Бизнес-практика "Как вернуть долги без помощи утюга?.."


Олег ЖАРКО

 

Генеральный директор компании «Инфорком» Михаил Никин: «Долги возвращать можно и нужно. Но лучше всего – не плодить их…»

 

Если уж кому-то удалось вернуть часть долгов на досудебной стадии, вслух об этом вряд ли кто будет рассказывать: кто же станет сам себе срок подписывать? (Во всяком случае, наши реалии позволяли мне так думать: воображение ярко рисовало сцены из нашумевшего в своё время фильма «Воры в законе»). Поэтому, когда в программе конференции Третьего Международного Автотранспортного Форума я прочёл строку «Практика возврата долгов» (в тексте значилось, что бизнес-практикум на эту тему ведёт генеральный директор компании «Инфорком» Михаил Никин), отнёсся к этому с изрядной долей скепсиса. Уже на конференции, наблюдая, как зал плотно заполняется, я подумал, что с дебиторской задолженностью дело обстоит не гладко у очень уж большого количества перевозчиков…

Скепсис мой, однако, растаял довольно быстро. Правда, после конференции пришлось встречаться с Михаилом Павловичем вновь: формат конференции был лаконичным, возникли некоторые вопросы, которые не успели получить своих ответов.

Впрочем – обо всём по порядку.

 

Как не создавать долгов?

– Когда мы говорим о возврате долгов, то вы все понимаете, что для начала их надо не делать. И самая главная работа заключается даже не в том, как их вернуть, а в том, чтобы научиться их не создавать. Это начинается задолго до того, как вы подписали договор, до того, как вы нашли клиента, с которым будете вести кредитные расчёты. А в работе автоперевозчика кредитные расчёты есть всегда, потому что перевозки традиционно идут через экспедитора, грузополучателя и отправителя – и практически всегда с очень отдалёнными перспективами расчёта.

Так вот, прежде всего, надо понять: собирается ли вам кто-то платить?

Если взглянуть на реальную практику компании «Инфорком», то в 1999 г. я, например, запретил заправлять перевозчиков из двух стран: Польши и Литвы. Дело вовсе не в некоем моём национализме или шовинизме. Просто в реальном бизнесе очень опасно не смотреть правде в глаза. Причём в анализе задолженности клиентов нашей компании очень чётко вырисовалась устойчивая тенденция невозврата долгов. Проанализировал ситуацию – и для меня стало очевидно: в этих двух странах национальный спорт – это набрать долгов и не возвращать их. Под этим есть даже какая-то национальная подоплёка.

Приведу конкретный пример. Вызывает меня на переговоры компания «Daisotra» – по тем временам крупнейший в Литве перевозчик – и очень настойчиво предлагает: «Давайте мы выступим вашими дилерами по Литве, будем там распространять карточки «Инфорком», через нас будут идти заправки литовских перевозчиков». Причём они сами часто говорят: «Если вы будете делать расчёты не через местных, вас обязательно обманут». Литовцы мне сами сказали: «У нас это национальный спорт – набрать долгов у российских компаний и потом разбежаться, «перекраситься», перепрофилироваться…» В итоге я согласился, предложил: «Вы сами начните заправляться у нас, мы вам дадим супервыгодные условия, а потом через вас пойдут и литовские перевозчики». Итог: Daisotra за три месяца сама набрала долгов и потом примерно год их возвращала. Поэтому, общаясь с потенциальными клиентами, надо понимать: а зачем мы, собственно, им? Нужны ли мы им вообще?

В Польше, кстати, была та же ситуация. Когда я приехал туда в поисках дилера, который будет представлять интересы компании на польском рынке, один честный поляк (правда, он до 18 лет прожил в Одессе) очень по-человечески отнёсся ко мне и предупредил: «Если я буду предлагать заправку в кредит, то здесь будет стоять огромная очередь из польских перевозчиков, причём никто из них даже не подумает о том, чтобы когда-то заплатить». После этого я поинтересовался: «Как выглядит юридическая, судебная практика в Польше по возврату долгов?» Выясняется: абсолютно безнадёжно. Не буду рассказывать все подробности юридической практики, но общий итог: там вернуть долги через суд практически невозможно.

Но надо иметь в виду особенности того, с кем беседуете, с кем собираетесь работать или уже работаете. В том числе – и национальные. Потому что культура у разных людей и групп совершенно не совпадает.

Если вы хотите делать бизнес в России и оказывать влияние на людей в этой стране или, вы должны учиться понимать – почему происходит то, что происходит, и почему это происходит именно так.

После отставки Бориса Ельцина многих удивляло, почему, например, люди идут и с энтузиазмом голосуют за Путина, хотя прошло только три месяца, как они впервые услышали эту фамилию. На то есть национальные особенности. В стране есть настоящие профессионалы по «иглоукалыванию в мозг», которые правильно строят политику – не по каким-то западным политологическим технологиям, а по российским правилам и понятиям. И если кого-то это интересует, рекомендую прочитать «Русскую идею» Николая Бердяева. Говорю об этом потому, что эти национальные особенности работают не только в политике, но и в бизнесе, тем более что политика – это всего лишь концентрированное выражение экономики.

