Автосервис "Гранды и бренды"

Обзор продвижения европейскими производителями грузовой автотехники в Украине

(Окончание. Начало в «АП» №№ 2 – 3, 2007 г.)

Сергей ПАРХОМОВ

Ключевые моменты Scania

Продвигая свою марку в Украине, шведская компания Scania CV AB обустроила здесь обширную дилерскую сеть, а представительство открыла ещё в 1993 г. Компания «Скания Украина» является единственным на территории страны официальным дистрибьютором Scania и занимается продажей тяжёлых грузовиков, автобусов и промышленных двигателей шведского производства. На данный момент существует семь сертифицированных технических станций Scania евростандарта, охватывающих ключевые регионы страны и специализированных под тяжёлую технику, – в Днепропетровске, Донецке, Киеве, Львове, Одессе, Сарнах и Харькове. Представительство компании имеется также в Крыму.

Scania весьма изобретательна в своих наработках по привлечению заказчиков. Прежде всего это касается предоставления собственных услуг компании по финансированию приобретения техники, поскольку именно этот аспект Scania считает одним из ключевых моментов, влияющих на обновление парка и эффективность использования ресурсов в транспортном бизнесе. «Фирменных» программ финансового лизинга существует несколько, а одна из них, известная под названием «локальный лизинг» и ныне довольно распространённая, впервые была предложена именно Scania.

При заказе грузовика клиент может обратиться на ближайшую из семи вышеперечисленных СТО, где для него разработают оптимальный вариант грузовика или автобуса, максимально соответствующий условиям предполагаемого бизнеса. Интересной представляется и система Scania Assistance, созданная для поддержки клиента на его языке в любой стране мира.

Огромные средства – сотни тысяч евро ежегодно – вкладывает Scania в разработку технических новшеств.

Как это ни парадоксально, но все технические новшества и усовершенствования автомобилей Scania поставили компанию перед проблемой дефицита специалистов, способных качественно их отремонтировать и обслужить. Обученный персонал – это вообще проблема № 1 всех СТО мировых автобрендов, присутствующих в Украине, и всем им в решении таких вопросов приходилось начинать практически с нуля.

Scania решила приступить к решению кадровых вопросов с помощью собственных специалистов и в 1998 г. организовала при «Скания Украина» школу механиков. Ежегодный учебный план утверждается в центральном офисе Scania в г. Сёдертелье, в Швеции, и занятия начинаются. Следует отметить, что в Украине они бесплатны (в Германии или Англии один день обучения стоит около 100 евро). После окончания выпускник школы получает необходимую техническую литературу на русском или украинском языке.

В связи с переходом на производство автомобилей серий P, R и Т, Scania осуществила масштабное обучение и переобучение всего своего персонала, которое проходило в несколько этапов. Первый состоялся несколько лет назад в Швеции – для инструкторов из всех стран мира, в которых присутствует Scania. Главной темой занятий стала электрическая система автомобилей P- и R-серий, кардинально отличающаяся от предыдущей четвёртой серии. Через полгода состоялся следующий семинар, посвящённый отличиям узлов и агрегатов, а затем, в марте 2004 г., за месяц до запуска новой серии – ещё один, с мощным материально-техническим учебным обеспечением. Он был проведён в ключевых городах, в том числе и в Москве, где обучалась большая группа будущих специалистов с Украины. Ещё один специализированный семинар был проведён в Санкт-Петербурге. Позапрошлый год украинские механики Scania посвятили изучению автомобилей новых P- и R-серий.

Несмотря на расширение выпуска машин заводом, европейские СТО жалуются, что заказов на ремонты у них всё меньше и перебиваться приходится фактически одним лишь обслуживанием. Такова цена надёжности автомобиля…

Что касается Украины, то первое впечатление от киевской авторизированной СТО «Проскан» возникает такое, будто попал на средних размеров авторемонтный завод. В сущности, здесь могут сделать (и делают) капитальный ремонт автомобиля. Ввиду повышенной надёжности Scania это может показаться странным, однако всё объясняется просто: серьёзному ремонту машины подвергаются не столько из-за износа, сколько вследствие различных передряг, в которых им пришлось побывать за долгие годы беспощадной эксплуатации, – аварии, пожары и другие происшествия. В таких случаях порой приходится менять электропроводку, нейлоновые пневмотрубки и прочие системы, сложные даже на машинах выпуска начала 1990-х годов. По словам руководителей СТО, владельцы новых Scania заказами их тоже не балуют. Различные мелкие неполадки, вроде оборванного ремня или отказавшего по причине совершенной непригодности солярки топливного насоса, в счёт не идут – во-первых, такие случаи единичны, а во-вторых, эти проблемы решались, как правило, путём консультаций по телефону. На выезде ремонтной бригаде пришлось побывать последний раз чуть ли не в позапрошлом году, да вышеупомянутых испанцев отбуксировали на мойку отогреться. Вот и весь ремонт.

