу на достаточно высокий уровень.

Первой трассой, которую мы закрывали своими заправками, конечно, была трасса Москва – Брест: сначала Москва, потом добавился Смоленск, затем Брест. Основной экспортно-импортный поток шёл тогда по этой трассе. Объёмы были такие, что порой по 10-15 машин стояло в очереди на АЗС, чтобы заправиться по технологии «Инфоркома». Потом к этому добавилась Украина, потому что второе основное направление было тогда даже не питерское, а на Ужгород-Чоп – выход на южную Европу. Поэтому мы начали заправлять на направлении Киев – Чоп. Завершили первый этап формирования своей сети заправкой на петербургском направлении.

Был период, когда дальнейшего расширения и не требовалось: в середине 1990-х годов основные импортные и экспортные потоки практически всегда шли на Москву. А отсюда уже крупные компании развозили внутренними перевозками по стране. Поэтому когда в середине 1990-х возник вопрос, открывать ли заправку в Нижнем Новгороде, мы сомневались: стоит ли? Рискнули, а потом долго присматривались – какая там будет выборка? Радовались тому, что в месяц она порой достигала 20 тонн. Сейчас, когда там выборка превышает эту цифру сто раз, мы уже не удивляемся.

- А как, исходя из чего, по каким принципам вы формируете и расширяете свою сеть?

- В основном прислушиваемся к мнению клиентов. И по-прежнему не перестаём удивляться: открываем где-нибудь в Новосибирской, Омской области или в Тюмени заправки, и там очень быстро вырастает солидная выборка топлива. Порой кажется, что там зимник, что нет твёрдого покрытия – но там есть выборка топлива. Просьбы о расширении сети сейчас уже поступают не потому, что не охвачен какой-то регион – они все уже объяты. Обычно просят сделать более удобную АЗС: «потому, что у нас там место загрузки», или «потому, что мы там постоянно ходим», или «потому, что там открылся новый погранпереход»… И мы делаем заправки там, где клиенты просят. Но ещё раз повторюсь, что расширение сейчас сети заправок – это не столько увеличение покрытия новых территорий, сколько увеличение степени покрытия, чтобы заправки были не с интервалом в 100, а хотя бы в 30 км, чтобы было удобно клиенту.

Первым крупным зарубежным договором был контракт с компанией Fixemer. Это был период, когда основной поток перевозок на Восточную Европу был сконцентрирован в руках двух гигантов – Willi Betz и Fixemer. Переговоры с Fixemer были сложными. И это был, наверное, единственный случай, когда мы шли на беспрецедентные уступки: понимая, что клиент с полутора тысячами магистральных тягачей на дороге не валяется, первые три месяца мы заправляли его ниже себестоимости, ежемесячно теряя около 12 тысяч долларов. Затем на протяжении ещё трёх месяцев мы заправляли его примерно по себестоимости, а потом уже по нормальной цене.

- А как связанный с этой компанией скандал? Много вы потеряли?

- Ничего не потеряли. Разве что понервничали: Fixemer должен был нам около 220 тыс. дойчмарок. Но с нами рассчитались. А насчёт скандала – суда-то ведь до сих пор так и не было…

- Сейчас большинство нефтяных компаний имеют свои топливные карточки. Вы не опасаетесь их конкуренции?

- В России это уже давно происходит. У любой крупной компании – «ЮКОС», «Лукойл», ТНК, «Татнефть», «Сибнефть», «Роснефть» и т. д. – у всех без исключения есть свои карточки. Более того, очень многие региональные компании – областные, районные – тоже имеют свои карточки.

- И каково здесь место «Инфоркома»?