Хотя книга писалась сто лет назад, стоит упомянуть пару наших национальных особенностей, о которых он там пишет. У русского человека существуют две черты характера, которые в мире больше не встречаются как особенности национальных групп людей. Первая – он её называет мессианством – русскому человеку, как никому другому, свойственно чувство справедливости. Вот ему это лично, допустим, будет невыгодно, но он будет чувствовать, что это по справедливости, и он будет это делать, исходя из внутренней потребности в гармонии. Чтобы было по-людски, по совести, по-человечески. Октябрьская революция приключилась практически только из-за этого: ни интеллигенция, ни рабочий класс не бедствовали, но вот это ощущение – что живём не по-людски, не по справедливости, не по совести – привело к тому, что они, вопреки своим материальным интересам, идут и устраивают переворот…

И в отношении с клиентами позиция нашей компании «Инфорком» заключается в том, что мы осознанно это используем. Что бы мы ни делали, мы стараемся, чтобы при этом присутствовало ощущение справедливости. Делать вид, что мы не знаем, какой тяжёлой жизнью живёт перевозчик – это значит и себя вводить в обман и вообще выбрасывать себя из этого рынка. И когда ты садишься за стол переговоров с клиентом, в том числе с тем, который тебе должен денег, ты понимаешь, что, по сути, он живёт очень нелёгкой жизнью. Ты исходишь из этого в своих поступках, аргументации. И клиент это чувствует. Он понимает, что с ним по-людски обходятся. И в большинстве случаев, если он обременён какими-то морально-этическими принципами, он ведёт себя адекватно: не платить нам в ответ – это не по-человечески…

Вторую черту, о которой пишет Бердяев, – я абсолютно с этим согласен – он называет «революционизмом». Это желание взять и рубануть с плеча. Стремление к решительным действиям. И это тоже надо знать, понимать и принимать в расчёт. В нашем случае – если взять область автоперевозок – мы каждый день видим, как эти решительные действия приводят к тому, что люди берут в лизинг огромное количество машин, пускаются в действия на грани авантюры, а иногда и просто в авантюру. Я не далее как сегодня разговаривал с перевозчиком, который радостно рассказывал о том, как он, имея три своих машины, взял в лизинг ещё шесть, и теперь, спустя два года, он продаст один автомобиль и возьмёт ещё четыре в лизинг. Такое соотношение своих и лизинговых машин – это же безумие, авантюризм чистой воды, мы-то это понимаем. Но таково стремление человека к решительным действиям. И это у нас – на каждом шагу. Хотя это и противоречит элементарным законам экономики.

Мировой экономики вообще – да, а экономики российской – может быть, и нет?

– Да нет, тоже противоречит. Именно в ситуации с долгами мы это должны учитывать. Это одна из самых рисковых категорий автоперевозчиков – клиенты, которые бросаются в необдуманный лизинг. А очень часто потом нам приходится вместе с ними расхлёбывать результаты. То есть терпеть их «революционизм»: ну, давайте подождём ещё пару лет, когда закончится ваш лизинг и вы наконец-то продадите и эту машину и расплатитесь с нами. Очень часто оборачивается, что этот революционизм за счёт кого-то выезжает. А иногда и вовсе не выезжает…

Ну, и самое главное в национальных особенностях – надо отдавать себе отчёт, что если люди не относятся к вашему, к славянскому типу мышления, они мыслят по-другому.

Внутри славянского типа тоже разное бывает…

– Разумеется, но мы сейчас говорили о доминантах. Это вовсе не означает, что нет другого. Но, общаясь с выходцами, например, с Кавказа, мы обязаны принимать во внимание – при всём уважении к этим людям – что там другие культурные традиции, другой тип мышления – с его велеречивостью, с его многословием. Если мы не будем этого учитывать при ведении бизнеса, для нас может стать неприятным открытием, что зачастую за велеречивостью и многословием ничего не оказывается, кроме слов.

– А как с этим соотносится то, что литовцы нам не платят? Если не платить – их национальная особенность, то как же они живут и работают?

– Существуют противоречия между нациями. Если вы собираетесь затеять бизнес с литовцами или с поляками, то надо понимать: нас там традиционно не любят. А если говорить ещё шире, в мире существует исторически сложившаяся гигантская славянофобская, славяноненавистническая традиция. Савянофобия для западного мира – норма. И английская королева посетит какую угодно страну – она в Африку, может быть, поедет, но в Россию она не приедет. Потому что негативное отношение британской монархии к нашей стране сложилось традиционно и устоялось исторически. И если завтра английская сборная по хоккею проиграет российской сборной – это будет национальная трагедия.

А разве в Англии есть хоккейная сборная?

– Не знаю, поэтому и говорю. Меньшей трагедией будет даже поражение английской хоккейной сборной от сборной пингвинов Антарктиды.

Рассчитывать, что нас где-то на западе любят, совершенно не приходится. Потому, что не любят. Это не вопрос эмоций. Это – вопрос бизнеса. Выбирая зарубежного партнёра, нужно в первую очередь понимать, что и почему там происходит.

 

Ловушка для простаков?

– Заграница – заграницей, но основная часть наших читателей живёт и работает здесь, в России…

– Разумеется. Итак, вы определили, наконец: партнёр у вас потенциально интересный, значимый, и следующий этап – наступает интересный момент, когда его надо проверять. У нас в компании существует практика – когда кандидат в клиенты предоставляет комплект документов (копии уставных документов, копии ПТС и т. д.), чтобы мы поняли, реально машины-то есть или нет. Но я вас уверяю, что у жуликов – а мы регулярно сталкиваемся с попытками «кинуть» нашу компанию – как раз с этой точки зрения всё идеально. Чудес не бывает: у жулика с документами всё будет в полном порядке. Поэтому нужны другие, дополнительные способы проверки. Причём они должны быть скрытными. Подчеркну, что мы не ставим перед собой задачу ловить жуликов: мы должны понять, каково состояние той компании, которая собирается стать нашим клиентом. Собирается ли она платить, есть ли у неё финансовые проблемы. И вот здесь непременно нужно закладывать определённые ловушки, в которые должен попадаться клиент, если у него есть, на чём попадаться, если у него есть грешки.

