Обзор рынка "Дизельный пасьянс, или Вавилонское столпотворение на российском рынке топливного процессинга"


 

Олег ЖАРКО

 

На российском топливном рынке сегодня применяется довольно необычный конгломерат из самых разнообразных финансовых инструментов – от привычного наличного рубля до ведомостей, талонов, магнитных и электронных кредитных и топливных карт. Наверное, это неплохо – в таком разнообразии, включающем в себя элементы от каменного до XXI века, у перевозчика наконец-то действительно появился выбор. Но, с другой стороны, в силу многолетней жёсткой регламентированности всего и вся, разобраться в этом разнообразии весьма непросто. Попробуем сделать это вместе. Потому что разница здесь – не только в форме оплаты, но и в цене вопроса, которая сегодня достигает – ни много ни мало – шести рублей с литра дизтоплива (именно такова сегодня, по оценке некоторых экспертов, маржа большинства топливных операторов).

 

Как наши деды заправлялись…

1. «Из рук в руки»

Заправка за наличные – самый традиционный, дорогой и ненадёжный способ оплаты за топливо. Самый дорогой, потому что, во-первых, от «цены столба» скидок не бывает; во-вторых, наличные на руках вашего водителя – это всегда искушение, а значит, в конечном счёте – воровство; в-третьих, наличные не предполагают никаких схем контроля; и, наконец, в-четвёртых, сами наличные становятся всё дороже.

Сколько стоит обналичка? Зачем скрывать очевидное: все прекрасно понимают, что в стране существует и работает чёрный нал, его используют при расчётах за топливо. Но он критически дорожает: когда он обходился от 0,5 до 1,2 %, это ещё можно было добавить к цене топлива. Но сегодня чёрный нал стоит от 5 %, тенденция его дальнейшего роста очевидна, т. е. довольно скоро обналичивание будет обходиться в 10 % и более. Добавлять эту стоимость к цене топлива – это уже безумие.

Тем не менее огромное количество российских перевозчиков предпочитает заправлять свою технику за наличный расчёт. Почему?

По мнению генерального директора топливной компании «Инфорком», тому есть несколько причин.

– Практика показывает, что существуют разные категории (по степени подготовленности перевозчиков), – говорит Михаил Никин. – Например, руководителям компаний, работающих на международных перевозках, объяснять уже ничего не надо: они раньше других освоили современные финансовые механизмы оплаты топлива. В то же время существуют категории руководителей вообще «дремучие». И чем дальше мы идём в сторону промышленных предприятий, тем этой «дремучести» больше, потому что там, с одной стороны, сказывается провинциализм, а с другой – совершенно другой тип мышления. Для промышленных предприятий автотранспортная составляющая является не главной в бизнесе. Они не зарабатывают деньги на перевозках. Поэтому экономика этой транспортной составляющей для руководителей промышленных предприятий часто представляется всего лишь одной цифрой, обозначающей долю транспортных расходов в себестоимости продукции. А из чего складывается эта цифра, большинство даже не задумывается. В результате заправляются как угодно, часто – за наличный расчёт, не задумываясь ни о возврате 18 % НДС на топливо, ни о ценах, ни о воровстве. В принципе, эти люди просто живут и работают в России двадцатилетней давности, им просто надо объяснять, насколько выгодно и удобно заправляться по безналу, цивилизованно – не по ведомостям, а по пластиковым карточкам.

 

2. Заправка по ведомостям

Что представляет из себя заправка по ведомостям? В принципе, безналичные формы расчёта за топливо существовали всегда. Прежде всего – в виде заправки по ведомостям или на собственных АЗС, как это принято во многих автобусных парках.

Эта система относительно целесообразна только в том случае, если перевозка осуществляется в пределах города или внутри какого-то небольшого района, когда можно заправиться на одной, максимум на двух АЗС.

Относительное преимущество этой системы только в том, что теоретически заправщик знает в лицо всех водителей. Человеку со стороны там практически невозможно заправиться (разумеется, в том случае, если в штате операторов АЗС невелика текучесть кадров и у всех у них прекрасная зрительная память). Это практически единственное преимущество ведомости перед карточками. Но одновременно возникает очень громоздкий документооборот с каждой АЗС. Потому что надо чуть ли не каждый день подавать предварительный список, рассчитывать и указывать потребность каждой машины в топливе. Это очень солидный объём работы, который требует серьёзной загрузки как минимум одного человека.

А дальше происходит всё то же самое, что и при наличной оплате заправок: недоливы, заправка в канистры, обналичка через оператора АЗС…

В общем, такая схема более или менее может быть приемлема только в том случае, если подвижной состав предприятия ходит по строго замкнутому региону, заправка за воротами, с которыми у вас там сложились приятельские отношения, и вы можете, сидя за столом, высказать всё, что вы думаете, о качестве топлива, о недоливах и т. д. Вы высказали – меньше недоливов от этого не стало, и качество топлива не изменилось, но вам стало легче. Потому что у вас возникло ощущение, что вы полностью контролируете процесс. Возможно, это вас и устраивает.

По-настоящему остро вопрос заправки по безналичному расчёту встал в начале 1990-х годов, когда возник дефицит наличных денег и топлива. Об этом уже мало кто помнит, но тогда был элементарный дефицит «нала», а у АЗС с табличками «Топлива нет» выстраивались гигантские очереди.