- Ни одна из этих компаний не может предоставить того сервиса, который даём мы. Поэтому нам всегда найдётся место на топливном рынке. Во-первых, мы заправляем от Байкала до Ла-Манша. Вы знаете ещё одну такую компанию? Я – нет. Во-вторых, мы предоставляем кредит. Тот же «Лукойл» никогда не будет кредитовать. Вернее, будет – но только там, где он на 100 % уверен в ликвидности долгов. Он может заправить в кредит, к примеру, МЧС или завод «Кока-Кола». Но кредитовать мелкий и средний бизнес перевозчиков он не в состоянии, да и незачем это ему. А в России основная масса автотранспортных компаний – это мелкие и средние перевозчики. Тех, у кого больше 50 магистральных тягачей, на самом деле не так много, и за них всегда идёт определённая борьба.

Боимся ли мы этой конкуренции? Нет, не боимся: ни одна областная региональная сеть не может предоставить сервис, аналогичный нашему. Более того: когда региональные топливные компании это понимают, они сами предлагают: давайте сделаем совместную карточку. И мы на это идём. Сейчас, например, работаем над контрактом с Выборгской топливной компанией. У них есть большое количество региональных местных перевозчиков, они приграничные. Что мы делаем вместе с ними? По нашей технологии нашу же карточку перекрашиваем в их цвета, наносим два логотипа – Выборгской топливной компании и «Инфоркома». ВТК продаёт своим клиентам эту карточку, по ней она заправляет своих клиентов на своих заправках, а дальше они заправляются по нашей сети. Все расчёты идут по этой карте. По этой же схеме идут переговоры и с рядом других региональных топливных компаний.

Не менее важна технология нашего бизнеса, точнее, уменьшение стоимости топлива, которым мы заправляем перевозчиков. Саму оптовую цену мы снизить не можем, но можем уменьшить собственную составляющую. – Здесь «Инфорком» выбрал свой, оригинальный путь. Когда мы решали, на каком оборудовании по считыванию карт остановить свой выбор, оказалось, что ни одно из имевшихся на рынке предложений нас не устраивало – по оборудованию, по объёму памяти, по удобству в обслуживании, по отсутствию самокопирующихся трёхлистовых чеков, а главное – по программному обеспечению. Поэтому мы создали свой компьютерный отдел, который разработал и уникальный внутренний софт для офисов. Разветвлённая сложная программа, которая установлена в центральном офисе, как и оборудование для терминалов, принимающих карточки, – наш эксклюзив. Ради надёжности мы полностью отказались от проводной телефонной связи, все терминалы работают через модемы GSM: ведь в некоторых районах проводной связи-то нет.

Мы сами импортируем всё необходимое оборудование. Это тоже уменьшает стоимость процесса. Ведь чем дешевле делаем операции мы, тем легче нам потом идти на уступки клиентам. Поэтому мы и стараемся чтобы  составляющая этого очень дорогостоящего бизнеса, это оборудование, этот программный продукт делали мы сами, и это полностью себя оправдало. Разумеется, это всё равно требует серьёзных вложений. Стоимость последнего, уже шестого сервера, который мы закупили сейчас, составляет около 60 тысяч долларов – только одного компьютера, который мы купили для того, чтобы система работала надёжно и качественно. Собственная технология позволяет нам быстрее решать проблемы клиентов. На первый взгляд срок изготовления карточки – один день или пять дней – по большому счёту кажется непринципиальным. Но сплошь и рядом возникают коллизии, когда клиента надо заправить сверхсрочно, как говорится, ещё вчера, потому что он, к примеру, поменял номера на машинах, а ему нужно срочно ехать. Он спрашивает: «Может, можно сегодня?». Можно. Не просто сегодня, а можно в течение 15 минут сделать и получить карточку. Потому что всё оборудование, необходимое для этого, находится здесь, в офисе.

- Цена топлива, наверное, единственный и главный показатель, который определяет, с кем перевозчик будет работать. Вряд ли здесь вы можете предложить более выгодные условия, чем нефтяные гиганты страны.

- Согласен с тем, что главный, не могу согласиться только, что единственный: качество и уровень сервиса тоже играют колоссальную роль. Да и те самые гиганты не будут работать по цене, существенно ниже рыночной: если бы это было так, сегодня вопрос о цене топлива не был бы столь важен для транспортников в масштабе всей страны.