Приведу пример. (Правда, предупреждаю, что всех наших карт, всех наших способов я раскрывать не буду, а только покажу некоторые тенденции, может быть, они будут полезны.) Клиент получает договор на заправку топливом в компании «Инфорком». На выбор ему даётся три варианта сроков оплаты: первый – еженедельный (неделю заправляются, несколько дней – на выставление счёта, потом ещё пять дней – на оплату) фактически предоставляет ему 14-дневный кредит; второй – 25-дневный кредит, и третий – 40-дневный кредит. Так вот, третий вариант – это ловушка: если клиент приходит и говорит, что ему нравится третий вариант и он хочет расплачиваться раз в 40 дней, – он практически никогда нашим клиентом не станет. Он просто попался на этот крючок, и это означает с вероятностью на 99 %, что у него проблемы с финансами. Есть, конечно, исключения, и они составляют в общем объёме клиентов «Инфоркома» не больше 5 %. Они заправляются по 40-дневному кредиту, но для этого они прошли стадию набора кредитного рейтинга, уже проверены. И на то должны быть какие-то весомые объяснения. Бывает, что перевозчик работает у одного клиента, который расплачивается раз в месяц, и, как ни крути, но у него только раз в месяц приходят деньги, которыми он расплачивается за всё, в том числе и за топливо.

Эти ловушки вы можете смоделировать сами. Всё, что я говорю, напрямую касается нашего конкретного вида деятельности, а ваш вид деятельности может отличаться.

 

Кто вы, мистер «Х»?

– При подписании договора очень важно понять, кто, собственно, платит. Я не имею в виду компанию, хотя и такое бывает: в рамках некоего холдинга заправляется один, а платит другой. Нет, самое главное – понять, просчитать персону, личность. Мало ли кто там подписывает договор? Надо конкретно задавать вопрос: кто будет давать указание об оплате. К кому, собственно, потом апеллировать? Когда вы вычислили этого человека, очень важный момент – это момент своего рода пропаганды. В результате заключения договора нужно чётко и внятно давать понять, что у нас здесь надо платить. Любые рассуждения на тему «мы гибкие, мы будем терпеть, мы будем ждать» –порочны. Они порочны, потому что… у нас тоже был такой грешок, когда менеджеры в погоне за числом контрактов на этапе заключения рассказывали: «Да мы такие гибкие, мы будем терпеть, ждать…» И всё. Потом, начиная с первого счёта, мы сталкиваемся с тем, что клиент не платит в срок. Поэтому такое однозначное, чёткое и жёсткое указание: у нас надо платить. Если клиент не готов к такой «негибкости» – пожалуйста, мы дадим адреса и телефоны других компаний, где вас будут терпеть до бесконечности, только уровень цен, качество топлива и т. п. там будут соответствующие.

При заключении договора важно понять: а за кого же, собственно, вас принимают? Оцените представление того, с кем заключаете договор, как он оценивает ваш статус? Ведь если вас воспринимают с заниженным статусом, а вы этого не поняли, вы непременно окажетесь в хвосте списка тех, кому собираются платить. Поэтому здесь вообще очень важен статус. За него надо бороться. Не в силу того, что хочется, чтобы о тебе писали, чтобы ты мелькал на страницах прессы, а в силу того, что это самым непосредственным образом психологически влияет на то, будут вам платить или нет.

Очень сложно открыть журнал «Автоперевозчик» и не найти там полосную рекламу компании «Инфорком». Когда «Автоперевозчик» готовит материалы по топливу, мы с удовольствием пишем об этом, говорим, даём интервью, отрываем на это время. Почему? Потому что это повышает наш рейтинг и авторитет.

Всё очень просто: ни у какого нормального здорового человека не возникнет мысли не платить, допустим, «Билайну» или МТС. Надо быть в этом уровне, надо быть в этом рейтинге. Опять же – участие в публичных мероприятиях. Мы участвуем практически во всех мероприятиях, которые проводит АСМАП. Когда на МАФе мы на своём стенде выстраиваем зал с накрытыми «в три слоя» столами и четыре дня встречаем и угощаем автоперевозчиков. Кстати, на будущий год (в сентябре) всех приглашаю. Будем вам очень рады. Конечно, когда клиенты меня видят – извините за образность – чуть ли не в обнимку то с руководителями АСМАП, то с руководителями Минтранса, вы понимаете, что после этого не заплатить «Инфоркому» – это уже не совсем удобно. Поэтому мой вам совет – думайте об имидже.

В качестве такого примера могу привести и автоперевозчика, который умело пользуется этим приёмом. Игорь Пинчук, директор компании «Парсек Авто», каждый год на МАФе снимает небольшой стенд и платит за это 60 тыс. рублей, но зато его видят там его действующие и потенциальные заказчики. Когда на МАФе я сидел за одним столом с Игорем и руководителем логистической службы компании «Danone», было понятно, что потраченные на МАФе деньги «Парсек Авто» «отобьёт» не одну сотню раз.

 

«Вы мне денег должны…». Технология разговора

– Буду постепенно переходить ближе к самим долгам. Когда начинается работа с клиентом, есть важнейшее правило: понимать, где мы и что мы. Перебои с платежами бывают у большинства клиентов. Мы не в Германии, мы не в Европе, мы – в России, в общем-то, с больной пока ещё экономикой, и эти трудности будут всегда (во всяком случае, в обозримом будущем). Важно это понимать и не превращать клиента в должника. Это очень принципиальный психологический момент. Потому что как только вы сами для себя скажете: это – должник, и как только вы клиенту заявите, что вы должник, сразу же начинается совершенно другой тип отношений.