В то время для автотранспортников, которые занимались междугородными и международными перевозками, этот вопрос был особенно болезненным. Перед руководителем предприятия, которое осуществляло перевозку, допустим, из Ростова в Москву, возникало две проблемы: во-первых, найти для водителя наличные деньги, чтобы оплатить топливо; во-вторых, сделать так, чтобы водитель не тыкался с автопоездом, в поисках топлива по Москве с заправки на заправку.

Вот тогда-то и возродилась схема заправки по ведомостям – уже во всероссийском масштабе. Возродилась именно как аварийный инструмент, и во многих регионах в глубинке России он так и остался основным по сей день…

 

3. «Круговорот талонов в природе»

«Прародителем» нынешних топливных талонов ещё во времена Советского Союза стал «СовИнтерАвтоСервис», которому было поручено заправлять по талонам иностранцев. Чтобы советская казна не теряла валюту, иностранный перевозчик, пересекая границу СССР, обязан был за валюту купить талоны – разумеется, не по 12 копеек за литр, а совершенно по другим ценам, причём обменный курс был 67 копеек за доллар. И по инерции, когда рухнул Советский Союз, «СовИнтерАвтоСервис» ещё какое-то время продолжал что-то в этом направлении делать, но это было уже не совсем рыночное предложение, из рынка они выпали со своими заправками.

Талонные системы существовали всегда. Но талоны были региональными. То есть топливный талон действовал, например, в Москве и Московской области или в Ленинграде. Но чтобы можно было осуществить по талонам междугороднюю перевозку – такого не было.

В общем-то, талонная система – это архаичный инструмент расчётов, доставшийся нам от времён тотального дефицита всего и вся.

Через практику отпуска топлива по бумажным талонам прошли все держатели АЗС. Этот тип учёта и расчётов сменил более раннюю систему ведомостей, но, несмотря на приход новых, более совершенных пластиковых карт, до сих пор является одной из основных на локальных (область, район) АЗС и для локальных клиентов систем оплаты. Основной плюс – дешевизна производства. Держателю трёх-пяти АЗС, из которых две находятся в провинциальном городке, ещё две – в сельской глуши, ну и (дай Бог!) одна на федеральной трассе, нет резона заниматься поиском процессинговых компаний, разрабатывающих и распространяющих электронное оборудование и программное обеспечение для упрощения системы отчётности и учёта. Основную массу клиентов на этих станциях составляют два-три муниципальных предприятия, десяток клиентов по 5 – 10 грузовиков на каждом и транспорт местного «совхоза». Поэтому вкладывать деньги в терминалы и программное обеспечение, а затем ещё и доказывать клиентуре с пяти – семилетним «талонным» стажем, что электроника лучше, бесполезно – можно ещё и клиента спугнуть. В общем – не с руки. Так что для локальных перевозок и при наличии не более пяти заправок талон вполне приемлем. Время от времени совершенствуется система защиты талонов, но там к этому относятся постольку-поскольку: какая уж тут модернизация талонов и технический прогресс, если клиенты всегда одни и те же – операторы каждого в лицо знают.

Пожалуй, самый наглядный пример использования талонов – Северо-Западный регион России, где традиционно сложилась эта схема. Петербургская транспортная компания (ПТК) – крупный оператор этих услуг по региону приучила своих клиентов, что в тот период, когда цена скакала вверх-вниз чудовищными темпами, и вопрос стоял не столько в том, чтобы выиграть в цене, сколько в том, чтобы захиджировать свои риски, это срабатывало: заплатил – и будем считать, что у тебя есть выкупленный объём топлива, на случай если завтра оно будет на полтора рубля дороже.

Ситуация изменилась – талоны остались…

Развал «Балтрейда», приход в Санкт-Петербург «Лукойла» и «Сибнефти» затмить талонную славу и цену ПТК не смогли. У ПТК самая большая сеть АЗС на Северо-Западе России (Санкт-Петербург, Ленинградская, Новгородская, Псковская, а теперь и Тверская области). И в отличие от маленьких операторов, распространяющих талоны только в своей сети, эта компания, кроме своих АЗС использует джобберские станции и даже вышла за пределы своего бренда! Отпуск топлива по талонам ПТК производится на АЗС, входящих в сеть компании «Инфорком». Таким образом, за счёт многолетнего сотрудничества ПТК с крупнейшим оператором топливных услуг – компанией «Инфорком», талонная сеть ПТК, вероятно, одна из самых глобальных в России.

В связи с таким «собственным объёмом» контроль и модернизация защиты талонов уже совсем другие. Бумажка с логотипом компании и указанным на ней количеством литров (10, 20, 50) превратилась в «Электронный талон» со штрих-кодом, различными степенями защиты, магнитными полосами, голограммами, да и бумага уже не простая…. Чтобы снизить риск приёма фальшивых талонов, компания обновляет их каждые три месяца (соответственно срок действия этой расчётной единицы сокращается). Ещё одно важное отличие «Электронных талонов» от пластиковых карт (кредитных, дебетных, кошельковых) заключается в том, что талон – это предоплатная единица, и отпуск топлива осуществляется на предъявителя. Никакой привязки к компании-перевозчику (водителю или ТС), никакой электроники, PIN-кодов, сверки документов, аутентификации личностей и т. п. Заплатил за желаемое количество литров в офисе ПТК или официальному распространителю, получил фиксированную цену – одну на всех АЗС, где принимаются талоны ПТК (этой зимой она составила 15,50 руб./л за ДТ, несмотря на то, что в розничной торговле ПТК держала самые высокие цены на ДТ в регионе: 17,60 – 17,90 руб./л) практически на всех направлениях от Петрозаводска до Уфы.

