Топливо "Михаил НИКИН: «ДТ ощутимо не подешевеет»"


 

Олег ЖАРКО

 

Вслед за США и Европой в России начинают ощущать на себе, что такое кризис. Однако ощущения эти весьма противоречивы. Судя по информации СМИ, там всё плохо, а у нас – не очень плохо. Но там цены на топливо падают, как снежный ком с горы, а у нас это отступление выглядит весьма относительным. Подъезжаешь на АЗС – и видишь, что цены у нас сдаваться не очень-то и хотят. В то время как, судя по информации СМИ, на Западе, в США, дизтопливо уже стоит чуть ли ни как вода. В сегодняшней же ситуации, когда налицо дефицит загрузок, и многие грузовладельцы, экспедиторы и перевозчики «ломают» фрахтовый рынок откровенным демпингом, розничная стоимость дизельного топлива становится важнейшей составляющей расходной части.

По традиции, мы обратились к нашему консультанту в области топливного рынка - генеральному директору компании «Инфорком» Михаилу Никину.

 

 

- Михаил Павлович, почему на Западе цены на топливо падают хорошо, а у нас плохо? И когда дизтопливо подешевеет у нас?

- Не стоит уподобляться обывателю и искать простые ответы на сложные вопросы. Я бы не стал столь категорично утверждать, что у них эти цены так уж сильно падают. Просто когда вы получаете информацию из газет, телевидения или Интернета, вы видите уже готовые выводы без исходных цифр. Вам никто не называет конкретных цифр. В лучшем случае: «…за неделю цены упали на столько-то процентов». А конкретнее? В рублях, фунтах, долларах, евро?

Давайте проведём этот анализ сами. Вот розничные цены на дизельное топливо на АЗС нескольких стран навскидку, по информации Международного союза автомобильного транспорта. Переведём действующие в этих странах валюты по курсу Центробанка на сегодняшний день в рубли – и вот что получим.

 

Стоимость дизельного топлива в некоторых странах

на 51-ю неделю 2008 г.

Страна                                                                        Валюта                                                Стоимость литра ДТ на АЗС

 

Австрия

Руб./ EUR

37.57/0.95

Беларусь

Руб./BYR

25.45/2020.00

Бельгия

Руб./ EUR

39.15/0.99

Великобритания

Руб./GBP

42, 69/1.02

Германия

Руб./ EUR

40.73/1.03

Греция

Руб./ EUR

40.73/1.03

Дания

Руб./DKK

42.30/7.96

Ирландия

Руб./ EUR

39.54/1.00

Испания

Руб./ EUR

36.38/0.92

Италия

Руб./ EUR

43.89/1.11

Люксембург

Руб./ EUR

33.22/0.84

Нидерланды

Руб./ EUR

40.73/1.03

Норвегия

Руб./NOK

44.49/10.99

Португалия

Руб./ EUR

40.34/1.02

Словения

Руб./ EUR

35.99/0.91

США

Руб./USD

17.75/0.64

Турция

Руб./TRY

24.84/1.35

Финляндия

Руб./ EUR

40.33/1.02

Франция

Руб./ EUR

39.94/1.01

Черногория

Руб./ EUR

34.80/0.88

Швейцария

Руб./CHF

42.61/1.66

Швеция

Руб./SEK

41.17/11.34

 

По данным МСАТ и национальных ассоциаций.

 

Согласитесь, с нашими 22 руб./л ещё очень долго «отступать» до среднеевропейских 40 руб./л.

Кроме того, в странах Европы и в США динамика падения цен совершенно разная. Это - не рыночная ситуация. Это – кризисная ситуация.

Возможно, сейчас у нас, в России, более рыночная ситуация, чем у них. Потому что у них - разгар кризисной ситуации. У нас недостаток рынка – это недостаток регулирования, как мы говорили в одном из прошлых интервью, т. е., недостаток рыночных механизмов, а у них сейчас недостаток рынка – в силу того, что сейчас кризис.