Поэтому приходится лавировать – с тем, чтобы он оставался клиентом. Да, он должен. Более того: он должен уже почти пять месяцев. Но если он клиент, вы всегда оставляете лазейку для того, чтобы продолжать с ним работать. В нашем случае он периодически обращается, звонит и говорит: «Я понимаю, что я должен, что я закрыт, что мои машины – в стоп-листе, но вот заправьте мне там машинку на границе. Очень нужно…»

Хорошо, заправили. И таким образом, остаётся психологическая связь, когда он не чувствует себя таким должником, который уже должен прятаться, искать лазейки, чтобы не заплатить, отсрочить. Наоборот, он ищет пути, как найти компромисс, восстановить своё реноме и когда-то продолжить работу, спокойно заправляться.

Я ещё раз подчеркиваю: мы сейчас не говорим и не будем говорить о судебной практике – это дело юристов. Мы говорим о приёмах взаимоотношений. Не так давно я спрашиваю у одного из своих знакомых, давно работающего в правоохранительной системе, – у нас вместе с расширением компании увеличивается и служба безопасности – нет ли у него на примете толкового человека. Он спрашивает: «А какой должен быть критерий?» Я довольно точно сформулировал критерий для приёма сотрудника на эту работу: человек должен как минимум с шестью разными интонациями произнести фразу «Вы мне деньги должны». Если человек это умеет – пусть не шестью, а для начала хотя бы тремя – это уже очень серьёзный опыт, это уже очень хороший сотрудник. Мой совет: потренируйтесь сами. Если вам приходится общаться на эту тему с партнёрами, с клиентами, с людьми – попробуйте, и вы убедитесь, насколько это сложно. Потому что в каких-то случаях это надо делать приветливо, в каких-то случаях это надо делать нейтрально, а дальше начинаются разные степени угрозы. И все мы с вами прекрасно понимаем: если должник вас в какой-то степени не боится, не опасается, ситуация практически безнадёжная. Если от вас для него не исходит никакой угрозы (я не говорю о физической) – судебной, имиджевой угрозы – пиши – пропало. И вообще, когда речь идёт о возврате долгов, у клиента всегда должно быть некое дурное настроение, плохое предчувствие, когда он разговаривает с вами по поводу долгов. Если этого нет, ничего хорошего в результате не возникает.

Когда ситуация перешла в стадию «клиент должен», это уже не клиент, а должник, с которого надо получать долги. Тут важен момент доминирования. Он должен понимать, что вы преобладаете. Потому что если он не чувствует вашего доминирования, свои деньги вы увидите не скоро.

Существует немало приёмов, позволяющих обозначить своё превосходство, – вроде бы мелкие, но точные, эффективные. Во время разговора – если вы пригасили человека – более высокая спинка кресла – признак доминирования. Это действует на уровне подсознания. Если расположить собеседника за столом напротив себя, это принижает его статус, то есть он подсознательно будет чувствовать, что он «на приёме у фараона». Если вы хотите оказать на человека давление, демонстрирующее ваше доминирование, то ни в коем случае не надо сажать его во вращающееся кресло. Потому что когда человек вихляет, крутится, у него возникает чувство независимости и свободы, а когда он жёстко прикован к спинке, уже вроде и за рамки не выйдешь. Человек, который сидит справа от вас, будет слушать вас более внимательно, чем тот, который сидит слева. Если человека нужно заставить чувствовать себя неуютно, нервничать, сажайте его спиной к двери. И наоборот, позиция – особенно за квадратным столом – лицом к двери даёт ощущение уверенности. Если в спорах, дискуссиях участвует несколько человек, тот собеседник, который сидит напротив, оказывает наибольшее сопротивление. Сидящие под углом к вам не так упорствуют, их легче убеждать. Прямые взгляды глаза в глаза способствуют тому, что человек начинает упираться. Если идёт спор, прямой взгляд глаза в глаза вызывает раздражение (разумеется, если у вас любовная беседа – там другой эффект). Круглый стол – наоборот – идеален для того, чтобы размягчить людей, создать неофициальную, свойскую атмосферу.

В ходе переговоров надо контролировать взгляд собеседника. Притвориться можно в каких-то общих вещах, но чтобы притвориться во взгляде, нужно обладать очень большим профессионализмом. Человек может играть, вальяжничать, но взгляд будет его выдавать, поэтому присматриваться нужно именно к выражению глаз, к размеру зрачков. Если у собеседника расширились зрачки – значит, он доволен ходом переговоров. Расширенные зрачки – это ощущение комфорта, ощущение спокойствия, а суженные – это напряжение, агрессия.

Насчёт взгляда – если вы хотите добиться от человека напряжения, вывести его из равновесия, чтобы он, наконец, начал терять контроль над собой, – используйте взгляд сквозь собеседника: это бесит, – когда я вроде смотрю в вашу сторону, но вас не вижу. Разумеется, этому надо учиться, нужна определённая тренировка. Есть более простой способ: смотреть в область так называемого третьего глаза – чуть выше того места, где сходятся брови. Если смотреть сюда – это практически то же самое, что и взгляд «сквозь» человека. Это позволяет контролировать собеседника.

 

Что, не ждали?..