Но влиять на конечную цену топлива мы всё-таки можем. И влияем. Скидки в случае заправки по пластиковым картам или при каких-то иных способах безналичного расчёта, выраженные в процентах, получить достаточно сложно. Наша компания их вообще не даёт. Не потому, что не хотим, а потому, что непредсказуемость динамики цен не позволяет нам этого сделать: подписавшись сегодня под скидку, например, в 3 % мы, может статься, через два месяца не сможем выполнить эти обязательства. Хотя сегодня ситуация на рынке по некоторым регионам позволяет нам предоставлять скидки до 10 или даже 15 %. Это – первое. А второе – ситуация на рынке очень разная. Сказать, что по всем территориям, по всем регионам, по всем 600 АЗС, которые принимают сейчас карточки «Инфорком», мы сможем предоставить скидку, – тоже невозможно. К примеру, в Тульской области цена дизельного топлива на сегодня составляет порядка 14 рублей, а в Свердловской – более 18 рублей. И надо отметить, что экономика этих цифр отличается уже весьма серьёзно. Поэтому мой совет перевозчикам – с настороженностью относиться к оператору услуг по пластиковым картам, который предлагает скидку. Как правило, это не более чем рекламная уловка для привлечения клиентов. Потом либо эти условия будут пересмотрены, либо скидка будет завуалирована и сведена на нет высокой ценой: скидка вроде бы есть, но цена на самом деле завышена.

- Вы только что говорили о снижении цены, а сейчас утверждаете, что снизить её невозможно…

- Снижение цены не обязательно должно быть выражено в скидке. Возможность понижения конечной стоимости топлива у перевозчика есть. Например, в компании «Инфорком» это выражено в так называемой региональной цене. Мы предлагаем перевозчику указать место, где у него выбирается наибольший объём топлива, которое для него наиболее значимо, и там предлагаем специальную цену. Она может отличаться не на 3 %, а на рубль – полтора.

- Это та же скидка.

- Но выраженная не в процентах, а в рублях. Мы не берём на себя процентных обязательств, зато обязуемся установить именно в конкретном месте для данного перевозчика специальную цену на топливо. Мы берём на себя не те обязательства перед перевозчиком, которые рискуем не выполнить, а те, за которые реально отвечаем. Для транспортника это означает существенное снижение цены на топливо, которое он гарантированно покупает в кредит, и при этом может быть уверен, что пересмотра условий контракта не будет.

- За счёт чего?

- В ключевых точках (там, где оборот топлива наибольший, где у нас подсчёт идёт на тысячи тонн дизтоплива в месяц) мы сами являемся поставщиками топлива на АЗС, и размер нашей прибыльности позволяет нам делиться с нашими клиентами, создавая для них специальные условия.

- Где же они находятся?

- В Москве и Московской области, на западном, северо- и юго-западном направлении от Москвы. И на питерском направлении – Новгород, Санкт-Петербург, Выборг, Псков. И на смоленском, рязанском направлении, в некоторых других регионах. Здесь «Инфорком» сам является поставщиком дизельного топлива, а потому может делать порой действительно серьёзные скидки отдельным клиентам.

- С кем вы – скажем мягко – опасаетесь конкуренции?

- Должен вас огорчить: пока – ни с кем. Дело в том, что на протяжении первых пяти лет наше место на рынке было примерно такое: мы первые, а вторых нет. Просто не было других компаний, которые предоставляли в таком объёме по стране заправку по безналичному расчёту, да ещё и в кредит. И только, наверное, с 1996 года на рынке начали появляться компании, которые стали в той или иной степени копировать наш опыт. Первым, наверное, появился «Арис». И мы замечали, что в договорах, в расчётных документах, в маркетинговых ходах, в методах общения с клиентами было очень много сходного с тем, что делали мы.

