Лизинг "Сам себе Абрамович, или Поиск выгоды с калькулятором"

Покупка автомобильной техники в лизинг всегда сопряжена с рядом нюансов, знание которых позволяет оптимизировать расходы, а незнание ведёт к лишней трате денег. Хорошо, когда в транспортной компании уже есть опыт заключения договоров лизинга или опытный юрист. Но даже при отсутствии и того, и другого можно заключить контракт с максимальной для себя выгодой. Для этого, образно говоря, нужно на время стать Абрамовичем, т. е. подойти к проблеме со всей серьёзностью.

Александр КАЛУГИН

Один класс, разные бренды

При поиске выгодных условий заключения договора лизинга «плясать нужно от печки». Иными словами, следует определиться с тем, какую задачу вы решаете. Допустим, у вас разномарочный парк автомобилей, нуждающийся в пополнении, или вы только приступаете к его формированию и для сравнения хотите приобрести технику разных производителей. В этом случае способов решения проблемы несколько, но из всех можно выделить два самых эффективных. Первый – сравнивать условия приобретения техники определённых марок в лизинг у официальных дилеров зарубежных компаний. И второй – искать лизинговую компанию, которая могла бы взять на себя все хлопоты, связанные с продажей разномарочной техники из одних рук. Рассмотрим оба варианта.

Первый способ – самый простой, но не самый действенный. На то, чтобы обзвонить или списаться с дилерами иностранных компаний по электронной почте, уйдёт время. При этом далеко не каждый собеседник выложит вам как на блюде все условия. Перво-наперво вам предложат дать сведения о вашей фирме и даже пригласят в офис для предметной беседы. В лучшем случае представитель лизинговой компании сам приедет к вам в офис для делового общения. Но вы подумайте: есть ли у вас время и желание осуществлять такие контакты в вашем и без того плотном деловом графике? Конечно, если речь идёт о покупке одной-двух единиц техники, никто суетиться с вами не станет и в девяти случаях из десяти пришлёт стандартные условия лизинговой сделки: шаблонный авансовый платёж лизингополучателя, стандартная комиссия лизинговой компании, типичное среднегодовое удорожание и рассчитанный по компьютерной программе ежемесячный платёж с НДС.

Иное дело, если речь пойдёт о покупке большой партии автомобилей из нескольких десятков единиц. В этом случае представитель лизинговой компании сам нанесёт вам визит в удобное для вас время. И предложение будет уже не стандартным, а индивидуальным. Как правило, в таких случаях можно рассчитывать на уменьшение или полную отмену авансового платежа, увеличение срока лизинга и снижение процентной ставки. Однако в ряде случаев для получения таких «шоколадных» условий ваш предполагаемый деловой партнёр может запросить для анализа бухгалтерскую отчётность, и тут уж вам решать: раскрывать карты для возможного получения более выгодных условий или ничего не показывать, но тогда и не рассчитывать на какие-то бонусы.

«Партизанский» способ добывания информации (когда вы не называете свою фирму, а собираете сведения обезличенно) – не самый удачный. Конечно, он наиболее быстрый в сравнении с «игрой в открытую», но не безупречен. При таком подходе можно получить представление о лизинговых программах у дилеров нескольких автомобильных брендов в течение одного рабочего дня. Но речь будет идти только о стандартных схемах. И не забудьте про то, что ещё больше времени понадобится для уточнения условий возможного контракта с учётом вашей специфики (оборот и активы фирмы, наличие и успешность сопутствующего бизнеса, количество приобретаемой техники и т. п.). Кстати, даже в этом случае вы не достигнете всей полноты понимания ваших возможностей, ведь в каждом конкретном случае вы будете иметь дело с конкретным лизингодателем.