Я мог бы часами рассказывать реальные истории, как возвращались долги – к сожалению, у меня самого гигантский личный опыт, потому что я являюсь создателем компании «Инфорком», и вы понимаете, что когда мы начинали работать в 1991 г., наверное, вы помните, что это было такое. Практически до 1999 г. мне приходилось лично регулярно участвовать во всех этих переговорах. Одна история с Fixemer чего стоит! Приведу в пример эту весьма поучительную историю. Если помните, было два западных перевозчика, крупнейших на рынке Восточной Европы – Willi Betz и Fixemer. Обе немецкие компании очень активно работали на Россию, на восточый рынок. Fixemer был нашим клиентом, очень много заправлялся (в компании работало около тысячи автомобилей, выборка топлива была чудовищная). В 2002 г. руководство этой компании арестовали за уклонение от налогов – им насчитали около 140 млн дойчмарок. Первых людей компании – братьев Фиксемер и Вячеслава Минайлова – арестовали. И у «Инфоркома» «зависла» сумма около 230 тыс. марок. Абсолютно безнадёжная ситуация. Потому что даже если бы состоялся суд (а суда до сих пор не было, следствие по сей день идёт), мы бы в списке кредиторов были за номером 350 или 550 – невелика разница… В общем, мы бы никогда ничего не получили. Мы же получили всё. Как?

В Европе Россия в конце 1990-х – начале 2000-х годов (да и сейчас – тоже) окружена мрачным ореолом бандитской страны, перед которой США 1920-х годов отдыхают.

Мы узнали, когда был введён внешний управляющий (не буду называть его фамилию), как он будет перемещаться – где он будет в какое время. Когда я прилетел в Германию, целых полдня потратил на то, чтобы одеться, как говорят американцы, «на миллион долларов». И вот в тот момент, когда внешний управляющий пересаживался в берлинском аэропорту из одного самолёта на другой, к нему подошёл человек (это был я), похлопал по плечу и сказал: «Добрый день. Компания «Инфорком»…

Можете себе представить состояние человека, которому каждый день с экранов телевизоров рассказывали про российскую чернуху, про бандитизм и прочее.

Я не угрожал, разумеется. Я просто ему сказал: «Про должок не забыли?». И человек вдруг побелел – он просто пятнами покрылся. В итоге он тут же в аэропорту предложил: «Давайте, вы нас опять откроете, повысим цену топлива, исходя из суммы долга, и мы всё отдадим за счёт такой стоимости».

Мы так и поступили. Более того: мы получили больше, чем Fixemer был должен, потому что они потом забыли про завышение цены. На протяжении нескольких лет они так и платили по такой стоимости. Что здесь сработало? Первое – это некое ощущение удалённости. Очень часто клиент не платит, потому что у него ощущение – да они там, неизвестно где… Это и есть тот фактор, почему он вам не платит. Используйте его! «Нарисуйтесь»! Он считает, что вы далеко? А вы уже вот здесь. И второй момент – это воображение: ни единого слова угрозы я вообще не произнёс. Их и не надо было: он сам всё себе домыслил в таких деталях из страшилок, чего, я думаю, ни в одном фильме ужасов не было.

На прощание я ему сказал, как говорят в старых итальянских фильмах, когда все мы договорились о том, как возвращаем долг: «Вы помните, мы вас отблагодарим». Он: «Не надо, не надо, не надо…». Я его похлопал по плечу и сказал: «Мы что обещаем, то и делаем». Смешно, конечно. И необязательно это было, но уже в роль вошёл – трудно выходить было.

Сюжет для фильма, да и только. Но это работает. Психология в бизнесе – работает. И ещё как! Я мог бы рассказать историй, похожих на эту, очень много.

Что важно вообще в возврате долга? Использовать эмоциональную сторону. Все мы с вами понимаем, что очень часто именно эта сторона является решающей. Я уже об этом неоднократно рассказывал – как начинался бизнес «Инфоркома» – вот я, в прошлом учёный, никакого отношения к нефти не имеющий, приехал к руководителю нефтебазы на Володарке, который по тем временам был «падишахом», человеком, которому ничего не нужно, который ежедневно делает финансовое состояние только на игре на температуре топлива… ну, в общем, не буду все детали объяснять. Температуру поменял – и несколько вагонов лишнего топлива взялось ниоткуда. И вот я приезжаю к этому человеку, которому ничего не было нужно – и только потому, что ему было интересно беседовать со мной на какие-то абстрактные житейские темы – бизнес «Инфоркома» начался. Мне начали давать топливо, потом мне звонили и спрашивали: «Михаил Павлович, а какой телевизор лучше купить, а куда лучше поехать отдохнуть за границу?» Потому что я был из другой жизни для него. Это тоже надо использовать. Важно использовать стыковки, которые происходят между людьми. Но насчёт них, здесь конечно важный момент, – нельзя заигрываться и превращать должника в соратника, в такого «своего в доску». Ведь вы сами понимаете: если вы кому-то должны и максимально хотите не отдавать или отсрочить, вы же будете лавировать, нравиться. И если вы допускаете клиента до состояния «свой», смиритесь. Либо вы действительно попали в эту ловушку, где вы будете всё время выслушивать истории, давать отсрочки, либо…

 

Верьте только цифрам и себе!

 – Итак, вы чувствуете, что немного заигрались, что дольше допустимого слушали чужие «соловьиные трели» и всякие правдивые истории. Хотите упростить ситуацию, переведите её в сугубо официальное русло. Не забывайте мудрейший постулат Фридриха Энгельса: «В экономике всё очень просто: там есть универсальный эквивалент – деньги». Поэтому очень часто слова, не подкреплённые расчётами, оказываются не более чем магией, трясиной, которая вас затягивает в паутину того, что к реальной экономике никакого отношения не имеет.

У нас тоже бывают крупные потери. «Сибэкспресс» был в Сибири крупнейшим автоперевозчиком, который много лет был нашим клиентом, и который всё время наращивал, наращивал, наращивал долг, но при этом рассказывал какие-то истории. И ты слушаешь, попадаешь в эти истории. Если бы самим себе вовремя сказать, как в физике: знаешь вектор, скорость и время и можно понять, где это будет. И если бы посмотреть сугубо на тенденцию этого долга, надо было себе на определённом этапе сказать: дальше мы не слушаем, что бы ни говорилось, а принимаем решение, исходя только из динамики этих цифр. Но в итоге, к сожалению, года три назад «Сибэкспресс» обанкротился и унёс с собой 120 тыс. долларов совершенно безнадёжных денег.