И то, что происходит на мировом топливном рынке, не имеет отношения к рыночной ситуации. По крайней мере я думаю, что американские топливные компании работают в убыток. Потому что сложилась экстремальная ситуация, близкая к панике. Когда мы воспринимаем информацию СМИ, мы порой даже не пытаемся анализировать цифры. Возможно, в этом виноваты СМИ, а возможно, и разница единиц измерения. Допустим, нам сообщили, что цена барреля нефти на мировом рынке упала до 40 долларов США. Нам это чаще всего не говорит, о том, что нефть подешевела. А что такое баррель? Это – 42 галлона, или 158,987 литра. При помощи нехитрых вычислений получаем более понятную нам информацию: 1 тонна нефти подешевела до 2,51 доллара США. И что же получается: 1 кг сырой, непереработанной нефти стоит 2,51 доллара США, а литр дизтоплива на АЗС – 0,64 доллара США? И это – рыночная ситуация? Нет, это – кризисная ситуация.

И российскому топливному рынку, в свою очередь, опираться на эти цены даже для сравнения – это неправильно. Потому что это кризисные цены в кризисный период. Равно как и мировая цена на нефть – это что, рынок, когда в течение года она сначала вырастает вдвое, а потом падает втрое? Это - не рынок. Это - кризис. Это ответ на вопрос что у них и как у нас.

- Но сейчас даже с учётом кризиса на мировом рынке цена на нефть  упала до уровня, на котором она была в начале 2006 г. И говорить, что всё плохо – правильно ли это?

- Это некорректное сравнение. Конечно, сейчас цена нефти - начала 2006 г., но затраты – конца 2008 г. Это две большие разницы.

- Хорошо, давайте сравнивать более корректно. Михаил Павлович, вернёмся к тому прогнозу, который Вы сделали в нашем журнале в январе 2008 г. Вы прогнозировали, что к концу года мы придём с ценой дизельного топлива 24,8 руб./л. В принципе в ноябре этот прогноз реализовался. Но сейчас цены пошли вниз, хотя и не так быстро, как хотелось бы перевозчикам.

- Практически все прогнозы, которые я давал в трёх интервью на протяжении прошлого года, сбылись чуть ли не до цифр после запятой. Говорю это, конечно, с определённым удовольствием профессионала. К ноябрю цена литра дизельного топлива на АЗС составляла, как и ожидалось, 24,80 руб./л. И только потом, в силу мировой ситуации, которую мы год назад в учёт брать не могли, произошли кардинальные подвижки.

- Так что же происходит на российском рынке дизтоплива сейчас?

- Традиционно для автоперевозчиков приоткроем «внутреннюю кухню» торговцев топливом - чтобы было понятно, за что у них есть возможность бороться в плане цены на дизельное топливо, а за что -  нет такой возможности.

После августа, когда, во-первых, были введены высокие пошлины на вывоз топлива в России и – во-вторых – началось постоянное падение мировой  цены на нефть, разумеется, начал сходить на нет интерес нефтяных компаний к безусловному, огульному экспорту нефти и нефтепродуктов, каким он был до августа. И сейчас ситуация уже дошла в обратном направлении до того, что на внутреннем рынке, безусловно, выгоднее продавать нефтепродукты, чем вывозить сырую нефть за рубеж. Это привело к тому, что на внутреннем российском рынке нефтепродуктов сначала стали возникать запасы, а затем и избыток топлива. После августа оптовые цены сначала постепенно начали ползти вниз, а в октябре – ноябре они просто уже покатились.

Сейчас, на 22 декабря 2008 г., ситуация выглядит таким образом. Оптовая цена дизельного топлива составляет 13,350 рубля за килограмм. А литра – 11,20. Чтобы никого не вводить в заблуждение, подчеркну: это – цена действительно крупного опта в Московском регионе  для таких компаний, как «Инфорком», которые оперируют десятками тысяч тонн топлива в месяц. Хотя я не знаю ни одного региона, где бы цена отличалась принципиально. Она может быть чуть большеили чуть меньше, но всё равно около этой цифры.

Для перевозчика, опять же, надо посчитать – мы там назвали цифры себестоимости, но это не означает, что это себестоимость на заправке. Традиционно мы показываем сколько стоит топливо на заправке: к этим 11,20 руб./л надо добавить примерно 60 коп./л, в которые обходится доставка с нефтебазы на АЗС, и ещё примерно 1,50 руб./л - это себестоимость процесса на АЗС. Таким образом мы получаем 13,30 руб. – себестоимость литра топлива на заправке.