Но вот беда – стало слишком много неофициальных распространителей… Приведём пример такого «круговорота талонов в природе». Вы – добросовестный хозяин транспортного предприятия – покупаете в офисе ПТК талоны по 15,50 руб./л, раздаёте своим честным водителям. Затем уже нечестный водитель на АЗС продаёт честному талоны по 14 руб./л оператору, который не гасит их штампом АЗС и заправляет грузовик. Следом подъезжает недобросовестный хозяин автотранспортного предприятия и покупает у нечестного оператора негашеные талоны (но уже, к примеру, по 14,50 руб./л), которые опять окажутся у водителя, затем у оператора и опять у хозяина…

АЗС прокачала ДТ, хозяин купил дешевле, водитель продал подороже, оператор доволен. В общем, все при дизтопливе и при деньгах (средняя прокачка одной АЗС на трассе по безналичному расчёту составляет примерно 45 – 60 т в сутки, 70 % из них – по талонам!). «Теневой» оборот по топливным талонам сопоставим разве что с таковым во времена социализма: ведь талонами расплачиваются, как живыми деньгами.

Знают об этом все, и ругают все. Дефицита топлива давно уже и в помине нет. Альтернативных схем заправки – масса! Но… система работает!

Примерно по такой же схеме работает и компания «Рост Петролеум». Причём парадокс здесь заключается в том, что эта компания, начав с региональной талонной схемы, сегодня активно расширяется. А талоны становятся всё больше похожими на деньги или ценные бумаги… Да и по содержанию они серьёзно разнятся: «Региональный», «Экономный», «Золотой», талоны «ЕКА Малый круг», «ЕКА Средний круг», «ЕКА Большой круг». Например, по талонам «ЕКА Малый круг» можно заправиться на 52 АЗС в Москве. Талоны «ЕКА Средний круг» обеспечивают заправку топливом на 497 АЗС в Москве (211 АЗС), Московской области (184 АЗС) и регионах: в Ленинградской, Воронежской, Краснодарской, Курской, Пензенской, Смоленской, Тверской, Новгородской, Владимирской, Тульской, Калужской, Ивановской, Ростовской, Белгородской областях. Талон «ЕКА Большой круг» обеспечивает заправку топливом на 856 АЗС в г. Москве (434 АЗС), Московской (318 АЗС), Ленинградской, Воронежской, Краснодарской, Курской, Пензенской, Смоленской, Тверской, Новгородской, Владимирской, Тульской, Калужской, Ивановской, Ростовской, Белгородской областях.

Чтобы завершить сводный портрет российских топливных талонов, назову ещё одну деталь, которая натолкнёт пользователей этой услуги на серьёзные размышления: топливные талоны необходимо инкассировать. Как вы понимаете, инкассация – процесс хлопотный и дорогой. И он заложен в цену талона, оплачиваемого перевозчиком…

 

Карты разные бывают…

Собственно топливные пластиковые карты пришли к нам из-за рубежа. Наверное, благодаря тому, что российские перевозчики с развалом Союза стали активно осваивать зарубежные рынки.

Если взять технологическую сторону, сначала топливные карты появились в неэлектронном виде. На них прокатывалась тиснёная информация, т. е. с неё номер методом тиснения переносился на фонокопирующий чек. По этой технологии до сих пор работают такие компании как Esso: на территории СНГ Esso до прошлого года не пользовалась никакими электронными средствами. А электронные карточки начинают появляться где-то в 1998 г.

Очевидные и бесспорные преимущества топливных карт заключаются в том, что:

– нет необходимости в использовании наличных денежных средств при приобретении топлива в междугородных поездках;

– транспортная компания получает возможность полного контроля за водителем при заправках топливом;

– снижается цена на нефтепродукты на всей территории приёма карт;

– регулярно предоставляется финансовый отчёт, содержащий подробную информацию о виде, количестве, стоимости товара и услуг на АЗС;

– возмещается НДС при оплате нефтепродуктов, сопутствующих товаров и услуг;

– осуществляется оперативный учёт денежных средств;

– возможно планирование расходов на нефтепродукты, сопутствующие товары и услуги на основе анализа текущего потребления;

– появляется возможность установки суточного и месячного лимита;

– электронные деньги сохраннее наличных: по телефонному звонку утерянная карта будет заблокирована, а остаток перенесён на новую;

– микропроцессор карты надёжно защищён от копирования информации и подделки;

– гарантируется конфиденциальность операций с топливной картой.

