МАФ- Конференци "Русский вектор бизнеса Kоеgel"


 

Александр ТРОХАЧЕВ

Фото автора

 

Генеральный директор ООО «Когель Рус» Ольга Маслакова в бизнесе не первый год. При желании она могла бы написать бестселлер о том, как организована продажа импортной техники в России и в чем специфика работы с местными перевозчиками. Но такая задача перед ней не стоит. Сегодня бизнес-леди успешно направляет большой преимущественно мужской коллектив на решение текущих задач по сбыту и организации сервисного обслуживания немецких прицепов и полуприцепов марки Kоеgel. Во время проведения МАФ-2010 мы встретились и поговорили о состоянии и перспективах развития российского рынка прицепного состава.



Маслакова Ольга Геннадьевна

В 1992 г. окончила Белорусский государственный институт народного хозяйства по специальности «ревизия и контроль бюджетных и научных организаций». С 1993 г. работала в транспортной отрасли менеджером по продажам концерна «Блок», где отвечала за направление импортных грузовиков и прицепного состава (Iveco и Kоеgel). С 1994 г. являлась официальным представителем компании Kоеgel GmbH в Российской Федерации. С 2000 г. – менеджер по продажам, директор департамента логистики ООО «Скания Россия». С 2006 г. по настоящее время – глава дочернего предприятия Kоеgel GmbH в России – ООО «Когель Рус».



 

 - Ольга Геннадьевна, вы, как никто другой, знаете историю Kоеgel в нашей стране. Пожалуйста, напомните ее нашим читателям.

- С удовольствием. Первая официальная поставка Kоеgel в нашу страну – в то время Советский Союз – датирована еще 1975 г. По сути, сейчас мы можем праздновать 35-летний юбилей первой отгрузки прицепного состава Kоеgel для наших транспортников. Границу СССР пересекли десятки бортовых полуприцепов с тентом и полуприцепов-рефрижераторов немецкого производителя, приобретенные тогдашним монополистом Совтрансавто. В 1976 г. советской стороной был заключен договор о сотрудничестве с компанией Magirus и начались поставки прицепной техники для Байкало-Амурской магистрали, в тот период Всесоюзной ударной стройки. Это были низкорамные стальные тралы для транспортировки тяжелой строительной техники – бульдозеров, грейдеров, фронтальных погрузчиков, гусеничных тракторов. Объем поставок тоже был внушительным.

- Наверняка от той техники уже ничего не осталось: она сгнила в тайге или отправлена на металлолом?

- Ничего подобного! Судьба всех купленных советским заказчиком полуприцепов Kоеgel мне не известна, но часть техники – это абсолютно достоверно – до сих пор в строю. Например, два года назад клиент из Северобайкальска спрашивал у нас ось BPW для замены на полуприцепе немецкого производства. Другие транспортники не обращаются в представительство, а решают технические проблемы своими силами на месте – ведь и расстояние немалое, и доставка запчастей стоит денег. Вообще, есть информация о том, что в настоящее время в эксплуатации находится 11 полуприцепов марки Kоеgel, выпущенных в 1978 г. Думаю, это немало.

- Скажите, пожалуйста, ведь вы торгуете не только прицепами и полуприцепами марки Kоеgel, не так ли?

- Совершенно верно. Прицепной состав полной массой до 18 т мы реализуем на рынке под брендом Humbaur. Это преимущественно модели для перевозки лошадей, самосвальные и крытые бортовые прицепы. Все, что свыше 18 т, реализуется под брендом Kоеgel. Эта торговая марка более известна в России, к тому же и спрос на данную продукцию у международных автоперевозчиков выше.

- В нынешнем году вы представили на МАФе одну модель полуприцепа немецкой марки. А почему не две – разных брендов? И в который раз вы участвуете в Международном автотранспортном форуме?

- В Международном автотранспортном форуме мы участвуем не первый раз. На моей памяти наша компания выставляла на МАФ свою технику в 2008-м и 2009-м годах. Решили не пропускать и 2010-й, хотя с точки зрения развития бизнеса это сложный год. Он, безусловно, лучше провального прошлого года, но все равно не позволил достичь докризисных показателей. Что же касается брендов и количества экспонируемой техники, то оно не имеет значения. Во-первых, российские перевозчики нас и так хорошо знают. Во-вторых, количество представленной техники не влияет на количество пришедших клиентов. Так зачем же при равной отдаче нам нести лишние затраты?

- В конце сентября на международной выставке коммерческих транспортных средств в Ганновере Kоеgel показал сразу несколько новинок. Как скоро они будут доступны на российском рынке?

- В принципе никакой дискриминации по территориальному признаку у немецкого производителя прицепного состава нет. Все, что выпускается на заводе в Германии и демонстрируется на выставках, доступно для продажи во все страны мира без ограничений. Другое дело, что не все модели востребованы в определенных странах и не везде есть развитая сервисная сеть, способная обслуживать ту или иную продукцию. Например, в настоящее время в нашей стране не пользуются большим спросом самосвальные кузова по той простой причине, что в России есть производители аналогичного оборудования, поставляемого клиентам по более выгодной цене. Уровень качества – это другой вопрос, но по цене немецкая техника пока дороже отечественной.