Но в том-то и прелесть стиля, что его нельзя повторить. В главном – можно, а в деталях – нет. И я, не кривя душой, могу сказать, что настоящей конкуренции, когда бы мы чувствовали, что нам дышат в спину, что у нас переманивают клиентов, мы никогда не ощущали. Даже сейчас, когда топливных карточек на рынке довольно много, мы не чувствуем острой конкуренции со стороны ни одной из компаний.

Видимо, сказывается и то, что мы – первая и самая крупная компания на рынке. Да и, наверное, единственная, которая позволяет себе широкую рекламную деятельность.

Краткая история компании «Инфорком»

Самый большой капитал компании «Инфорком» – это её коллектив. Его численность превышает 100 сотрудников (включая филиалы, расположенные в Санкт-Петербурге, Челябинске, Пензе, Минске, Бресте, Киеве, Таллинне и Варшаве).

Все руководящие должности в компании занимают люди, которые в своё время пришли на работу в «Инфорком» рядовыми сотрудниками и, поднимаясь по служебной лестнице, нарабатывали опыт, который и является коллективным опытом «Инфоркома». Сотрудники компании – подлинные профессионалы. Коллектив «Инфоркома» – профессиональный коллектив.

В 2005 г. компания «Инфорком» приобрела в собственность бизнес-центр общей площадью 4,5 м², расположенный в г. Щербинка Московской области (7 км от МКАД по Варшавскому шоссе). На данный момент в нём и размещается головной офис компании.

1988         Создание компании “Инфорком”.

1991         Начало осуществления заправки по системе безналичных платежей “Инфорком” дизельным топливом по трассе Москва – Смоленск – Брест.

1992         Открытие АЗС по трассе Москва – Санкт-Петербург.

1993         Приход системы «Инфорком» в Украину. Создание филиалов в городах Чоп и Брест.

1994       Переход к заправке по технологии пластиковых карт.

1995         Организация филиала в г. Киеве.

1996         Открытие заправки в Прибалтике и создание филиала в Таллинне.

1997         Стремительное развитие сети АЗС на восток и юг от Москвы.

1998         Подписание контракта о полномасштабном приёме талонов “Esso Card” в системе “Инфорком”. Открытие АЗС в Казахстане.

1999         Начало осуществления заправок в Польше.

2000         Выпуск бензиновых карт “Инфорком”.

2001         Организация филиала в г. Челябинске. Открытие своего склада-магазина запасных частей для импортного подвижного состава. Подписание дилерского соглашения по маслам “Сhevron”.

2002         Продвижение на Балканы – открытие заправок в Словении. Организация и функционирование круглосуточной дежурной службы.

2003         Динамичное «покорение» компанией Сибирского региона и Юга России. Увеличение количества АЗС в системе “Инфорком” до 400 единиц.

2004         Подписание дистрибьюторского контракта по картам “euroShell”. Переход на технологию смарт-карт. Начало создания службы экстренной помощи на дорогах для пользователя карт “Инфорком”.

2005         Покупка собственного бизнес-центра площадью 4,5 тыс. м². Создание процессингового центра полного цикла.

2006         Юбилейный год – 15 лет работы компании «Инфорком» как топливного оператора. Создание филиала в Пензе. Открытие газового направления по заправкам. Подписание дистрибьюторского соглашения с компанией «Омникомм».

Вы сами видите: наша реклама постоянно присутствует на страницах ваших журналов «Автоперевозчик», «Спецтехника». Мы активно участвуем во многих выставках. Скоро будет проходить очередной Международный Автотранспортный Форум, на котором мы обязательно будем представлены. Более того: в рамках Форума 31 октября в 69-м павильоне ВВЦ пройдут торжественные мероприятия, посвящённые 15-летию «Инфоркома», я с удовольствием приглашаю всех наших партнёров, клиентов, друзей и конкурентов принять участие в этих мероприятиях. Хотя большинству наших клиентов и партнёров уже разосланы персональные приглашения, но на всякий случай я, пользуясь случаем, напоминаю, что даже если вдруг вы не получили приглашение, мы будем рады видеть вас среди наших гостей.