- Но цена на АЗС гораздо выше.

- Да, здесь речь идёт о розничной цене – мы все прекрасно понимаем, что ниже 20 руб./л её нет: она колеблется в пределах от 20 до 22 руб./л.

 

 

Меньше цена, разумеется, у тех, кто заправляется по тем или иным платёжным системам. Потому что перевозчик, понимая, что сейчас есть за что бороться, при наличии приличной истории отношений с компанией, в которой он заправляется, конечно, ставит вопрос о понижении цены или установлении специальной цены.

Но в том-то и дело, что тут возникает самый главный вопрос – есть ли у клиента приличная история, включая приличную кредитную историю. Те, кто заправляется по предоплате, могут ставить вопрос о том, чтобы заправляться по 15 - 16 рублей, а если у них имеется ещё более-менее приличный оборот,  совершенно смело добиваться этой цифры. Для тех же, кто заправляется с отсроченным платежом, т. е. в кредит, в этом и есть самый главный вопрос – в приличной кредитной истории.

Компаний, которые платят как часы, не так уж и много. Но у большинства компаний рано или поздно возникают проблемы, перебои с платежами. Топливная компания идёт им навстречу, входит в положение, их выручают, они опять входят в русло, а потом через какое-то время возникают снова трудности. Потому что это – Россия. С её отсутствующей нормальной кредитной системой. С цепочкой взаимных невыполненных вовремя обязательств. И у клиента, которому и так не перекрывают кран, говорить о каком-то понижении цены, о каких-то специальных условиях, я думаю, обычно язык просто не поворачивается.

- Ну а вы-то, в «Инфоркоме», идёте на какие-то специальные условия?

- «Инфорком» этим как раз всегда и отличался. Маркетинговая политика «Инфоркома» заключается в двух ключевых понятиях. Да, мы проявляем определённую гибкость, т. е., не делаем вид, что мы живём и работаем в Германии или в Великобритании. Мы в России, и прекрасно знаем, что здесь происходило в минувшие десятилетия, и поэтому мы проявляли гибкость, и постоянно выручали наших клиентов, входили в их положение. Разумеется, дифференцированно. Кому-то шли навстречу, кому-то, кто уже окончательно испортил свою кредитную историю, мы «перекрывали кран» и даже подавали иски в суды (подчеркну: за всю нашу 17-летнюю историю у нас не было ни одного проигранного суда). Второе очень важное наше маркетинговое преимущество - это то, что мы без каких-либо дополнительных просьб обычно сами предлагаем клиенту специальную цену. Мы всегда говорим: скажите, где вам нужно, где у вас наибольшая выборка, и там мы постараемся, исходя из наших возможностей, сделать эту специальную цену. Мы это делаем и сейчас – благо, поле для манёвра позволяет. Кстати, только перед Вашим приходом из этого кабинета вышли  два клиента, которые с завтрашнего дня получат специальные цены.

- А неплательщики? Закладываете ли Вы в цену свои потери от неплательщиков? Тем более что сейчас неплательщиков, наверное, больше?

- Это вообще отдельная тема. Всё только начинается. Вот будет январь, февраль, март… Я вообще с таким пушкинским трепетом – «…блажен, кто посетил сей мир в его минуты роковые…» – наблюдаю за развитием ситуации. Будет трудно, и к этому надо быть готовыми.

Около года назад в «Автоперевозчике» было опубликовано интервью со мной «Как вернуть долги без помощи утюга?», которым я, в общем-то горжусь, потому что это был действительно очень своевременный и толковый материал о том, что по-настоящему волнует многих. Сейчас это волнует уже не многих, а, мягко скажем, очень многих. Вся экономика стонет из-за невозврата долгов – и не только в сфере автоперевозок. Мне уже предложили в несколько переработанном виде опубликовать эту статью в нескольких бизнес-изданиях.

Не буду сейчас возвращаться к её пересказу (кто захочет – тот найдёт: см. «Автоперевозчик» № 12 за 2007 год). Дело не в этом. Дело в том, что аспекты, которые там поднимались – это не просто теория. Это – наша реальная, повседневная жизнь. Это принципы, которые мы воплощаем в жизнь. Главное – это даже не возврат долгов, а работа без них. Как сделать так, чтобы клиент, даже имеющий просроченные платежи, не перешёл в категорию должников. Ну и, конечно, собственно возврат долгов: как сделать так, чтобы мы в этой очереди на возврат передвинулись на первое место. Арсенал средств, приёмов и инструментов тут действительно очень большой. Поэтому у «Инфоркома» должников не так много, и уж совсем немного «висяков».