- Вы коснулись спроса на российском рынке. Насколько он изменился по сравнению с прошлым годом?

- Нынешний год, конечно же, не идет ни в какое сравнение с проблемным 2009-м. Тогда платежеспособный спрос упал настолько, что у нас образовался склад готовой продукции, который мы полностью распродали только во второй половине 2010 г. И если в первые месяцы текущего года мы торговали готовыми прицепами и полуприцепами, то сейчас предлагаем клиентам строить подвижной состав под себя, с возможностью применения индивидуальной цветографической схемы и использования доступных опций. Оживление, бесспорно, есть, но его интенсивность меня настораживает и скажу даже больше: она меня пугает.

- В каком смысле пугает? Что вы хотите этим сказать?

- Понимаете, в настоящее время от клиентов поступает слишком много заявок. Перевозчики хотят приобретать сразу большое количество подвижного состава. Вот это и настораживает. В 2007-м и 2008 гг. контракт на 100 единиц техники считался нормой, но ведь и экономическая ситуация была совершенно иной. Сейчас в силу сложившихся обстоятельств такой контракт считается крупным. Но самое интересное, что в 2010 г. появились заказчики, которые хотят брать по 120, 150 и даже 200 полуприцепов! Если учесть, что многие клиенты приобретают прицепной состав одновременно с тягачами, то представьте себе размер ежемесячных лизинговых платежей, которые перевозчики должны вносить на счета кредитных организаций. Лично я не уверена, что все покупатели реально оценили свои силы и обеспечат приобретаемый подвижной состав работой в экономически выгодном для них режиме, т. е. с получением прибыли.

- Чем, на ваш взгляд, характеризуется бизнес на российском рынке полуприцепов в настоящее время?

- Бизнес характеризуется оживлением покупательского спроса. Рынок прицепного состава потянулся вслед за рынком грузовых автомобилей. В настоящее время российские транспортники хорошо покупают импортную прицепную технику не только для международных, но и для внутренних перевозок. И здесь Kоеgel готов предложить широкий спектр моделей различного назначения и грузоподъемности. Характерной особенностью стало омоложение парка подвижного состава. Молодеют не только выставленные на продажу тягачи с пробегом, но и прицепной состав. Спрос на рынке настолько высокий, что перевозчики практически выбрали все, что можно. Вы не найдете сейчас доступный конфискат по прицепному составу и так называемую отказную технику, не выкупленную заказчиком по каким-то причинам. Это положительный вектор, и нас как поставщиков прицепного состава импортного производства он радует.

- А все-таки если говорить о цифрах, то насколько изменилась ситуация по сравнению с 2009 г.?

- Скажу по нашей компании: в 2010 г. по сравнению с прошлым годом объем продаж новой прицепной техники вырос в 2,5 раза. Мы реализовали прицепной состав 2009 г. выпуска и в настоящее время работаем не со склада, а под заказ. Срок поставки готовых изделий составляет от четырех до шести недель, а обязательным условием является предоплата. Наиболее востребованными моделями по-прежнему остаются бортовые полуприцепы с тентом и безбортовые «шторники» полезным объемом 92 кубометра. Следом за ними спросом у российских автоперевозчиков пользуются легкие изотермы.

- А как же контейнерные площадки и рефрижераторы? Ведь у ваших конкурентов спрос на них выше, чем раньше…

- Названные вами виды полуприцепов покупают и у нас, но количество заказов на них в разы меньше, чем на те же «тенты» и «шторы». Динамика заказов вообще напрямую зависит от конъюнктуры рынка. Например, в прошлом году резко упал спрос на автовозы, но таких полуприцепов Kоеgel не выпускает, и потому мы не ощутили резкого спада. И наоборот, весной 2010-го активизировался спрос на контейнеровозы, поскольку в апреле ставки фрахта на финском направлении взлетели до 2,5 тыс. долларов США. У нас сразу же увеличилось число клиентских заявок. А сейчас ставки фрахта упали до 1,9 – 2 тыс. долларов США и сразу же иссяк поток желающих приобретать контейнерные полуприцепы.

- Кто из зарубежных производителей прицепного состава является вашим ближайшим конкурентом на российском рынке?

- На российском рынке присутствует много брендов, но наиболее ощутимое соперничество в бизнесе составляют европейские, а если говорить конкретнее – немецкие производители прицепного состава. Я имею в виду Schmitz и Krone. Наша марка составляет им достойную конкуренцию по уровню используемых технологий, качеству готового продукта, надежности и долговечности. Достаточно сказать, что современные прицепы и полуприцепы Kоеgel имеют высокую механическую прочность и отличную защиту от коррозии. Например, металлическая рама любой из наших моделей обрабатывается методом KTL в 11 специальных ванных. В итоге производитель дает 10-летнюю гарантию от сквозной коррозии. Но есть и отличия. Скажем, у Kоеgel применяется сварная конструкция, а у Schmitz – болтовая.