Из зарубежных топливных электронных карт в России наиболее известны DKV, EssoСаrd, euroShell, UTA, AS24 и Diesel 24. Практически все зарубежные карты – кредитные (услуги оказываются с отсрочкой платежа от 15 до 60 дней). В качестве гарантий используются гарантийные залоги или гарантии банков. Размер гарантии на одну карту при отсрочке платежа до 30 дней для российских перевозчиков обычно превышает 1000 евро за одну карту. Исключением являются условия, предлагаемые крупным международным перевозчикам. И, пожалуй, самым исключительным является схема, по которой «Инфорком» предоставляет своим клиентам карты euroShell. Будучи официальным дистрибьютором euroShell, «Инфорком» имеет завидную возможность самостоятельно варьировать коммерческие отношения со своими клиентами. Имея при этом самый большой опыт работы с международными перевозчиками (уже почти 16 лет), эта компания может позволить себе заправлять клиентов по euroShell с депозитом за карту от 190 евро, а если клиент имеет положительную кредитную историю заправки по карте «Инфорком», то может получить euroShell и вовсе без депозита.

По топливным карточкам не получишь наличные. Доступны только те виды услуг, которые прямо связаны с расходами при осуществлении перевозки. В сравнении с привычными талонами, ведомостями (не говоря уже о «живых» деньгах), использование топливных карт серьёзно страхует транспортные компании от характерных злоупотреблений со стороны водителей.

Перечень услуг по зарубежным картам почти одинаков: оплата топлива, техпомощи, проезда по платным дорогам, мостам, туннелям, на паромах или ж/д платформах и т. п.

Особенности заключаются в том, что карточки Esso и еuroShell выпускаются фирмами, созданными всемирно известными топливными компаниями, и основной задачей карточных программ является привлечение клиентов на собственные АЗС. DKV и UTA – процессинговые компании, не имеющие собственных заправочных сетей. Логично поэтому, что у процессинговых компаний сервисная сеть развита гораздо шире. К примеру, карты Esso принимают около 8 тыс. собственных АЗС в 19 странах Европы, а вместе со станциями партнёров – 17,5 тыс. в 24 странах, euroShell – 12 тыс. АЗС в 35 странах, а DKV – более 20 тыс. АЗС в 40 странах и UTA – более 33 тыс. сервисных станций в 38 странах Европы и Азии. У сервисных компаний также шире спектр услуг, больший охват в пунктах приёма платежей за проезд по платным дорогам, больше возможностей получения срочной технической помощи. Но при заправках значительных объёмов топлива топливные компании имеют возможность предоставления более высоких, чем у процессинговых компаний, скидок (впрочем, возможность – это ещё не скидка).

Практически все зарубежные топливные компании предоставляют удобную и детализированную отчётность по своим картам о затратах в процессе перевозки. Счета за услуги содержат подробную информацию о том, какой автомобиль, когда, на какой АЗС, какое количество топлива, по какой цене, на какую сумму заправил. И у перевозчика нет необходимости обрабатывать большое количество разрозненных чеков, квитанций, что упрощает составление отчётов. В последнее время компании (в том числе и российские) предоставляют клиентам возможность получать данные по счетам в электронной форме, что значительно повышает оперативность контроля и качество анализа работы парка. На основании счетов за услуги по топливным картам можно вернуть НДС, уплаченный за рубежом.

Как правило, НДС возвращается в срок от 4 до 36 месяцев в зависимости от оперативности налоговых органов конкретной страны, но имеются возможности для более оперативного возврата НДС, в том числе применяемая фирмами DKV, Esso, euroShell, UTA система Net Invoicing, когда уплаченная сумма НДС восстанавливается уже в следующем счёте за услуги, полученные по карте. Для реализации этой схемы необходимо иметь достаточные и стабильные объёмы по каждой конкретной стране. Или же можно воспользоваться стандартной процедурой возврата НДС (поквартально или один раз в год).

Для заправки топливом на территории России и ближнего зарубежья транспортные компании используют карты российских компаний «Инфорком», «Арис», «Берлио», «Лукойл», «Мега Трейд», «Петрол Плюс», ТНК (ТК «Магистраль»), «Транскон», а также ряда других фирм, имеющих локальные сети обслуживания.

Практически все российские фирмы, оказывающие сегодня услуги по заправке топливом по пластиковым картам в масштабах страны или нескольких крупных регионов, были созданы лишь несколько лет назад. По некоторым картам можно оплатить услуги охраняемых автостоянок и проезд по платной дороге E30 в Беларуси («Арис» и «Берлио»).

Российские процессинговые компании активно расширяют сеть приёма карт за рубежом. Сейчас по картам «Арис» можно заправляться в Австрии, Беларуси, Венгрии, Германии, Казахстане, Латвии, Литве, Молдавии, Польше, России, Румынии, Словакии, Словении, Украине, Чехии и Эстонии. Впрочем, отношение самих перевозчиков к такому географическому скачку компании неоднозначно: зачастую эти заправки расположены на второстепенных направлениях и не очень удобны для перевозчиков.

Компания «Инфорком», организовав много лет назад обслуживание своих карт, помимо России в Украине, Беларуси, Казахстане, странах Балтии, Польше, Словении, Германии, остановила дальнейшее расширение списка стран в связи с тем, что подписала соглашение с euroShell. Таким образом «малой кровью» был достигнут максимальный результат: для клиентов компании стал доступен весь спектр топливных и сопутствующих услуг во всей Европе. Так что рекламный слоган «Инфоркома» – «От Байкала до Ла-Манша с одной компанией» – вполне оправдан.