Последние будут первыми?

Ценовая политика концерна MAN является одним их главных козырей в его конкурентной борьбе, и благодаря оптимальному соотношению цена/качество автомобиль MAN можно назвать рабочей лошадкой европейского рынка грузовиков.

По некоторым оценкам, в классе магистральных тягачей 4х2, автомобили MAN, включая подержанные, занимают около 35 % украинского рынка. Отличительной чертой продукции MAN является высокая надёжность шасси, позволяющая комплектовать его различным оборудованием. В Европе 80 % всех грузовиков со спецнавеской работают на шасси MAN. В этом направлении двигается и Украина. Многие крупные украинские строительные компании приобрели целые парки таких спецавтомобилей – бетоновозов, самосвалов, цементовозов, бетононасосов.

Хотя, из мировых автобрендов продукт немецкого концерна MAN появился в Украине в числе последних, однако особенности его продвижения здесь едва ли не самые интересные.

Во-первых, авторизированных СТО у MAN в Украине нет. Вместо них – семь сервисных партнёров – в Киеве, Львове, Днепропетровске, Симферополе, Запорожье и Мукачево (в этом небольшом закарпатском городке их сразу два). Еще один сервис-партнёр MAN непременно появится в Одессе, и весьма перспективным в этом плане представляется восточный регион Украины.

Киевская СТО-2 «Аванти Групп» является одной из самых крупных станций технического обслуживания в Украине. Всё, что здесь есть, создано за счёт собственных финансовых средств, без чьей-либо помощи. Предприятие создавалось с учётом перспектив, обусловленных мощным продвижением грузовиков MAN на европейском и, в частности, на украинском рынках. Как официальный сервисный партнёр компании «МАН Нутцфорцойге АГ», СТО-2 «Аванти Групп» работает с 2003 г. и имеет сертификацию MAN на круглосуточную работу.

Поставщик запчастей у СТО-2 «Аванти Групп» один – «МАН Нутцфарцойге АГ». Производятся они в основном в Европе: 90 % – в Германии, остальное – в Австрии, Великобритании, Испании, Польше и Чехии.

При техническом обеспечении работы предприятие руководствуется рекомендациями MAN. В них указано, какое оборудование хотел бы видеть MAN на авторизированных предприятиях, но привязки к определённому производителю нет. Например, на сервисном предприятии должен быть тормозной стенд. MAN рекомендует три фирмы-производителя. Этими указаниями, а также рекомендованными параметрами оборудования и ограничивается выбор. То же самое касается и обустройства мойки, выбора инструмента и прочего.

При отборе кадров на предприятии предпочтение отдаётся лицам с высшим техническим образованием либо с серьёзным опытом практической работы. Понятия «слесарь» на фирменных СТО уже нет – автомобиль обслуживается, как говорится, «от бампера до бампера», и механик должен уметь делать всё, чтобы заменить коллегу в любой момент на операции. Такой уровень подготовки кадров требует профессионального обучения.

Тренинги проводятся дважды в год, весной и осенью, в Австрии, и от трёх до пяти тренингов ежегодно проходят в Москве. За год обучается до двенадцати человек. К сожалению, в Украине пока нет тренера MAN. Если он всё-таки появится, к указанным учебным мероприятиям добавятся ещё два «домашних» тренинга ежемесячно.

Одной из проблем эксплуатации европейских грузовиков в Украине является недостаточная подготовленность водителей. Поэтому в настоящее время импортёры MAN, увеличивая продажи, усиленно занимаются налаживанием системы обучения водителей экономному и правильному вождению немецких машин и обустройством соответствующего учебного центра.

Сервисные контракты применяются двух основных видов: типовой для всех и бонусный – для постоянных клиентов, которые имеют определённые скидки и льготы – например, по отсрочкам платежей. Предприятие намерено ввести систему дисконтных карточек. Что касается гарантий, то MAN предоставляет на автомобиль годовую, на двигатель, мосты, КПП – двухгодичную, а на кузов – шесть лет, или 66 месяцев после схода автомобиля с конвейера. Также есть возможность приобретения, по цене от 1 до 8 тыс. евро, гарантий дополнительных: на автомобиль – до трёх лет после окончания стандартных гарантий, а на драйв-лайн – на два.