И в целом Международный Автотранспортный Форум – интересное место для встреч. В прошлом году, когда мы участвовали в МАФ впервые, это полностью оправдало себя, потому что в нашей среде, среде автоперевозчиков, существует острый дефицит общения. Да, есть какие-то мероприятия, например, ежегодная конференция АСМАП, где собираются международные автоперевозчики. Там мы тоже участвуем, тоже встречаемся. Но конференция АСМАП – это закрытый, элитарный клуб. А членов АСМАП, по большому счёту, не так уж и много. Россия гораздо больше. У огромного количества автотранспортных компаний, не имеющих отношения к международным автоперевозкам, есть большое количество вопросов. Приведу пример. Мы участвовали в одном из мероприятий, проводимых как раз журналом «Автоперевозчик». Это был семинар в Санкт-Петербурге, на котором присутствовали около 200 руководителей автотранспортных компаний. Тематика была интересной: разрешительная система, лицензирование, таможня, налоговое законодательство, топливо, масла. Когда закончилась официальная часть, начался фуршет, который продолжался около трёх часов, пока хозяева помещения не стали стучать пальцем по циферблату часов. Вовсе не потому, что людям негде или нечего выпить и закусить. Всё дело в недостатке общения. Собрались профессионалы одной отрасли из разных регионов, и им было интересно узнать друг о друге всё – кто и где работает, почём возят, на чём ездят, чем заправляются, какую смазку используют и т. д. Международный Автотранспортный Форум как раз и заполняет эту нишу общения: есть где встретиться в неформальной обстановке и поговорить самим перевозчикам между собой и с производителями – с компаниями, которые предоставляют подвижной состав, услуги, запчасти и т. д.

- Два года назад вы переехали из центра столицы за МКАД. Я понимаю – не потому, что дела пошли плохо. Просто не понимаю – зачем. Там как-то удобнее было…

- Удобнее для кого? Вы хоть раз пытались добраться в центр Москвы не на метро, а на машине? Традиционно наши офисы действительно располагались в центре Москвы. Сначала в Петровском переулке рядом с Большим театром, потом в Богоявленском переулке – в двухстах метрах от Красной площади. Но сейчас находиться в центре Москвы для крупных компаний, какой мы являемся, не представляется ни малейшей возможности, потому что надо потратить день, чтобы въехать в Москву и выехать из неё.

Сейчас мы купили удобный бизнес-центр, и я думаю, что мы будем здесь пребывать очень долго. Я начал говорить о стиле. Наше новое расположение – это тоже элемент стиля нашей работы. Сейчас, когда мы переехали в Щербинку, в район МКАД, клиентам стало удобно к нам ездить. Более того: удобно заехать даже на фуре – часто бывает и такое, что клиенты присылают свою попутную технику, чтобы водитель забрал карточки, другие документы.

Кстати, мы не одиноки: сегодня многие крупные компании пришли к выводу, что самое удобное месторасположение компаний в Московском регионе – это район МКАД. Я думаю, что ещё несколько лет – и здесь свободных мест просто не останется. Здесь и офисные центры, и штаб-квартиры крупных компаний. Мы повсеместно наблюдаем этот массовый исход к удобным, доступным трассам.

Основные приоритеты в работе компании “Инфорком”