Гораздо перспективнее второй способ решения проблемы пополнения или формирования разномарочного парка машин – обратиться к лизинговому брокеру. В этом случае вам не придётся иметь дело с несколькими финансовыми организациями, все ограничится лишь одним юридическим лицом. По вашей заявке лизинговый брокер подберёт банки, которые работают с продавцами коммерческой техники определённых марок, сам обо всём договорится и представит вам готовое решение. Причем для этого понадобится минимум возможного времени: большинство солидных брокеров на связи в режиме он-лайн и ответ от них можно получить в считанные минуты. По крайней мере можно отправить брокеру исходные данные по вашей сделке (количество приобретаемой техники, её стоимость, срок договора лизинга и т. д.) и рассчитывать на выгодные условия. Разница между предложениями лизинговой компании, работающей с дилером (или собственной лизинговой компании представительства той или иной марки) и условиями лизингового брокера чаще всего несущественна – от нескольких десятых до одного процента от стоимости предмета лизинга. Имеется в виду, что у брокера среднегодовое удорожание техники ниже: скажем, если у лизинговой компании, напрямую сотрудничающей с дилером автомобилей такой-то марки, оно составляет от 9 %, то у лизингового брокера этот показатель будет ниже – например, 8,7 %. Разница вроде небольшая, но на нескольких десятках единиц новых грузовиков очень даже заметная. Правда, и у этой медали есть обратная сторона: в большинстве случаев комиссия брокера выше подобров лизинговой компании, сотрудничающей с дилером. Например, брокер берёт за свои услуги 2 % от рыночной стоимости предмета лизинга, а обычная компания – 1 % или вовсе 0 %. В общем, и в этом случае разумнее брать в руки калькулятор и смотреть, какой из них для вас наиболее выгодный.

Кстати, нужно иметь в виду, что даже при работе с одной и той же лизинговой компанией условия приобретения техники разных марок могут отличаться. В частности, при сопоставимой розничной цене предмета лизинга, одинаковом авансовом платеже (допустим, 5 %) процент удорожания в год может быть разным. Как видно из таблицы 1, лёгкие коммерческие автомобили Peugeot Partner и Renault Kangoo имеют нулевую ставку удорожания. У Volkswagen Caddy она равна 1 %, для Citroen Berlingo среднегодовое удорожание составляет 2 %, а по Ford Transit Connect условия самые жёсткие – 3 %. Разница очевидна: или каждые три года платить по 3 % на остаток задолженности, или ничего не платить. Тут уж поневоле задумаешься... Любопытно, что по фургонам вышеперечисленных брендов тот же самый банк даёт вполне сопоставимые условия (см. табл. 1а). По крайней мере, среднегодовое удорожание для автомобилей названных марок составляет 0 %, и только Citroen Jumper выглядит эдакой «белой вороной» – для него по каким-то причинам лизингодатель установил ставку годового удорожания в 2 %. Ну что тут поделаешь: хозяин – барин!

Таблица 1. Сравнительные условия кредитования покупки однотипной техники разных производителей: лёгкие фургоны

Таблица 1а. Сравнительные условия кредитования покупки однотипной техники разных производителей: фургоны средней грузоподъёмности

Техника одной марки

В практике обновления автопарков транспортных компаний очень часто встречаются примеры заключения лизинговых контрактов на технику одного производителя. Это существенно упрощает процедуру подготовки к заключению сделки, поскольку сужает круг поиска деловых партнёров в несколько раз.

Предположим, на данном этапе развития своей фирмы вы решили иметь дело исключительно с грузовиками Hyundai. Остаётся обратиться к официальным дилерам данной марки в вашем регионе – это кратчайший путь решения проблемы. Но если вас одолевают сомнения, можно повременить с заключением сделки и, что называется, «обойти весь базар». Как и в первом случае, не возбраняется обратиться к лизинговому брокеру или самостоятельно поискать предложения в Интернете. Но если ваш город удалён от столицы, краевого или регионального бизнес-центра, выбор окажется довольно скромен. Зато в крупных городах предложения довольно разнообразны.

На что нужно обратить внимание при рассмотрении предложений нескольких лизинговых компаний или одной компании, но по разным программам? На то, что вас больше всего волнует: на розничную стоимость предмета лизинга, размер авансового платежа, масштаб ежемесячного взноса, среднегодовое удорожание или общую стоимость договора лизинга (проще говоря, цену автомобильной техники с переплатой).