Интересными могут оказаться попытки создать взаимный процессинг карт ТНК и Esso, но пока попытка EssoCard сотрудничать одновременно со своим старым партнёром «Инфоркомом» и новым – ТНК в обслуживании своих карт привела лишь к неразберихе, когда иностранные держатели EssoCard вообще не могли заправиться по ним на территории России.

Практически все российские участники этого рынка работают на условиях предоплаты. Однако «Арис», «Инфорком» и «Магистраль» (карты ТНК) предлагают возможность заправки топливом в кредит.

Вернуть НДС, уплаченный на зарубежной территории по российским картам, пока невозможно, но счета-фактуры за услуги на территории России и Беларуси позволяют уменьшить сумму подлежащего уплате в бюджет НДС.

Ряд компаний, имеющих собственные АЗС, стремится к созданию и расширению своей процессинговой сети (как, впрочем, и наоборот – некоторые процессинговые компании обзаводятся своими АЗС). Характерный пример – всё та же компания «Арис». У неё есть достаточно широкая сеть АЗС. Создавая свою процессинговую карту, которая принимается как на собственных АЗС, так и на договорных, компания становится в какой-то степени заложником проблем, связанных с работой собственных АЗС. Как поступает любая процессинговая компания, если её не устраивает качество услуг на той или иной АЗС? Она просто разрывает договор и переходит обслуживаться на соседнюю заправку. Что же делает процессинговая компания, когда жалобы поступают на её собственную АЗС? Пытается навести порядок. А мы знаем, какой это трудный, долгий и порой безрезультатный путь. Несколько лет назад руководители компании «Гема» рассказывали мне, как они, имея значительный опыт работы с «Арисом», пытались добиться нормальной работы одной конкретной АЗС в Голицыно на Минской трассе, которая была удобна тем, что находилась у них непосредственно, как говорится, под боком. Результата не принесла даже смена руководства АЗС. В итоге «Гема» была вынуждена отказаться от этих услуг и ушла к другой компании. Правда, с той поры «Гема» перепробовала услуги, наверное, всех ведущих оператор и продолжает менять их, как перчатки, но это относится, возможно, уже не к проблеме качества работы топливных компаний, а к проблемам самой «Гемы».

Кроме того, на территории Российской Федерации работает несколько сот мелких и средних компаний, которые обеспечивают заправку топливом по пластиковым картам в региональном масштабе (причём даже многие компании, традиционно работающие с талонами и даже с ведомостями, параллельно внедряют и развивают обслуживание транспортников по пластиковым картам). Некоторые из региональных процессинговых компаний расширяют свою деятельность механически – заключая договоры с новыми сетями АЗС. Некоторые же поступают проще и эффективнее – «сливая» свои карты с картами других компаний, региональных и федеральных.

Один из примеров – «Инфорком» и Выборгская топливная компания выпустили совместную топливную карту. Вернее, на инфоркомовскую карту нанесли два логотипа – Выборгской топливной компании и «Инфоркома». ВТК продаёт своим клиентам эту карту, по ней она заправляет своих клиентов на своих заправках, а по территории остальных регионов Российской Федерации они заправляются в сети «Инфорком». Все расчёты идут по этой карте.

 

Как управлять ценой?

Мы попросили прокомментировать сложившуюся на российском рынке ситуацию генерального директора «Инфоркома» Михаила Никина:

– Михаил Павлович, понятно, что топливные карты – это более современно, чем те же ведомости или талоны. Понятно, что они позволяют уменьшить документооборот, упростить работу бухгалтерий, повысить контроль. Но остаётся вопрос цены. Я просмотрел многие сайты – почти все обещают «гибкую систему скидок». Сделал несколько телефонных звонков, но, откровенно говоря, так и не разобрался – где же скидки?

– Стоит с настороженностью относиться к оператору услуг по пластиковым картам, который предлагает скидку. Очень часто это трюк, используемый для привлечения клиентов. Потом либо эти условия будут пересмотрены, либо скидка будет завуалирована высокой ценой: вроде бы она есть, но цена на самом деле завышена.

Кроме того, в некоторых компаниях вы получаете скидку в несколько процентов, но при этом получаете надбавку к цене за процессинг. Как советует реклама – внимательно читайте условия договора.

Мой универсальный совет – ориентируйтесь на конечную цену. Приведу пример по одному из стратегически важных регионов. Большая уважаемая компания даёт скидки по своим картам для крупных клиентов до 7 % от цены «столба», при этом берёт за информационное обслуживание 1,5 %, итого остаётся 5,5 %. Цена «столба» на заправках этой компании сегодня составляет 17,60 руб./л дизельного топлива. Итого – со скидкой – 16,62. Для сравнения: наша цена безо всяких игр в скидки для крупных клиентов составляет 15,68 руб./л. Вот и «почувствуйте разницу»

 Непредсказуемость динамики цен делает скидку весьма неудобным инструментом. Подписавшись сегодня под скидку, например, в 3 %, может статься, через два месяца мы не «потянем» эти обязательства. Хотя сегодня ситуация на рынке по некоторым регионам позволяет нам давать клиенту цену, которая отличается от цены «столба» на 10 % и более – в меньшую, разумеется, сторону.