1. Предоставление «подлинной заправки в кредит». Под понятием “подлинный кредит” мы подразумеваем, что заправка оплачивает с отсроченным платежом до 40 дней, а не «суррогатные» варианты кредита, когда в контракте написана «предоплата», но на словах вам обещают что-либо иное, т. е. «вроде бы как кредит».
2. Максимальная гибкость в вопросах оплаты. Предоставление клиенту возможности выбора сроков оплаты. Вами определяется наиболее удобный вариант получения и оплаты счетов: еженедельно, два раза в месяц либо один раз в месяц.
3. Простота подключения к системе “Инфорком”. От вас требуется только подписанный договор и список автомобилей. Карты изготовляются и программируются за несколько минут в центральном офисе “Инфорком”.
4. Адаптация сети “Инфорком” под запросы клиента. Мы готовы открыть новые места заправки по вашей просьбе, если в этом месте будут заправляться ваши автомобили.
5. Открытость в работе. Возможность решать свои вопросы на любом уровне в компании “Инфорком”. Телефоны всех его руководителей  доступны для вас в рекламе и на нашем сайте.
6. Бесперебойность. Постоянный рост числа новых АЗС даже  в тех  регионах, где они уже есть, уменьшает вероятность сбоев в работе. Для решения неотложных проблем существует круглосуточная дежурная служба, телефон которой указан на всех картах.
7. “Клубный” подход. Став клиентом сети, вы обретаете возможность иметь существенную скидку на запасные части на складе “Инфорком” в Москве; на складах партнёров за границей приобретать запасные части в кредит, в том числе по карте “Инфорком”(услуга находится в стадии разработки); получить специальные условия по размеру депозита при заказе карт “euroShell” через “Инфорком”; пользоваться в кредит по карточке “Инфорком” услугами экстренной помощи и эвакуации во всех регионах, где работает компания (услуга находиться на стадии разработки); иметь скидку при оформлении подписки на журналы “Автоперевозчик” и “Спецтехника”; производить оплату по специальной цене масла “Сhevron”.
8. Возможность управлять заправкой своего автотранспорта. Помимо платежных документов на заправку вы получаете подробную информацию по каждому автомобилю: где, когда, по какой цене, и в каком объёме он заправился. Поэтому вы с лёгкостью можете скорректировать алгоритм заправки вашего транспорта, установив в электронном виде суточные или региональные лимиты на карточку или запрет на заправку по карточке в тех регионах, где цена кажется вам невыгодной.
9. Региональная цена. В случае, если вы имеете значительную выборку топлива в каком-либо регионе и вам важно именно здесь сэкономить средства по заправке, вы можете обсудить вопрос получения специальной “региональной” цены на топливо.

10.  Дешёвое горючее для клиентов “Инфорком”. Если ваша компания заправляет свой подвижной состав по картам “Инфорком” дизельным топливом, вы можете оформить так же бензиновые карты на весь транспорт, включая личные автомобили сотрудников, получив при этом скидку на бензин 2-4 % от цены за наличный расчёт.

Не случайно и наше перемещение на юг от центра Москвы. Исторически сложилось так, что процентов 80 или 90 сотрудников «Инфоркома» – это не москвичи. В основном это жители Подольска и его окрестностей. Такова изначально была наша кадровая политика. Мы целенаправленно старались брать на работу не москвичей. Может быть, это звучит обидно для коренных жителей столицы России, но стоит отъехать от Москвы километров 20-30, как чувствуешь: психология людей резко меняется: необоснованных амбиций на порядок меньше, а патриотизма в отношении компании, в которую ты пришёл работать, гораздо больше. В Москве с её масштабами понятие «я здесь живу, я здесь работаю, мне здесь и впредь жить и работать» попросту отсутствует. Москва – это классическая иллюстрация поговорки: рыба ищет, где глубже, а человек – где лучше. И постоянное циркулирование сотрудников из фирмы в фирму для столицы России считается нормой. Карьерный рост присутствует, профессиональный – крайне редко: просто компании по нарастающей перекупают друг у друга одних и тех же людей. А у нас текучесть практически отсутствует. Штат «Инфоркома» очень консервативен. Скажу больше: все директора, все топ-менеджеры «Инфоркома» выросли внутри компании. Все без исключения. Ни одного топ-менеджера, которого мы «купили» со стороны, у нас нет. Это люди, которые пришли и сделали здесь карьеру. И я надеюсь и верю, что вряд ли они пойдут искать, где им предложат на тысячу-две рублей больше, потому что здесь за годы работы их зарплата и уровень профессионализма выросли в десятки раз. Зачем идти куда-то, если в десять раз выросло благосостояние здесь? И продолжает расти. Это сказывается в конечном итоге и на стиле работы.