Кроме автомобилей, MAN устанавливает свои двигатели и на свеклоуборочные комбайны и погрузчики сразу нескольких производителей. Свеклоуборочный комбайн работает максимум два месяца в году, и за этот период его двигатель должен пройти два-три ТО. Учитывая, что таких комбайнов в Украине немногим меньше сотни, что работают они очень интенсивно и одновременно и что в Украине имеется всего две СТО, которые реально могут их обслужить (львовская покрывает западный регион, киевская – центральный, восточный и южный), обслуживание комбайнов – дело хлопотное и весьма спешное. Гонять во время уборки сахарной свёклы комбайн стоимостью 450 тыс. евро за тридевять земель на СТО для технического обслуживания двигателя, естественно, никто не будет. А двухлетняя гарантия на двигатель предусматривает безусловное выполнение всех регламентных работ. Поэтому ТО производится выездными бригадами.

В продвижении марки MAN есть ещё один нюанс, касающийся автомобилей, бывших в эксплуатации. Процесс их поступления в Украину, ранее практически не контролировавшийся производителем, стал эффективно упорядочиваться с открытием в Киеве дочернего предприятия «МАН Нутцфарцойге АГ» – ООО «МАН Трак энд Бас Украина».

Концерн обратил внимание на низкий уровень продаж в Украине своей техники, бывшей в употреблении. Вместе с тем наибольшую долю рынка грузовиков б/у в Украине делят MAN и Renault. То есть MAN обеспокоился не общим уровнем продаж, а низкой долей в этом процессе своего официального участия, а также тем вредом, который наносят репутации бренда неконтролируемые «серые помощники».

Кроме поставок машин из Германии, «МАН Трак энд Бас Украина» – осуществляет их, хоть и в незначительных количествах, из такой специфической автодержавы, как Великобритания. Особенности британского авторынка заключаются, во-первых, в том, что движение там левостороннее и многие механизмы, так же как и рабочее место водителя, приспособлены именно под него. Во-вторых, в Англии разрешённая нагрузка на ось меньшая, чем в остальной Европе, хотя грузоподъёмность машин выше. Поэтому автомобили MAN поступают в эту страну, как правило, в трёхосном исполнении, с «ленивой» второй осью. А в-третьих, продажи MAN островитянам год от года растут, и английский рынок для концерна давно стал одним из важнейших. Поскольку английским перевозчикам вполне по карману новые автомобили, бывшая в эксплуатации техника в этой стране «растворяться» не должна.

Главная проблема поставок таких машин в Европу (больше всех их закупает Россия) заключается в необходимости перестановки рулевого управления справа налево. Первые поставки «праворуких» в страны СНГ, при всей их заманчивости, успеха не имели из-за некачественных переделок рулевого управления при содействии сервиса. Однако концерн был заинтересован в удалении автомобилей определённого возраста из гаражей богатых англичан и поставил их переоборудование на надёжный конвейер, на собственном заводе «MAN Star» в польском городе Староховице, в 150 км от Варшавы. Здесь автомобиль получает новые рулевое управление, рулевые тяги, сиденье водителя, часть торпедо (ту, которую невозможно переставить), электропроводку, пневмомагистрали, на нём меняются фары (из-за фокусирования светового пучка вправо), а также сцепное устройство, которое в Англии не соответствует принятым в остальной Европе стандартам. Несмотря на то, что указанные переделки влетают концерну в копеечку, машины из Староховице остаются вполне конкурентоспособными, прежде всего из-за предельно низкой цены на бывшие в эксплуатации автомобили в Англии.

Порой для покупателя не менее важным, чем техническое состояние автомобиля, является порядок оплаты покупки. Поэтому «МАН Трак энд Бас Украина» практикует и продажи в лизинг, и банковские схемы, когда автомобиль приобретается в кредит под залог самого себя. Рассматриваются условия открытия в Украине филиала «MAN Finansе». После этого финансовые операции по продажам и вовсе приобретут европейский вид.

На проданную технику «МАН Трак энд Бас Украина» предоставляет гарантии. Основная – квартальная, на три месяца, без ограничения пробега, распространяющаяся на силовые агрегаты, КПП и мосты. Существуют также, за отдельную плату, тоже без ограничения пробега, гарантии полугодовая и годовая (т. е. автомобиль попадает под условия полной заводской гарантии). И никому не следует пугаться слов «за отдельную плату». За гарантию на новый автомобиль покупатель тоже платит. Просто эта плата имеет обязательный характер и замаскирована в общей цене автомобиля.