Кроме того, могу сказать, что мы к кризису были готовы, насколько это вообще возможно. То есть мы всегда работали так, что если что-то случится – мы к этому готовы.

Скажу безо всякого позёрства, почему «Инфорком» – одна из немногих компаний, которые сегодня чувствуют абсолютно спокойно и уверенно, несмотря на то, что кризис уже катится по России. А потому что у нас нет никаких отвлечений. Всё, чем мы занимаемся – это заправка автоперевозчиков дизельным топливом. Ни незавершённых строек, ни денег, вложенных непонятно в какие проекты, в какие-то акции, у нас нет. Все деньги - здесь, в работе «Инфоркома». Всё, что зарабатывалось, накапливалось, - здесь. И поэтому «Инфорком» кредитует перевозчиков не банковскими деньгами, а своими средствами. А те кредитные ресурсы, которые мы берём извне, совершенно ничтожны. Мы даже сейчас отказались от некоторых кредитов.

- Потому что сейчас кредиты дорогие?

- Дело даже не только в этом. Мы, например, отказались от овердрафта. Потому что представьте себе – воспользоваться в начале декабря овердрафтом со сроком погашения в начале января. И с чего же, спрашивается, мы будем его возвращать, если мы все прекрасно понимаем, что приходы начала января, мягко говоря, покрыты туманом. Поэтому – денег хватает, и не будем себя обременять, тем более достаточно дорогостоящими кредитами.

- Михаил Павлович, кризис, надо полагать, только начинается. Неплатежи и неплательщики ещё, наверное, будут…

- В философии есть понятие – «переход количества в качество». Это – я о наших клиентах, перевозчиках. Это огромное количество российских, белорусских, украинских и других транспортников, с которыми мы работаем уже многие годы. Их костяк – это люди и компании, с которыми мы можем друг на друга положиться.

Но это – перевозчики, наши клиенты. Клиент может перейти и в иное качество – должника. Как только клиент переходит из категории клиента в категорию должника – всё, мы ставим на нём своего рода клеймо: это - уже должник. Он перестал быть клиентом, он – должник. Потому что он уже и не заправляется, и не реагирует адекватно на наши сигналы. Автоматически – что бы клиент ни говорил, мы подаём в суд. Мы не даём себя уговорить. Есть магия слов, можно долго её слушать, иногда она завораживает. А есть сухая статистика цифр. И если на фоне слов не происходит никакого движения, то бишь возврата средств, то мы не даём себя уговаривать, мы подаём в суд. А сейчас для того, чтобы усилить это воздействие, мы приняли решение, мы сейчас начнём публиковать на своём сайте и на двух независимых автотранспортных сайтах список клиентов, против которых вынесены судебные постановления о взыскании средств по долгам за топливо.

- Михаил Павлович, суд выиграть – это одно. Но это же не говорит о том, что вы вернули свои деньги.

- Во-первых, на досудебной стадии процентов 70 из них возвращают долги. Остаётся около 30 процентов, по которым вынесены решения. Вот по ним мы и усиливаем меры воздействия. То есть одно дело – ждать действий судебных приставов, они тоже сейчас начинают действовать, и есть аресты имущества, есть аресты машин. Неслучайно на нашем сайте периодически появляется информация о продаже того или иного подвижного состава, который нам возвращён в погашение долгов. Но придать этому публичность – с указанием фирм, против которых вынесено судебное решение, что она неплатёжеспособна по топливу, их руководителей, главных бухгалтеров, регистрационных сведений этих компаний…

- Это на случай, если руководитель под другим названием заявит другую фирму?

- Нет. Мы здесь говорим о более-менее серьёзном бизнесе. А серьёзным людям такие публикации о неплатёжеспособности – это тебе и кредитная история, и репутация, и загрузки, и отношение к тебе потенциальных клиентов. Это – публичность. А информация, попавшая в Интернет, начинает жить совершенно отдельной самостоятельной жизнью. И потом проследить, где она всплывёт, уже невозможно. Да, не будем скрывать, это определённая страшилка, один из методов воздействия, причём довольно эффективных.