Кроме того, ситуация на рынке географически очень неравномерна. Сказать, что по всем территориям, регионам, по всем почти 800 АЗС, которые принимают карточки «Инфорком», мы дадим транспортнику скидку – тоже невозможно. К примеру, по Брянской области цена дизельного топлива на сегодня составляет порядка 14 руб./л, а в Омской – около 17.

– Выходит, шансов на снижение цены у перевозчика нет? Но ведь реально более дешёвое топливо купить всё-таки можно.

– Можно. Просто более низкая цена не обязательно должна определяться скидкой.

Мой второй универсальный совет – торгуйтесь. Конечно, не с теми компаниями, где на вас будут смотреть, как на невменяемого, когда вы попросите решить ваши индивидуальные проблемы – в том числе, и с ценой. Если вы зашли, например, на Интернет-сайт «Инфоркома» и посмотрели цены, надо понимать, что это крупная частная компания, основная маркетинговая идея которой заключается в максимальной гибкости и лояльности. Это означает, что обязательно есть спецпредложения, а бывают ещё и суперспецпредложения. Даже если клиент об этом не спрашивает, мы предлагаем указать место, где у него выбирается наибольший объём топлива, которое для него наиболее значимо, и там предлагаем специальную цену. Она может отличаться не на 3 %, а на рубль – полтора. Мы не берём на себя процентных обязательств, зато обязуемся установить в данном конкретном месте для данного конкретного перевозчика специальную цену на топливо. Мы берём на себя не те обязательства перед перевозчиком, которые рискуем не выполнить, а те, за которые реально отвечаем. Для транспортника это означает существенное снижение цены на топливо, которое он гарантированно покупает в кредит, и при этом может быть уверен, что пересмотра условий контракта не будет.

– За счёт чего?

– В ключевых точках – там, где оборот топлива наибольший, где у нас подсчёт идёт на тысячи тонн дизтоплива в месяц (Москва и Московская область, западное, северо- и юго-западное направления от Москвы; питерское направление – Новгород, Санкт-Петербург, Выборг, Псков; Смоленск, рязанское направление, некоторые другие регионы) мы сами являемся поставщиками топлива на АЗС, и размер нашей прибыли позволяет делиться ею с нашими клиентами, создавая для них специальные условия. Кстати, последние два года на российском рынке сформировалась очень значительная маржа, которая остаётся в распоряжении топливных операторов, – вполне логично пойти навстречу перевозчикам и поделиться своей прибылью. Но – повторяю – форма здесь имеет значение.

Да и сами представленные на рынке карты (как, впрочем, и талоны) отличаются очень разным наполнением. В талонах есть один момент, который дополнительно устраивает междугородного автоперевозчика, – цена зафиксирована везде. Вольно или невольно – он сравнивает её со своей ценой, допустим, в Санкт-Петербурге. Пришёл транспортник, к примеру, в ПТК. В городе цена дизтоплива – 17,20 руб./л. Ему дают скидку – 50 копеек. Условия кажутся благоприятными: везде на заправках этой компании он будет заправляться по 16,70 руб./л. В то же время, например, в Калужской области можно заправиться за 13,20 – 13,40 руб./л. Так плюс при определённых условиях превращается в минус. Есть в фиксированных ценах и ещё один недостаток: перевозчик лишён возможности управлять ценой топлива. В качестве примера опять же приведу нашу компанию, которая в качестве одной из маркетинговых идей предоставляет клиенту именно эту возможность – управлять ценой. Мы говорим клиенту: скажите, где нужно, – там и будет «сладко». По трассе, например, Москва – Санкт-Петербург, раз уж мы упомянули ПТК, клиент может определить места, где цена для него будет составлять от 13 руб. 80 коп. Согласитесь: это более приемлемо, чем 16,80 – 16,50. Причём 13,80 – это некая эксклюзивная локальная цена всё-таки, скажем честно, для крупных клиентов, а локальная цена для обычных клиентов в это же время может быть 14,90.

– Ваша компания тоже ведь начинала с заправки по ведомостям?

– Да. Пятнадцать лет назад. Наверное, мы были одними из последних, кто перешёл на электронные карты. Когда в 1995 г. мы попробовали применить электронную технологию, сделали чип-карту, разработали программный продукт и попытались начать эксплуатацию в тестовом режиме, то поняли, что тогда это было просто невозможно. Не было нормально работающих линий связи, хорошей связи GSM как альтернативы, и добиться, чтобы где-то в удалённом доступе эффективно работал терминал, было нереально. Тогда мы сознательно отказались от этой идеи, но вернулись к ней уже после 2000 г. «Инфорком» перешёл на самые современные технологии, опережая в этом всех, кто попытался сделать это первыми. Если говорить про «Инфоком», то у нас сложилась уникальная ситуация: во-первых мы являемся собственниками технологии, в отличие от всех остальных – у большинства она купленная, и люди «сидят на игле»: за каждую просьбу нужно платить, ждать, плюс масса других неудобств. Кроме того, не очень комфортно чувствуешь себя, когда понимаешь, что по твоей же технологии работают конкуренты и у всех одинаковые возможности…

– Чем возможности вашего ПО отличаются от возможностей ПО той же ТНК?