Допустим, вам нужны автомобили Hyundai или грузовики МАЗ. При формировании парка обратите внимание на то, что опять-таки у одной лизинговой компании условия кредитования покупки нескольких моделей конкретного производителя отличаются друг от друга. Возьмём для примера технику южнокорейского производства (см. табл. 2). Для Hyundai Porter установлен минимальный процент авансового платежа – всего 5 %, а вот для эвакуатора на шасси Hyundai HD72 он в четыре раза больше. Объяснятся это тем, что бортовой «карлик» втрое дешевле второго спецавтомобиля. На особенностях контракта сказывается и назначение коммерческой машины. Как видно из этой же таблицы, промтоварный и изотермический фургоны на платформе Hyundai HD72 предлагаются в лизинг на разных условиях. Для промтоварного установлен 10-процентный аванс, для изотермического – 15-процентный; в первом случае автомобиль предлагается без удорожания, во втором – с удорожанием 7,7 % в год. Как говорится, почувствуйте разницу. Кстати, такая же картина по автомобилям МАЗ (табл. 2а). И заметьте: мы рассматриваем условия покупки техники одного производителя у одной лизинговой компании! Представляете, насколько могут различаться условия покупки грузовиков в лизинг у нескольких юридических лиц!

Серьёзная разбежка по условиям заключения договора лизинга заметна при подсчёте окончательной стоимости контракта. Поскольку цифры иногда пугают заказчиков и вообще производят угнетающее воздействие, эту строку в предварительных расчётах показывать не принято. Лизингодатели предпочитают ласкать слух клиента приятными формулировками вроде «без удорожания», «нулевая процентная ставка», «никакой комиссии», «дополнительные сборы отсутствуют» и т. п. Но мы-то с вами знаем, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Попросите образец лизингового контракта, внимательно его прочтите, и вы поймете, что не так хороши условия, как вам пытались внушить. Где-то всплывет комиссия за ведение счета, где-то обнаружится завышенная стоимость предмета лизинга, а где-то и вообще проявятся нюансы, о которых менеджер вам даже не заикнулся.

Таблица 2. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники одного производителя: Hyundai

Таблица 2а. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники одного производителя: МАЗ

Равный аванс в процентах

При покупке большого количества автотехники на первый план нередко выступают так называемые разовые затраты. Подразумевается авансовый платёж, без внесения которого говорить о получении техники заказчиком попросту не приходится. И если в случае с легковыми автомобилями в настоящее время практикуется нулевой аванс, то для коммерческой техники это правило пока не действует. Дело в том, что рыночная стоимость грузовиков хотя и ниже стоимости многих легковушек, но расписывается, как правило, на три года (стандартный срок договора лизинга), тогда как кредит в большинстве случаев оформляется на пять лет. В результате при минимальном авансовом взносе лизинговые платежи могут существенно вырасти. Вот почему чем выше стоимость техники, тем больше авансовый платёж (см. табл. 3; 3а; 3б).

Есть и другие причины взимания аванса. Лизингодатели считают, что если клиент не в состоянии оплатить маленькую часть рыночной стоимости автомобилей, то вряд ли можно рассчитывать на то, что он станет добросовестным деловым партнёром. История знает немало примеров, когда перевозчик не мог платить ежемесячные платежи. В таких случаях предмет лизинга изымается и реализуется на рынке. Решение неудобное для обеих сторон, но деваться некуда – лизингодатель старается спасти свои капиталовложения с минимальными потерями. В принципе сравнительные условия кредитования покупки разной техники с одинаковым размером аванса распечатывают для того, чтобы оценить финансовые условия и рассмотреть возможные риски (см. табл. 3; 3а; 3б; 3в).