Когда начался кризис, мы поняли, что это всерьёз и надолго. Так уж случилось, что по своей первой и основной специальности я – историк. И мне как историку понятна вся глубина и непредсказуемость процессов, которые сейчас происходят в экономике страны. Буквально 1 октября было проведено первое совещание на эту тему в нашей компании. Я собрал всех руководителей и расставил все «фишки»: останавливаем заправку сначала тех, у кого четыре неоплаченных счёта, потом тех, у кого три счёта, потом тех, у кого два счёта, т. е. до начала декабря приводим ситуацию к строгому выполнению договоров. Кто отсеется, пусть отсеется сейчас, пока есть чем расплачиваться. У нас же в стране, нет индикаторов, поэтому мы не можем понять текущее состояние. Сделали что-то – индикаторы изменились. Но у нас-то их нет.

- Но в мире тоже индикаторы недостоверные. Кризис ведь не с неба свалился.

- Главное, что они - есть. Другое дело, что ими плохо пользовались, но они есть. Ведь их тоже можно трактовать по-разному. Но они есть, и они достоверны.

В общем, как только начались предкризисные явления, ещё в конце сентября – начале октября, мы тут же разработали и план А, и план В, и план С действий «Инфоркома». Одна из составляющих этого плана – это ужесточение требований к нашим клиентам. Мы ничего не меняем в договоре. Договор как был, так и остаётся. Более того: мы и в будущем не собираемся переводить клиентов на предоплату, и у меня даже есть такое ощущение, что, наверное, летом следующего года мы останемся единственной компанией в России, которая как заправляла исключительно в кредит, (по отсроченным платежам) клиентов, так это и будет делать. В этом смысле мы ничего не меняем. Но и давать в дальнейшем какие-то послабления, не предусмотренные договором, мы не собираемся.

Мы – потрясающе гибкая компания. Вся наша гибкость уже изложена в договоре. Она предлагает срок расплаты один, она предлагает вариант кредитования другой, вариант кредитования третий. Свыше этой гибкости может быть гибкость только одна – ну, может быть, три дня потерпеть, пока клиент вовремя не оплатил счёт. Но при этом позвонил, объяснился и сказал, что через три или четыре дня деньги придут. Это мы всегда поймём и на это пойдём. Но чтобы в сегодняшних условиях терпеть два, три, четыре неоплаченных счёта –  надо быть сумасшедшим. Поэтому ужесточение требований к клиенту уже произошло. И мы правильно сделали, что не отложили это на январь, на февраль, когда поздно будет что-то ужесточать. Мы это сделали в октябре. На практике это выглядело так. Предупредили о закрытии тех, у кого были просроченные счета. Тем, кто не подтянулся, кто вовремя не погасил задолженность, мы в течение двух месяцев закрыли топливный кран, а это более трёхсот компаний – наших клиентов. Мы перестали их заправлять.

- И после этого кто-нибудь из них вернулся из должников в клиенты?

- Да. Больше половины тут же расплатились и снова начали заправляться, снова стали клиентами.

Впрочем, мы несколько отвлеклись на ситуацию на платёжном рынке. Мы говорили о ценах на топливо. Конечно, они непосредственно связаны с кредитной историей клиента. Если эта история не вызывает нареканий, мы идём навстречу и серьёзно понижаем цену – на рубль, на два от цены столба. Опять же подчеркну – это региональное снижение, не повсеместное. Это снижение там, где клиенту это нужно, там, где у него наибольшая выборка, ну и конечно так, где это позволяет сделать рынок. А рынок позволяет сделать это везде, где мы заправляем нашим собственным  топливом, а не находимся на скидке.

Для клиентов «Инфоркома» поясню, что сейчас произойдут некоторые изменения, и у них могут возникнуть вопросы. Там, где какие-то крупные брендовые компании не проявляют гибкости в отношении нас самих и не дают нам каких-то достойных скидок или не дают нам поставлять своё топливо, мы просто от них отказываемся. Так, уже посланы письма о том, что мы именно по этой причине расторгаем с января договоры с партнёрами, с которыми мы работали уже очень много лет, это смоленская «Роснефть» и «Газпромнефть-центр».