– В частности, мы прописываем очень специфические алгоритмы безопасности, смысл которых я не буду объяснять.

– Что вы понимаете под безопасностью?

– Прежде всего защиту от сливов топлива – в случае кражи, утери или осознанного криминала. Сегодня многие компании сталкиваются с ситуацией, когда не просто украли карточку и слили топливо, а когда регистрируются компании, смысл которых – «кинуть», заключить контракт, положить скромненький депозит, а дальше начать заправляться в кредит и, набрав максимальное количество топлива, исчезнуть. Это сейчас достаточно распространено.

– И как ваша технология поможет избежать этого?

– Если я отвечу на этот вопрос – это уже не будет достаточной защитой. Но в карточке у нас зашито несколько алгоритмов, о которых никто не знает, они и защищают от подобного рода ситуаций. Причём никаких неудобств обычным перевозчикам это не доставляет. В качестве примера объясню один из подходов. Компьютер отслеживает те факты заправок, которые находятся на грани разумно допустимого. Допустим, водитель заправил в автомобиль 950 л топлива. Разово такой объём редко кто заправляет. Утром сотрудник отдела экономической безопасности видит на компьютере все разовые заправки за вчерашний день (около тонны). Начинает выяснять, почему. Звонит руководству этой компании: а вы знаете, что ваша машина там-то залила тонну дизтоплива? А какой бак у неё? 800 литров? Значит, одно из двух – либо водитель обналичил деньги, и мы вас ставим об этом в известность, либо…

– А зачем сейчас мне подсказываете?

– Ваш журнал не водитель будет читать, а руководитель – он, наоборот, порадуется, что мы стоим на страже его интересов и ещё обращаем его внимание: посмотрите, у вас там… Хотя, конечно, бывают случаи, когда обналичивание происходит с ведома хозяина – попал водитель в ремонт, денег нет, звонит на фирму, ему говорят: обналичь, он договаривается с заправщицей, якобы прокатывается топливо – получает наличные за вычетом двух рублей с литра.

– Кстати: чем, по-вашему, плоха система работы за наличные? Ведь и сегодня половина России работает так.

– Вопрос № 1 здесь – цена топлива. Не буду повторять уже сказанное по этому вопросу.

Вопрос № 2 – возврат НДС. Сегодня уже практически не осталось компаний, которые не платят налогов вообще. Конечно, есть, но это уже совсем малый, микроскопический бизнес. Итак, все нормальные компании платят налоги. И махнуть рукой на 18 % в цене топлива – это надо уж совсем безразлично относиться к деньгам...

Вопрос № 3 – проблема контроля. Когда вы получаете подробную распечатку, из которой видно – когда, где, сколько водитель заправил топлива и где он вообще был, вы можете управлять процессом. Если же вы верите исключительно водительскому слову – значит, это уже не ваш бизнес, а бизнес ваших водителей… Вы будете чувствовать себя человеком, которого просто водят за нос (а это – не очень почётная и приятная роль).

Вот вам живой пример. На протяжении года я, лично общаясь с директором предприятия «Рослифт», которое находится по соседству с нашим офисом, предлагаю начать заправляться через «Инфорком». По-соседски я предлагаю ему очень хорошую цену – 14,90 руб. за литр дизтоплива. Каждый раз, когда он это слышит, он гневно спрашивает исполнителей: «Почему мы до сих пор не с инфоркомовскими картами? Сколько можно заправляться по 18 рублей?». Исполнители качают головами, дружно ответствуют: «Да, конечно, всенепременно». А затем, общаясь с моими исполнителями, когда просто надо подписать договор, произносят: «Отстаньте от нас. Мы у вас по-любому заправляться не будем. Не лезьте в наши дела». И не заправляются. Как не вспомнить тут ответ Карамзина на вопрос: «Как в России дела?». «Всё по-прежнему – воруют!».

– Как Вы оцениваете «карточный» бизнес в продажах топлива в России?

– Хорошо, что компаний много: у перевозчика есть выбор. Фирмы, которые этим занимаются в масштабах хотя бы всей России, – это, во-первых, брендовые компании: «ЮКОС», ТНК, «Лукойл», «Татнефть» и «Сибнефть». У всех есть свои карточки. Но их общая проблема (а в итоге – и проблема перевозчиков) заключается в том, что чужие карточки они к себе пускают неохотно, но и сами на чужие заправки со своими карточками попасть не всегда могут, и поэтому у них очень дискретное покрытие: тут густо, а там пусто. Они сами это понимают и пытаются искать обходные пути. Например, в нашу компанию периодически обращаются представители некоторых фирм, чтобы решить вопрос заправки в сети конкурирующих брендов через нашу карту. Думаю, с этим сталкиваются и другие процессинговые фирмы.

Это их первая проблема, и сравниться в масштабе и – особо подчеркну – равномерности покрытия с процессинговыми компаниями – в том числе и с нашей – бренды просто не в состоянии.