Возвращая долг с клиента, нужно понять, почему вы в списке платежей должника не на первом месте. Я не беру банкротные ситуации: это совсем другое, там надо судиться и действовать совершенно по-другому. Но в большинстве случаев клиент ведь продолжает работать, он кому-то платит, но вам – не платит.

Если вы поймёте, почему платят не вам, то вы должны попробовать это использовать. Я уже говорил: вопрос удалённости. Поняли, что он далеко и на это рассчитывает – значит, появитесь около него. Если вы поняли, что вы у него в заниженном статусе – значит, попробуйте повысить его, найти влиятельных людей, компании, которые смогут оказать воздействие на него. Попробуйте использовать имиджевые моменты, когда в силу возможности потери своего имиджа он будет с вами расплачиваться.

Приведу ещё один пример. Речь идёт о мгновенности реакции. То есть: если на этапе возврата долгов возникают ситуации, требующие ответных действий, от их скорости будет зависеть всё. Украинская компания «ИФ-10» была должна нам безнадёжно. Мы уже отчасти махнули рукой на этот долг, но во время одного из телефонных разговоров с моей стороны прозвучала лёгкая угроза: ну хорошо – если вы не будете платить, тогда мы к вам приедем. В ответ прозвучала куда более определённая угроза. Через 15 минут около ворот транспортной компании стояли люди из правоохранительных органов. Мгновенность реакции привела к тому, что мы не только разобрались с угрозой: долг был возвращён в полном объёме.

 

Алгоритм давления

– В работе с должниками важен алгоритм. Если у вас уже достаточно крупная компания, должны быть не случайные спонтанные действия, а заведённый порядок. То есть: если клиент просрочил два счёта, автоматически либо останавливаем заправки (я рассказываю, как это происходит в нашей компании), либо менеджер письменно ходатайствует о том, чтобы этого клиента не останавливать. И финансовая ответственность лежит лично на нём. Он несёт личные финансовые потери из своего гонорара, если этот клиент попадает в разряд должников (кстати, это дисциплинирует менеджеров и на этапе заключения договора: они уже не так щедро сулят светлую перспективу того, что мы гибкие и «мы подождём»).

Если клиент уже попал в разряд должников, то тоже должен быть определённый порядок действий. Что я имею в виду? Послали первое письмо с типовым текстом предупреждения. Нет сдвигов – послали следующее письмо, уже более резкое. Для этого тоже должен быть заранее стандартный текст. Третье письмо уже помечено красным штампом службы безопасности компании «Инфорком» со входящим номером. И человек без дополнительных объяснений должен понять: это письмо уже на контроле службы безопасности, и он уже клиент не менеджера, с которым у него могут быть самые распрекрасные человеческие отношения, а он – уже клиент службы безопасности. И в этом алгоритме всегда должна быть тенденция на ухудшение. Когда человек чувствует, что ситуация всё ухудшается и ухудшается. На этом этапе вмешательство директора – я вам скажу по опыту – носит отрицательный характер. Если я вмешиваюсь в эту ситуацию – это признак того, что мы слабые, мы чувствуем какую-то безнадёжность, слабость своей позиции. Нет, я не звоню и не уговариваю. Я общаюсь с должником только в двух случаях. Случай первый: он является клиентом. То есть, он ещё не перешёл в категорию должников. И пока он клиент, мы выслушиваем друг друга, ищем компромиссы, принимаем обязательства. А когда уже идёт процедура возврата долга, я могу пообщаться с клиентом только в одном случае – когда он сказал: я хочу предложить некий окончательный компромисс. Во всех остальных случаях – это элемент слабости, который мы не должны показывать.

Разговор с должником – очень деликатная, содержащая в себе множество деталей и нюансов процедура. Как разговаривать? В каком тоне? Как при этом сидеть? Как смотреть? Всё это имеет огромное значение. Потому что разговор с должником (или кандидатом в должники) – это целое психологическое сооружение.

 

Должен ли джентльмен, если он… должен?

– Очень важно учитывать, с кем идёт разговор. Допустим, должник – власть предержащий. Вполне распространённая ситуация, если говорить про топливо – сплошь и рядом автобусные парки. К слову сказать, только лишь автобусные парки Москвы потребляют порядка 40 тыс. т дизельного топлива в месяц. И за это всё кому-то платят. А кому-то – не платят… Итак, если должник – чиновник, существуют определённые правила поведения.

Правило первое: не ставить чиновника в подчинение, в зависимость. Ведь диалог ведётся не с той позиции, что «вы нам денег должны». Чиновник этого не воспринимает, потому что в этой стране они давно взяли власть. И ты власти будешь диктовать какие-то свои правила? Это совершенно нереально. Он всё равно, даже когда должен, продолжает играть по своим правилам: он - власть. У первой команды джентльменов в КВН была великолепная интермедия, когда они обыгрывают разные варианты ответов на вопрос «Должен ли джентльмен, если…». Концовка интермедии была блестящей: «Должен ли джентльмен, если он… должен?». Чиновник рассуждает именно так: «А должен ли я, если я должен?». Поэтому чиновник сам неизменно будет стараться диктовать условия, и как бы вы ни старались его загружать, он будет стараться вернуть себе свободу действий. Он будет стараться не чувствовать себя несвободным, обязанным.