- А у кого же Вы теперь там будете заправлять перевозчиков?

- В этом как раз проблем нет: вся трасса закрыта альтернативными заправками, на которые мы поставляем топливо. Чтобы было понятно, приведу сравнение. «Роснефть» отказывается давать нам скидку в розничной цене больше 6 %. Это составляет, соответственно, 1,20 рубля с литра. В таких условиях что мы можем дать перевозчику?

 Другое дело - заправки, на которые мы поставляем своё топливо. Даже если учесть, что доставка его бензовозом в Смоленск стоит не 60 копеек, а рубль за литр и всё равно себестоимость литра дизтоплива для нас составляет 13,7 рублей. Соответственно, маржа между розницей и оптом составляет 6,5 рубля.

Таким же образом мы сейчас будем поступать и в других регионах. Я это говорю отчасти для того, чтобы у читателей «Автоперевозчика», многие из которых являются клиентами «Инфоркома», не возникло подозрения, а почему это вдруг на «Роснефти» в Смоленске перестали принимать карточки «Инфоркома»? Нет, не перестали. Это мы прекращаем отношения с ними. И не только с ними, но и с теми компаниями, которые не могут предоставить нам конкурентоспособные условия. Таким образом мы боремся за более выгодные условия для наших клиентов – за саму возможность кредитовать их, за возможность устанавливать региональную цену. А как иначе мы можем дать им цену ниже на 2 рубля, если мы сами сидим на всей марже в 1,20 рублей. А ведь есть ещё и себестоимость работы «Инфоркома», и стоимость кредитования.

На самом деле будем жёстко поджимать в разных регионах. Конечно, эти компании понять можно. Вернее, не сами компании, а тех, кто в них  занимается сбытом. Полтора месяца назад меня пригласили на беседу с руководством «Газпромнефть-центр»., а там очень грамотные люди, абсолютно хорошо осознающие рыночную ситуацию, великолепно понимающие, что для них означает работа с «Инфоркомом», с его огромной выборкой топлива. Особенно в сегодняшних условиях, когда у всех розничных сетей выборка падает. И они уговаривали, просили, чтобы мы не уходили, мол, подождите, не разрывайте договор, хотя бы несколько компаний оставьте (они здесь присутствуют под брендом «Сибнефть»), чтобы они заправлялись на «Сибнефти», мы ничего не можем сейчас сделать, потому что такое указание пришло «сверху» – от головной «Газпромнефти», что больше стольких-то процентов скидки дать не можем. Мы им подготовили обоснование, чтобы они донесли его до головной компании, изложили всю экономику – сколько мы зарабатываем на других компаниях, даже на тех, которым не поставляем топливо. Учитывая рыночную ситуацию, нам дают сейчас скидки и по 12 %. Здесь же нам предлагают вдвое меньше. И руководитель сбыта ничего не может сделать, как только развести руками…

Розничные сети брендов исхитряются, как только могут, чтобы привлечь клиента - устанавливают цены выходного дня, скидки за 30 литров заправленного топлива в 50 копеек с литра. Но при этом в силу бюрократических проблем собственной компании ничего не могут сделать для клиента, который заправляется у них миллионами литров в месяц, чтобы побороться за него.

- Получается, что это не столько борьба за клиента, сколько отправление своеобразного ритуала или набор заученных действий, посвящённых борьбе за клиента?

-  Совершенно верно. Проблема больших брендов в том, что они действуют по протоколу. И это не их вина – это особенность огромных компаний, а уж тем более – холдинговых. Есть протокол, так в мире действуют все, и мы будем действовать именно так. А думать своей головой совершенно не обязательно - за это денег не платят. В таких бюрократизированных структурах дорогу себе пробивает не тот, кто попытался что-то сделать, а тот, кто проявил максимальное рвение в исполнении указаний сверху.

- Михаил Павлович, а как и почему, если не хватает клиентов, если падает сбыт, удерживается высокая розничная цена на дизельное топлива в России?