На рынке работает довольно много процессинговых компаний. И все они существенно отличаются друг от друга. В качестве примера возьмём «Петрол Плюс». Компания НКТ к топливу как к таковому никогда не имела никакого отношения. Она продавала электронные терминалы для обслуживания кредитных карт Visa, МаsterCard и т. д. Заодно – и терминалы для АЗС. И когда они напродавали известное количество терминалов, возникла идея: а почему бы не завязать их в единую сеть и не создать свою процессинговую карточку. Сказано – сделано. Компьютерная компания делает свою процессинговую карточку, которая в разных сетях можно принять и обслужить. Минусом здесь является то, что это не топливная компания, и это направление для них никогда не станет основным. Как результат – коммерческие условия, которые перевозчик может там получить, это будут всего лишь посреднические условия. То есть вы пришли к посреднику, который получает на заправках, к примеру, скидку 5 % от «столба» и в лучшем случае поделится с клиентом 2 %, а то и ничем не поделится или даже ещё что-то добавит. В итоге о низких ценах здесь говорить не приходится – чистое посредничество.

– А у вас топливо – своё?

– У нас – разное. В основных регионах, где идёт мощная прокачка топлива, мы являемся крупными поставщиками топлива и поэтому можем предложить очень выгодные условия клиентам. Поэтому соответственно и ведём себя довольно жёстко в отношении компаний, с которыми мы сотрудничаем по заправке.

– То есть?

– То есть – жёстко используем условия, которые даёт нам рынок. Возьмём проблему недоливов – она есть у всех. Поставить своего контролёра у каждого заправщика мы не можем. На АЗС, которая страдает хроническим недоливом, мы сначала предупреждаем, а потом отказываемся от её услуг – уходим к её конкурентам. Разумеется, со всеми своими клиентами. Это стимулирует…

С некоторыми ведущими брендами сегодня очень сложно сотрудничать (зачастую трезвой оценке ситуации мешает осознание собственной «огромности»). Однако используя рыночные механизмы – можно. Главное в этой ситуации – чтобы мы могли снизить цену даже на чужом топливе до уровня, приемлемого для перевозчика. Совсем недавно у нас был такой случай. Очень долго уговаривали одну из брендовых компаний снизить цену до разумного предела. Нам, как крупному клиенту, предложили 5 % скидки.

Мы согласились – с тем условием, что когда они увидят наши обороты на деле, мы опять садимся за стол переговоров и говорим о совершенно других условиях. Прошло полгода. Наша прокачка топлива всего на нескольких заправках превысила 600 тыс. литров в месяц. Умножаем на 6 рублей маржи. Получается 3,6 млн рублей. Делим на 26. Получается 138 тыс. долларов. Вот цифра, которую бренд поднимал на нескольких региональных АЗС всего на одном клиенте – в данном случае на «Инфоркоме». Начинаем переговоры – в ответ слышим: «Мы не демпинговая компания, вы даже не понимаете, с кем вы тут беседуете». В общем, мы перешли в том регионе со своими клиентами в другую брендовую сеть.

Это позволило нам предложить перевозчикам очень выгодную цену – 15,90 руб./л и при этом самим неплохо зарабатывать и неплохо развиваться.

Так что сейчас мы имеем возможность бороться. Если мы на скидке – то за совершенно другие проценты – не 3 и не 5. Если люди этого не понимают, то мы просто разворачиваемся и уходим. Не только ради нашего заработка, но и ради нашего клиента.

Самое сложное сегодня – найти золотую середину в бизнесе, вычислить то разумное сочетание, которое позволяет тебе остаться удобной и выгодной для перевозчика топливной и – в то же время – процессинговой компанией. Эту середину каждая компания ищет и находит или не находит сама.

– Ваши пожелания автоперевозчикам?

– Я выскажу, если позволите, не пожелания, а рекомендации, как ветеран этого бизнеса. Первое: практика – основа познания. Пока не попробуете – сравнивать и говорить не о чем. Второе: нашли «свою» компанию – работайте и не носитесь по кругу от одной к другой, если на то нет серьёзных причин. Возникли сомнения – возьмите на пробу несколько карточек другой компании. Но лучше иметь длительные, тёплые отношения с одной компанией, с её сотрудниками, с её руководителями.

Когда в прошлом году на праздновании нашей 15-летней годовщины, со всей страны съехалось несколько сотен руководителей автотранспортных предприятий, это необыкновенно приятно. Хочется для них работать, помогать им, а порой – и выручать.

 

«Картёжный» бизнес

В этой статье мы не ставили задачу проанализировать условия и цены, предлагаемые перевозчикам процессинговыми компаниями (да это и невозможно, поскольку ни у одной из них нет абсолютно чётких цифр – всё решается при переговорах). Однако надеюсь, что некоторое представление о заправочном бизнесе с применением разного рода финансовых инструментов в России у читателя «Автоперевозчика» сложилось. Возможно, у него несколько иное представление о «картёжном бизнесе» – в этом случае мы будем благодарны за ваши замечания и впечатления от поездок по многотрудным российским дорогам. А в одном из ближайших номеров мы продолжим эту тему: специалисты процессинговых компаний расскажут о наиболее часто встречающихся ошибках при использовании магнитных и чип-карт при заправке дизельным топливом.