- Вы говорите о конкуренции с точки зрения технической составляющей. А как обстоят дела с сервисным обеспечением?

- В настоящее время в распоряжении клиентов, эксплуатирующих технику Kоеgel, находится 25 станций технического обслуживания, включая СТО сервисных партнеров. Зона ответственности ООО «Когель Рус» охватывает не только Российскую Федерацию, но также территории Республики Беларусь, Украины, Казахстана и других республик бывшего СССР. Для таких просторов имеющихся сервисных пунктов, конечно, маловато, но их число постоянно растет. К тому же существует центральный склад оригинальных запасных частей в Москве и определенный запас нужных деталей в регионах. Мы стараемся охватить своим присутствием не только сами регионы, но и важнейшие транспортные направления, с тем чтобы быть как можно ближе к своим клиентам. Процесс этот не быстрый, но, как известно, и Москва не сразу строилась.

- Довольны ли вы тем, что в дни проведения VI Международного автотранспортного форума рядом с вашим стендом не было конкурентов?

- Вы знаете, отсутствие конкурентов на форуме – скорее минус, чем плюс. С их участием число посетителей наверняка бы было в несколько раз больше, и тогда они могли бы не только сравнивать технические особенности конкретных моделей, но и общаться со специалистами, а также иметь возможность выбора. С другой стороны, отсутствие фирм-конкурентов дало определенные преимущества. Я, например, знаю, что один из столичных перевозчиков пришел на МАФ для того, чтобы определиться с выбором тягачей для пополнения парка в 2011 г. Поскольку из большой семерки ведущих европейских производителей тягачей присутствовали только четыре бренда (Mercedes-Benz, MAN, Volvo и Iveco), из них бизнесмены и выбирали. По предложенным условиям лучше всего им подошел MAN, а будь рядом Renault, Scania, DAF – как знать, может, и у них одним клиентом стало бы больше. Теперь перевозчик планирует приобрести 30 седельных тягачей и полуприцепов к ним, и я надеюсь, что это будут полуприцепы Kоеgel.

- Что дало вам участие в МАФ-2010? Готовы ли вы принять участие в МАФ-2011?

- Скажу по опыту прошлых лет, что сиюминутно оценить реальную отдачу от выставки очень сложно. Все-таки МАФ – это не ганноверский автосалон IAA, который в нынешнем году прошел уже в 63-й раз. МАФ был организован только в шестой раз, и его развитие, думаю, еще впереди. Здесь пока не может быть такой отдачи, как от крупнейшего в мире смотра коммерческой техники в Германии, когда за несколько дней работы счет контактов идет на тысячи, а число приобретаемых полуприцепов – на сотни. В 2008 г. эффект от МАФ ощущался неплохой: шли новые клиенты, впрочем, и ситуация была более-менее стабильной. В 2009 г. наступила тишина, клиенты взяли тайм-аут, и мы участвовали в форуме с прицелом на перспективу. В 2010 г. оценивать результат пока трудно, поскольку число контактов не всегда совпадает с числом контрактов, да и контактов хотелось бы иметь больше. Насчет участия ООО «Когель Рус» в МАФ-2011 решение пока не принято, но я полагаю, что, скорее всего, дадим положительный ответ.

- Коль уж мы заговорили о продажах, то скажите, пожалуйста, какой год в этом отношении был лучшим для Kоеgel в России? Сколько единиц техники вы рассчитываете реализовать в текущем году и сколько в будущем?

- Лучшим с точки зрения объемов продаж Kоеgel в России был предкризисный 2007 г., когда мы реализовали несколько тыс. единиц техники. Неплохо шли продажи и в первом полугодии 2008-го, но с лета ситуация изменилась и начался процесс оттока клиентов. Как я уже отмечала, минувший год стал самым плохим, его и вспоминать не хочется. По предварительным оценкам, в нынешнем 2010 г. мы достигнем намеченного уровня продаж, а в будущем (2011-м) мы рассчитываем его удвоить.

- Простите за любопытство, а есть предельное значение продаж, которого вы хотели бы достичь? И что для этого нужно?

- Конечно, нам есть к чему стремиться. В перспективе компания ООО «Когель Рус» хотела бы продавать 10 % от общего количества новой продукции, производимой на заводе Kоеgel. Потенциал у российского рынка огромный, и я уверена, что он в состоянии «переварить» такое количество прицепного состава высокого качества по приемлемым ценам. О том, что такая перспектива имеет под собой основания, говорит и тот факт, что существует план организации сборочного производства немецких прицепов и полуприцепов на территории Российской Федерации. В 2011 г. мы намерены его осуществить. Правда, о том, где и когда, пожалуйста, не спрашивайте, я все равно не скажу, всему свое время.

- Спасибо за то, что нашли время ответить на наши вопросы. Успехов в бизнесе и всего вам самого доброго!

- И вам спасибо! А вашему коллективу и вашим читателям – легкой и безопасной дороги!