В этом и состоит главное отличие «Инфоркома» от других компаний, предлагающих на рынке услуги по заправке топливом. Стиль – это мелочи. В главном все похожи: все мы заливаем топливо и получаем за это деньги. Только в мелочах становится понятно, кто лучше. Так вот одна из самых важных мелочей – это штат компании, это стиль её работы, стиль общения с клиентом, стиль разговора по телефону, стиль решения проблем, с которыми клиент к нам обращается. И в этом главном вопросе конкуренции – то есть качества работы персонала, качества работы компании как коллектива – с нами конкурировать очень сложно: надеюсь, что клиентам с нами приятно общаться.

Стиль – это архиважно. Клиент всегда должен знать, что ему в любой ситуации придут на помощь. Именно поэтому во всей рекламной продукции указан круглосуточный мобильный телефонный номер нашего дежурного оператора. И, кстати, мой мобильный телефон. Свой телефон я распорядился указывать, помня о том, как 15 лет назад я запросто позвонил, запросто зашёл к руководителям очень высокого ранга, которые и помогли мне, человеку с улицы, практически на ровном месте начать серьёзный бизнес.

- Михаил Павлович, компания у вас большая и успешная. Наверное, на личную жизнь времени уже не остаётся…

- У меня прекрасная семья. Пятеро детей. И времени – поверьте – хватает на каждого. Времени должно хватать на всё – или мы что-то не так в своей жизни делаем.

А ещё у меня замечательная собака – помесь лайки с волком.

- Любите охоту?

- Очень. Но рыбалку – больше. Кстати, расскажу Вам ещё одну историю о рыбалке и моём мобильном телефоне, номер которого напечатан в вашем же журнале. 30 декабря прошлого года. Ловлю щук.

- Успешно?

- У меня неуспешно не бывает. Дело не в том, чтобы поймать, для меня уже важен трофей как таковой.

- Ясно: «шпионские» дела с эхолотом…

- Ничего вам не ясно. У меня два эхолота, но я ими не пользуюсь. Тем более, это сказки, что эхолот рыбу покажет. Эхолот покажет рельеф дна, а не рыбу.

Итак, 30 декабря. Холод страшный – несмотря на полную экипировку, начинает пробирать. Сижу, ловлю щук. Звонок по мобильному:

- А это компания «Инфорком»?

- Да.

- А это действительно генеральный директор?

- Действительно генеральный директор.

- Ой, извините, это водитель компании «Фокстранслогистик», я нахожусь между Оренбургом и Орском в степи. Вы понимаете, меня не могут заправить по карточке – сломалась она, и я не знаю, что делать. У меня осталось 50 литров топлива, я никуда не могу доехать, наличных нет, я замерзну, тут минус 40º, я просто умру в этой степи.

Я тут под Москвой околеваю от холода, а он там под Оренбургом, в жестяной коробке машины. Зима-то какая была, помните? Я ему говорю:

- Не переживайте. Ваш номер у меня определился, мы вам перезвоним.

Кладу трубку, а сам думаю – а что же делать-то на самом деле? Выходной день. Начинаю лихорадочно вспоминать – родственники, знакомые, знакомые знакомых, родственники знакомых… Кто же есть у нас из этого региона? Вспоминаю, что друг моего брата по учёбе в МГУ – из Орска. Звоню:

- Гена, у тебя там Олег был Терещенков, помнишь?

- Олега уже в живых нет. Но там жена осталась.

- Звони – что делать-то: действительно замёрзнет мужик.

Когда водителю через 40 минут подвезли на заправку в этой степи деньги, чтобы он смог заправиться и ехать дальше, вы можете себе представить его состояние. Он долго ещё потом мне названивал…

Вот сейчас, в разговоре с вами, я эту историю раскручиваю в маркетинговый ход, в стиль работы. А тогда действительно была безвыходная ситуация.