Формируя заказ на технику, приобретаемую в лизинг, собственно процент аванса принципиального значения не имеет. Для грузоперевозчика важнее денежный эквивалент этого самого аванса, особенно если речь идёт о партии из нескольких десятков или сотен машин. В таких случаях на счету каждый рубль, поскольку деньги придётся изымать из оборота. К тому же нужно учитывать, что купленная техника не сразу начнёт приносить прибыль: на её постановку в строй понадобится какое-то время. Оно требуется для перегона автомобилей на базу, регистрации в ГИБДД, антикоррозийной обработки, нанесения фирменной окраски или логотипа. Нередко время уходит на подготовку для определённого вида транспортировки грузов или особого режима эксплуатации. Таким образом, в первый месяц техника вряд ли сможет привезти прибыль, покрывающую месячный лизинговый платёж. И это тоже нужно учитывать в расчётах.

Процентная ставка авансового взноса не должна пугать перевозчика ещё и по той причине, что высокий процент означает уменьшение размера ежемесячного (или ежеквартального) платежа. Проще говоря, чем больше денег вносите за технику сразу, тем меньше придется за нее переплачивать на протяжении договора лизинга. Есть и другой нюанс. Психологически высокий аванс вроде бы давит на подсознание. Но и в данном случае не нужно спешить с выводами. Взгляните на условия кредитования покупки в лизинг тягача с пробегом Freightliner FLC 120 6x4 (см. табл. 3в) и самосвала Foton грузоподъёмностью 22 т (см. табл. 3б). Авансовый платёж за «американца» составляет 25 %, а за «китайца» – 20 %. Но в денежном выражении 25 % за подержанный Freightliner соответствуют сумме 267 843 рублей, а 20 % за новый Foton выливаются в 399 200 рублей. Ларчик открывается просто: розничная цена у этих машин разная. Так что, увидев привлекательный для вас размер авансового взноса в процентах, не спешите радоваться – для начала сравните условия в денежном выражении: так будет надёжнее.

Таблица 3. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с одинаковым размером аванса: 5 %

Таблица 3а. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с одинаковым размером аванса: 15 %

Таблица 3б. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с одинаковым размером аванса: 20 %

Таблица 3в. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с одинаковым размером аванса: 25 %

Размер платежей

Выбирая автотехнику для конкретного вида грузоперевозок, транспортные операторы иногда ориентируются на примерно одинаковый авансовый платёж. Хотя, как показывает практика, это скорее исключение из правил. Ведь когда нужно выпускать на маршрут средства производства одного профиля, тут уж не до таких рассуждений: бери на тех условиях, которые предлагают. Однако в действительности широкий выбор лизинговых услуг позволяет найти приемлемые условия не от нескольких финансовых организаций, а из одних рук. Примером такого решения проблемы служат параметры контракта по фургонам разных марок, которые я нашел в Интернете на сайте одной из лизинговых компаний. Ориентировочные расчёты были разбросаны по маркам и моделям машин, и не составило особого труда свести их вместе (см. табл. 4). При сопоставимой рекомендованной рыночной стоимости фургонов и одинаковом размере авансового взноса в 5 % денежный эквивалент аванса для этих машин практически одинаков. Кроме удобства в расчётах при покупке техники данное обстоятельство позволяет оптимизировать расходы на содержание автопарка и упростить калькуляцию. Впрочем, по отзывам самих автоперевозчиков, гораздо важнее для многих из них другой показатель.

Если для одних перевозчиков принципиально важным является абсолютный размер авансового взноса, то для других первостепенное значение имеет сумма ежемесячных платежей (см. табл. 4а). Если она окажется чересчур высокой, рентабельность купленной в лизинг техники может оказаться равной нулю. Известны случаи, когда высокая доходность одной техники покрывала убыточность или нулевую рентабельность другой. Иными словами, если одна машина позволяет за месяц заработать сумму, достаточную для покрытия эксплуатационных расходов (техническое обслуживание, топливо, запчасти) и выплат по договору лизинга, то другая не привозит столько денег. Вот для этого и существует сравнительный анализ.