Второй аспект заключается в том, что в общении с чиновником не надо рассчитывать на мораль и этику… Казалось бы: поскольку обязательство в чистом виде не действует, тогда вроде бы как должны действовать морально-этические нормы. Но и тут есть «засада»: чиновник не живёт по нашим морально-этическим нормам. Это ситуация, во многом сходная с системой взаимоотношений в любом клане. В качестве примера. Воры живут «по понятиям», по воровскому закону. Но он не распространяется на нас с вами – он распространяется только на тех, кто живёт по воровскому закону. Не подумайте, что я отождествляю чиновников с ворами, но чиновник живёт также по законам и «понятиям» своего клана, которые очень часто не совпадают с морально-этическими аспектами. Не будем вдаваться в подробности – я думаю, что каждый примерно понимает, по каким законам, как и что существует. В чём элемент этого закона? Чиновнику позвонили «сверху» – да, это уже закон, один из его законов. Закон престижа, паблисити – это тоже своего рода закон. Когда неудобно быть среди успешных людей вроде бы «конём педальным», который не может заплатить – это тоже закон.

А как действовать? Самое главное: с чиновником никогда не надо действовать наобум и рассчитывать на то, что ты пришёл, и тебе сказали «да». А если тебе сказали «нет»? Я вас уверяю: если в первый раз сказали «нет», второй раз добиться «да» будет ещё сложнее. А уж если два раза сказали «нет», ваши шансы становятся просто призрачными. Теперь с каждым шагом вы отодвигаетесь в шансах всё дальше и дальше. Поэтому момент, когда вы хотите от него что-то получить, должен быть подготовлен, он должен быть тщательно выбран – с тем, чтобы не проколоться с первым заходом. Он исключительно важен, и это надо чётко понимать.

Если коротко сформулировать, то в принципе любому человеку, а чиновнику в особенности, второй раз отказать легче, а в третий – и вовсе просто. Первая попытка – самая важная.

Четвёртая особенность вытекает из третьей. Надо исходить из того, что чиновник привык говорить «нет». Он просто гораздо чаще говорит «нет», чем «да». У него такая тактика поведения, способ самосохранения. Поэтому, когда вы понимаете, что человек в принципе настроен на ответ «нет», надо сначала скрыть свою цель – чтобы она не лежала на поверхности, чтобы вы не пришли и не сказали: «Заплатите нам денег» – и не получили в ответ закономерное: «Нет». Начинать надо с другого, и самое главное – на чиновный манер, с их правил. Начинать с их тем, а потом уже выбирать момент, чтобы закончить на свой манер, на свою тему.

Несколько лет назад у нас был клиент – компания «КомСел» – весьма крупный перевозчик бетона в миксерах по Московскому региону. Возникла спорная ситуация, когда он отказывался платить крупную сумму под надуманными предлогами. Наша служба выяснила, что среди учредителей этой компании – дочь одного из лидеров строительной отрасли Москвы. Я набрал телефон его приёмной. Секретарь спросила – по какому вопросу. Я ответил, как всегда, правду – по вопросу, связанному с его дочерью. Меня не только соединили, но и очень попросили приехать для разговора. В роскошном особняке предупреждённая заранее охрана пересняла на ксероксе все страницы моего паспорта и проводила к человеку, которого шеф не повернётся назвать шефом, директором, ибо по великолепию кабинета и манере держаться его хозяина на ум могло придти обращение только вроде «Ваше высочество». Тем не менее, человек напряжённо ждал, что я ему скажу про его дочь. Однако я начал с другого:

– В круг близких к вам компаний входит «КомСел», хозяин которой, возможно, в силу молодости и неопытности не понимает, что в нашей с вами среде не принято склочничать и не платить вовремя.

После чего хозяин кабинета позвонил в «КомСел» и сказал:

– Не позорься, заплати «Инфоркому», – и только после этого спросил:

– А причём здесь дочь?

Получив ответ, хозяин кабинета рассмеялся, и дальше у нас была приятная беседа (как и положено в нашей с вами среде).

 И последнее заключается в том, что чиновника не надо стараться победить. Это очень сложно. Его надо сподвигнуть на поступок, вызвать в его душевных погребах нечто такое, чтобы он сам шёл на этот поступок. Как это сделать - уже вопрос творчества (а если люди умудряются вести бизнес в России – значит, они уже по определению люди творческие). Можно перечислить подстерегающие нас на тернистом пути возврата долга с чиновника опасности – как этого не сделать. Чего надо избегать? Не надо давать ему советы, не надо его напрягать. Не нужно ему что-то разъяснять: мол, он не платит, потому что чего-то не понимает, а вот вы сейчас ему объясните – и он заплатит. Шиш! Нет! Разъяснять ему тоже ничего не надо. Если вы действительно хотите что-то донести до его сознания, сделайте это в форме напоминания: «Николай Иванович, наверное, вы забыли» и далее в том же роде. Нужен мягкий подход. Ну и – проблема должна подаваться в форме изложения. Вы её излагаете, вы к ней подводите и в общем-то побуждаете к решению, к действию.

 

Диалектика долга

– Просроченная задолженность – это противоречие. В преодолении противоречия происходит развитие. Это – диалектика. Прежде всего, это противоречие интересов. У неплательщика есть проблема с деньгами, и он стремится прокредитоваться за ваш счёт. Это не совпадает с вашими интересами. Оптимальный путь преодоления противоречия – найти в нём общий интерес и убедить должника в том, что он гораздо важнее, чем попытка на халяву прокредитоваться. Таким образом, ваш общий интерес заключается в том, чтобы клиент продолжил нормально работать и зарабатывать, получать у вас услугу или товар. То есть путь преодоления – заинтересовать, убедить. Найти ниточку преодоления противоречия – если говорить про нас – это основная позиция, по которой мы идём, если выясняется, что это не банкрот и не мерзавец. Так возникает искомый взаимный интерес. Клиент заинтересован в том, чтобы гасить задолженность, потому что ему позволяют это делать.