- Казалось бы – да, поскольку розничная выборка падает, это должно было бы привести к тому, что топливные компании начали соревноваться – у кого ниже цена, к тому и побегут. И цены бы упали. Но напомню один тезис, который уже упоминался мною в предыдущих интервью: задают цены на розничном рынке брендовые компании. Цену не может сформировать и тем более удерживать, условно говоря, «Пупкин и Компания» - как бы он ни снижал или повышал. Именно сеть, у которой сотни АЗС, и задаёт тон. Вот они и держат высокую цену. Порой они отрезают даже пути для своих розничных сбытов в этой игре. Каким образом это делается? Они действуют и живут по принципам холдинга. Сбытовой сети ведь никто бесплатно топливо не поставляет, она является независимой структурой хозяйствования и покупает топливо у головной компании. А головная компания задаёт для своего сбыта такую оптовую цену, что в её рамках не шелохнёшься: маржа, которая там заложена, позволяет только-только, что не в убыток работать. Поэтому сбытовая сеть брендовой компании самостоятельно снижать розничную цену или давать клиенту дополнительные скидки не может - даже если ей очень этого захочется. Мы сами с этим сталкиваемся. Что,  неужели смоленская «Роснефть» не хочет удержать нас в качестве клиента? Мы там заправляем огромные объёмы. Хочет. Но она не может дать больше 6 % скидки, потому что в этом случае она будет убыточна. Они сейчас тоже структура «Газпрома». И рисковать, мотивировать наверх, что компания потеряет миллионы литров выборки, там никто не станет. Решение принято, подписана бумага: максимальная скидка в сети – 6 %.

Вот этими рычагами заданы параметры розничной сети. Я не могу говорить, есть ли сговор между брендовыми компаниями, или его нет, но то, что бренды устанавливают уровень розничных цен на топливо делают это с оглядкой друг на друга – это по меньшей мере.

- Спасибо, Михаил Павлович. Вы, как всегда, изложили ситуацию вполне безрадостную. Однако позвольте задать вопрос, который волнует всех перевозчиков: когда, по Вашему мнению, цена наконец-то ощутимо пойдёт вниз?

- Рыночные предпосылки для этого сегодня всё-таки есть. Спрос падает – и на опт, и на розницу. Предложение растёт и на опт, и на розницу. Но здесь я бы сравнил ситуацию с положением на нашем рынке недвижимости. Есть ли спрос, нет ли спроса, но когда в квартиру заложено 300 % прибыли – ничего, может повисеть. Потому что и одна проданная квартира с 300, а то и 500 % прибыли окупает всё. Вот так и здесь: сейчас, когда нефтяная компания в конечном итоге на литре проданного топлива зарабатывает свыше 10 рублей, она может себе позволить и снижение оборотов, потому что рост рентабельности с лихвой окупает это снижение. И дальше снижать эту рентабельность они не будут.

- Значит, если на мировом рынке они не в состоянии определять условия игры, т. е. цену, то здесь, на внутреннем рынке, они могут это себе позволить…

- Конечно! Повысить выборку – это очень сложно. А вот повысить рентабельность (как показала практика) - это очень несложно. Особенно в условиях российской действительности. В условиях российского рынка.

- В общем, ничего хорошего российским перевозчикам ждать не приходится?

- Рынок в ближайшие месяцы будет «плавать» в пределах плюс-минус рубль – и не больше. В этом коридоре, в котором он сейчас «устаканился», он и останется. Ещё раз подчеркну, что в относительном оптимизме могут пребывать только компании, у которых есть безналичные расчёты с теми или иными операторами, и они как раз из этой ситуации могут извлечь свои маркетинговые преимущества. То, что недоступно мелкому частнику, то, что недоступно мелким и слабым конкурентам: эти компании могут выторговывать для себя цены, существенно отличающиеся от рынка. Но для этого нужно: а) иметь нормальную кредитную историю; б) иметь партнёра, с которым можно торговаться. С «Лукойлом», что ли, торговаться? Прийти и сказать – дайте мне 2 рубля с литра? Очень сомневаюсь. Нужны те компании, с которыми можно разговаривать. Ну, да, может, это и нескромно, но с «Инфоркомом» – и это является краеугольным камнем нашей маркетинговой политики – можно и нужно торговаться. Но таких компаний в общем-то немного. Даже «торговаться» - в данном случае не совсем правильное слово. Договариваться – точнее.