Транспортники не раз сталкивались с тем, что расходы на приобретение подвижного состава изначально были сопоставимы, но в процессе использования машин выяснялось, что, говоря языком сатириков, «не все йогурты одинаково полезны». При одинаковой эксплуатационной нагрузке вдруг выяснялось, что на каких-то автомобилях затраты выше. Это могло быть вызвано повышенным расходом топлива, меньшими межсервисными интервалами, более дорогими запчастями и расходными материалами. И если у специалистов фирмы есть такая информация, то выбрать лизинговую программу гораздо легче.

При поиске нужной информации по ежемесячным лизинговым платежам важно не упускать из виду, что они бывают разными – и равновеликими, и убывающими. И цифра, которая обычно указана в примерах лизингодателей, всего лишь справочная. Она не является абсолютной, так сказать, незыблемой, а только даёт ориентировочное представление о размере выплат. Но даже взяв для рассмотрения данные из нескольких источников, вы сможете быстро уловить конъюнктуру рынка и определиться с тем, приемлемо это лично для вас как для бизнесмена или нет.

Таблица 4. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с сопоставимым размером авансового платежа

Таблица 4а. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с примерно одинаковым размером ежемесячного платежа

Ноль – больше, чем ничего

Иногда руководителю предприятия недосуг заниматься арифметикой и сравнительным анализом коммерческих предложений на рынке лизинговых услуг, и он поручает это своему заместителю или другому ответственному лицу. И если задание дано человеку компетентному, наряду с другими формами расчётов он обязательно рассмотрит финансовые продукты лизингодателей, при которых удорожание техники либо полностью отсутствует (см. табл. 5), либо примерно одинаково в процентном (см. табл. 5а) или денежном выражении.

Анализируя поиск техники по условиям нулевого удорожания, особенно увлекаться не стоит. Да и 0 % в графе «удорожание в год» ещё не значит, что вы получаете беспроцентный кредит. Пользование чужими финансами чего-то да стоит. Вот почему при нулевой ставке важно разобраться, откуда она взялась и почему применяется для выбранной вами техники. И прежде чем восторгаться поводом для отмечания сделки, не забывайте обращать внимание на другие условия контракта. Подвох, как отмечалось ранее, может заключаться в чём угодно: завышенной розничной цене предмета лизинга, увеличенном прайсе на сервисные услуги, неадекватной остаточной стоимости и т. д. И чтобы выявить «подводные камни», вовсе не обязательно нанимать «лоцмана» в виде высокооплачиваемого юриста. Помните, у классика: «на всякого мудреца довольно простоты»? Так и здесь: достаточно получить полную расшифровку расходов за весь период действия договора лизинга, и всё станет на свои места.

Например, выяснится, правильно ли указана рыночная стоимость предмета лизинга. Это легко определить по прайс-листам официальных дилеров, по телефону или через поисковую систему в Интернете. Вычтя из окончательной цены договора первоначальную стоимость имущества, вы увидите, во что вам обходится техника от данной лизинговой компании. А отняв авансовый платёж и поделив разницу на число ежемесячных лизинговых платежей, вы сразу поймёте, соответствуют они тем, которые были заявлены, или нет.

Одинаковое или сопоставимое среднегодовое удорожание предмета лизинга в процентах может ввести вас в заблуждение. Чтобы этого не произошло, не забывайте о первоначальной стоимости приобретаемого имущества и размере авансового платежа. С учётом известного срока действия договора лизинга – это два краеугольных камня, на которых и базируется весь расчёт. Подсказкой приемлемости рассматриваемого варианта, как и в большинстве других случаев, будет размер ежемесячного платежа.

Таблица 5. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники без удорожания

Таблица 5а. Сравнительные условия кредитования покупки разной техники с сопоставимым удорожанием (в процентах)

Таким образом, для принятия правильного решения при покупке автомобильной техники в лизинг достаточно рассмотреть продукты лизинговых компаний по любому из предложенных вариантов. У вас может быть и собственный «дедуктивный метод». Но, каким бы он ни был, главное при выборе – не пороть горячку: спешка, как известно, нужна при других обстоятельствах…