Но самое главное – я уверен, что так поступит практически каждый сотрудник из нашей компании – будь то выходной или ночь, он будет решать проблемы клиентов. Практически – это не натяжка. В компании есть около десяти человек, которые полномочны и обязаны решать все мыслимые и немыслимые ситуации, и я в том числе. Мне приходится этим заниматься примерно раз в месяц. И каждый раз, когда возникает некая коллизия, которая требует вмешательства, начинаешь поднимать: нужно делать что угодно, лишь бы клиент был заправлен. В такой ситуации клиент – это уже не клиент, это человек, которому очень нужна помощь.

- А что же ему дежурный оператор не помог, когда Вы щук ловили?

- Потому что у него не нашлось знакомых знакомых в Орске. Потому и посоветовал мне позвонить. Хорошо, что у моего брата нашлись…

- Только не говорите, что в работе «Инфоркома» не бывает сбоев, проколов, что все клиенты всегда абсолютно всем довольны…

- Не скажу. Проколы бывают у всех, дело только в их количестве и конструктивности устранения последствий. И недовольные есть всегда. Часто на выставке встречаешься с клиентом и спрашиваешь: а почему вы у нас перестали заправляться? И он начинает рассказывать: вы не одни на рынке, мы нашли лучше, да и вообще, у вас вот эти недостатки, те… Звонишь в офис, спрашиваешь, что за проблемы были с этим клиентом, почему не заправляется, чем обидели? И в 99 случаях из 100 оказывается, что у клиента были долги, он был остановлен, с ним шли долгие препирательства по погашению этих долгов, а теперь он об этом и не вспоминает, находя себе оправдание в том, что «Инфорком» его не устроил. А на самом деле не устроил только тем, что перестал терпеть его долги.

- Зачем же его осуждать за это? Любой человек – независимо от того, прав он или нет, – предпочитает выработать для себя версию о чужой вине.

- А я и не осуждаю. Все люди любят себя, и они всегда будут исходить из своих интересов – это нормально. Вопрос только в том, насколько обоснованно они себя любят. Впрочем, это уже из области, далёкой от бизнеса…

(Мобильный телефон Никина за два с небольшим часа разговора звонил всего дважды, по разговору было понятно, что один раз звонил сын, а второй – дочь. Откровенно говоря, возникло некоторое сомнение: тот ли это телефон, который указан в рекламе. Решил проверить – набрал директорский номер со своего. Оказалось, что тот…)

- Редко звонят Вам. Не обидно, что «полковнику никто не пишет»?..

- Не обидно. Ведь если у клиента возникает вопрос, он сначала звонит в круглосуточную дежурную службу, в обычное время – обычным исполнителям, менеджерам. А мне – уже в самом крайнем случае. А раз не звонят, значит, компания нормально работает, механизм отработан достаточно хорошо.

- Весьма «модный» нынче вопрос – благотворительность. Принято считать, что в России бизнес, едва разбогатев, начинает строить церкви и т. д.

- Благотворительностью в этом смысле слова мы не занимаемся. А к массовому строительству церквей многие прибегают тогда, когда есть грехи, которые надо замаливать. Да и потом, хотя я и верующий человек, в посредничестве в данном случае не нуждаюсь. Когда Бог есть в самом человеке – это, по-моему, не зависит от количества отбитых поклонов и построенных куполов…

Когда возникают просьбы о том, чтобы оказать кому-либо помощь – городским ли властям, церквям ли, – мы чаще всего отказываем. Потому что всегда боишься послать деньги не туда, что тебя просто разводят на эти деньги, как, увы, часто бывает. Поэтому мы выбрали для себя тех, кому – мы точно знаем – эти деньги крайне нужны, Единственные, кому мы оказываем помощь, это дети, больные лейкозом. На протяжении многих лет мы помогаем фонду поддержки этих детей, который находится в российской детской клинической больнице. Сейчас фонд на спонсорские деньги закончил строительство пансионата для детей, прошедших облучение.

Всё обеспечение теплом, снабжение топливом машин, которые там работают, – это наша забота. Мы делаем это с удовольствием и будем делать впредь.

- Удачи! И – ещё раз с 15-летием.

- Ещё раз спасибо.