Существует три вида реакции должника (не клиента, а уже должника, с которого надо что-то выбивать). Первый: когда он фокусируется на препятствиях. Видит препятствие – и всё тут. Как молодая лошадь с неопытным жокеем на первых в жизни скачках перед барьером. И начинает объяснять: я не отдаю долги, потому что есть препятствие. Второй вид реакции – фиксация на самозащите: он ищет варианты оправдания. Третий, самый конструктивный, – когда он фиксируется на разрешении проблемы, на позитиве. И по каждому из типов реакции существует три подвида. Если фиксируется на препятствии – первое: он видит препятствие извне (так сложились обстоятельства, которых может быть вагон и маленькая тележка). Это самая сложная ситуация. Вариант второй – когда он видит эти препятствия в себе: да, он их видит, но, опять же, не идёт на разрешение (самая распространённая позиция: долги – это плохо, но за счёт них мы выкручиваемся. Он честно сам себе говорит: да, плохо, тяжело приходится, но живём же, ничего не поделаешь, зато как-то крутимся). Вариант третий – когда он фокусируется на препятствии, но абстрактно. Он не ищет причины ни в себе, ни во внешней среде («Так получилось, ничего страшного, страна такая, все так живут. Потерпите, все терпят.»). И это тоже очень тяжёлая позиция.

Второй вид реакции – когда должник фокусируется на самозащите. Первый ищет самозащиту извне, во внешних факторах («Меня подставили, мне не заплатили». Иными словами: поиск виноватого). Второй: ищет самозащиту в себе (Он признаёт: «Мы виноваты», а дальше идут объяснения: «но… мы просчитались, мы ориентировались на одно, а получилось другое, теперь поняли, посчитали, надо избавиться от части подвижного состава»). Конструктивного ответа нет и здесь: лишь глухая самозащита, объяснение, в чём они провинились и почему они вам должны. И позиция третья – когда самозащита не извне, не изнутри а просто глухая немотивированная оборона. Типичный вариант такой: «Вы же кредитуете – значит, должны и терпеть. Знаете, на что идёте. Вы же хотите, чтобы мы были вашим клиентом – вот и терпите, рассчитаемся. Мы же не могли предположить, что топливо подорожает, что фрахт упадёт. Просто жизнь такая».

И три варианта позиции на разрешение. Первый: он нацелен на разрешение, но его ищет (опять же!) во внешних факторах. И говорит: получим кредиты – и тогда всё образуется. Второй: он нацелен на разрешение и ищет его в себе. Третья: нацелен на разрешение, но это носит абстрактный характер. Он в принципе говорит: «Да, должны. Подождём, может быть, что-то произойдёт. А хорошо бы, если бы…» Вроде бы и разрешение, но тупиковое. И ваше искусство заключается в том, чтобы все эти варианты могли привести к тому, что он скажет: «Мы должны, мы всё исправим, мы напряжёмся, мы продадим, мы вообще никому, кроме вас, пока платить не будем, но с вами рассчитаемся».

Все остальные варианты не являются вариантами стопроцентной расплаты. Все остальные варианты вас не устраивают – они сводятся к тому, что: «Может быть… половину… к концу года… следующего…».

 

Тип должника

Типичные схемы мотивации и поведения

Фиксируется на препятствии

Видит препятствие извне. Не видит ни причин, ни разрешения. «Что случилось, то случилось. Ничего не попишешь.»

Видит препятствие в себе. Не идёт на разрешение. «Долги – плохо, но без них мы бы не выжили.»

Видит препятствие абстрактно. Не ищет причин ни в себе, ни во внешней среде. «Что поделать? Все так живут. Страна такая. Терпеть надо…»

Фиксируется на самозащите

Самозащита с «оправданием» во внешних факторах. Поиск виноватого. «Меня подставили… Кто же мог знать?..»

Самозащита в себе. «Мы виноваты, платить, конечно, надо. Однако…»

Глухая немотивированная оборона. «Жизнь такая. Кредитуете – значит, знаете, на что идёте. Вот и терпите…»

Фиксируется на разрешении проблемы

Поиск разрешения во внешних факторах. «Получим кредит – вернём…»

Поиск разрешения в себе. «Продадим одну бэушку – рассчитаемся.»

Поиск разрешения в абстракции. Обломовщина. «Хорошо бы, если бы…»

 

Кадры решают всё

– Важнейший момент в том, чтобы не создавать должников, заключается в работе с кадрами. Почему компания «Инфорком» с лёгкостью лидирует на рынке? Скажу больше, мы даже не чувствуем серьёзной конкуренции со стороны крупных топливных компаний – таких, как «ТНК», «Лукойл», «Юкос». Ибо невозможно повторить стиль, который состоит из бесконечного количества, казалось бы, мелочей. Поэтому у них – свой клиент, а у нас – свой – тот, кто умеет считать свои деньги, кто требует максимальной гибкости, открытости, понимания. Для того, чтобы заправлять в кредит такое количество клиентов, как у нас, требуется команда особого рода. Это люди, которые работают 10 – 15 лет в «Инфоркоме». Они сохраняют преемственность нашего духа и традиций. И главное – это, конечно, не возврат долгов. Главное – это жить по принципу, который сформулировал наш замечательный драматург Гельман: «Любить Родину – это не берёзки по весне целовать, а помогать в жизни хорошим людям». Всем автотранспортникам – удачи. Мы – с вами.