Автобизнес "Грузовой trade-in по-русски"


У продавцов коммерческой техники в России набирает обороты схема работы с клиентами, давно освоенная торговцами легковых автомобилей. Известная как trade-in (трейд-ин), или продажа нового транспортного средства в обмен на старое с доплатой, она является весьма эффективным инструментом бизнеса, позволяющим улучшить продажи.

 

Александр ТРОХАЧЁВ

Фото автора

Фото. Сергей Авреньев, директор  отдела продаж подержанной техники ЗАО «Вольво Восток»:

 

 

− Неизменным правилом реализации сделки по программе Trade-in является принцип: один подержанный грузовой автомобиль выкупается в пользу приобретения одного нового грузового автомобиля. При этом ограничений по маркам подержанных ТС в рамках trade-in от ЗАО «Вольво Восток» не существует, но подержанный грузовой автомобиль не может быть обременен правами третьих лиц и/или находиться в розыске. На момент передачи ТС должно быть в состоянии и комплектации, аналогичных тем, что были на дату осмотра. В противном случае выкупная цена будет корректироваться.

 

 

 

Обмен с доплатой

 

 

Не нужно иметь профессорское образование и ученую степень доктора наук, чтобы понять: российский рынок грузового автотранспорта развивается по тем же законам, что и рынок легковых автомобилей, только с некоторой задержкой.

 

 

Сегмент легковых машин в РФ первым шагнул навстречу потребителю и стал предлагать иномарки со всего мира, включая территориально удаленные продукты заводов США и Южной Кореи. Грузовой сегмент последовал тем же курсом и стал насыщаться, в том числе грузовиками из Америки и Кореи. Легковой сектор получил наполнение за счет изготовленных в России машин разных брендов, преимущественно европейских, и число иностранных сборочных производств грузового транспорта растет из года в год. То же самое можно сказать о сфере автокредитования и лизинговых продуктов. Эта тенденция прослеживается и в одной из самых молодых услуг на рынке коммерческого транспорта – trade-in.

 

 

Легковой рынок РФ стал практиковать данную услугу более 10 лет назад, а грузовой – на несколько лет позже. Например, ЗАО «Вольво Восток», российский производитель грузовиков Volvo Trucks, начало сделки с клиентами по услуге trade-in в 2003 г. Импортер Scania – ООО «Скания-Русь» предложило данную услугу только в 2011-м. Некоторые официальные дистрибьюторы европейских, японских и других зарубежных марок грузовиков по разным причинам до сих пор не заключают такого рода сделки с клиентами.

 

 

Первоначально в грузовой trade-in принимали только автомобили «своей» марки (которой торговали), и только потом начали брать в зачет грузовики других автопроизводителей. В настоящее время одни принимают в зачет исключительно машины европейских брендов, другие – любые иномарки, вплоть до «японцев» и «китайцев», а третьи – что угодно, лишь бы это можно было продать. Теоретически продать можно все, это только вопрос цены и времени.

 

 

Эффективный инструмент

 

 

Услуга trade-in в России – это не работа в замкнутом пространстве. Буквально через пару лет после начала ее применения компания Volvo стала выкупать грузовики с пробегом у европейских клиентов на территории Евросоюза. К 2008 г. четыре из пяти всех проданных ЗАО «Вольво Восток» тягачей и грузовиков с надстройками составляли машины, выкупленные по системе trade-in. И если до 2011 г. эта услуга была доступна только юридическим лицам, то сейчас ею могут воспользоваться и «физики», т. е. физические лица.

 

 

В настоящее время отдельные импортеры более половины всех новых транспортных средств реализуют благодаря действию программы trade-in. Например, по данным прошлого года, у Volvo Trucks этот показатель составляет около 60−70 %. И хотя процент уменьшился по сравнению с 2008 г. (тогда продажи составляли 80 %), количество участников программы выросло в несколько раз. Привлекательность услуги настолько велика, что продажи коммерческого автотранспорта не остановились даже в разгар мирового финансового кризиса, в 2009-м.

 

 

До 2011 г. импортеры и их дилеры, занятые продажей грузовых автомобилей в России, не могли выкупать подержанную технику у перевозчиков из-за двойного налогообложения в виде 18 % НДС. Но и здесь продавцы нашли подход к сердцам и банковским счетам клиентов – частным лицам предлагали автомобили по цене за минусом НДС. Сейчас проблема решена, она не требует такой изобретательности, как прежде.

 

 

Как показывает практика, услуга trade-in востребована не только теми, кто намеревается обновить подвижной состав, но и желающими оптимизировать парк. Бывает так, что купленный с иголочки грузовик сдают по программе trade-in уже через три-четыре месяца. Чаще всего такой шаг вызван тем, что комплектация автомобиля не является оптимальной для конкретного вида перевозки грузов. Бизнес становится не эффективным, и владелец транспорта исправляет свои ошибки. Обычно в таком случае автомобиль успевает проехать около 25 тыс. км. При этом потеря в стоимости транспортного средства является довольно ощутимой и составляет около 5 % от начальной цены или от 100 до 150 тыс. руб.

 

 

По опыту транспортники знают: при эффективной эксплуатации подвижного состава одна шторная фура в месяц «привозит» своему хозяину от 90 до 120 тыс. руб. в месяц. Рефрижератор позволяет заработать до 300 тыс. руб. Правда, в разгар кризиса и в период рецессии доходы в пересчете на один автопоезд упали вдвое, а у некоторых перевозчиков и втрое. В таких условиях соответствие средств производства специфике бизнеса является одним из ключевых факторов, и trade-in помогает решить, в том числе и эту проблему.

 

 

По мнению Сергея Авреньева, директора подразделения подержанной техники ЗАО «Вольво Восток», услуга trade-in активизирует покупательский спрос. Например, по грузовикам Volvo в 2010 г. она помогла поднять продажи на 8 %.

 

 

Реально это или нет? Возможно, да, хотя есть определенные сомнения. Для того чтобы ответить на этот вопрос, достаточно взглянуть на опыт зарубежных стран. Так, в Германии и Франции доля новой техники, реализованной по программе trade-in, в разные годы составляет от 50 до 60 %, в Южной Африке – более 60 %, в Финляндии – до 90 %. Россия начала практиковать выкуп старого автомобиля в зачет стоимости нового позже остальных государств, а значит, ждать больших результатов пока преждевременно.

 

 

Механизм «рокировки»

 

 

Воспользоваться услугой trade-in несложно.

 

 

Для этого клиенту нужно связаться с сервисным представительством компании, предлагающей такую услугу. Торговый представитель приедет на стоянку и проведет предварительный осмотр грузовика вместе с перевозчиком. Если в trade-in сдают автомобиль той же марки, которой торгует компания, специалист определит рыночную цену в течение часа.  При сдаче машин других марок формирование цены может занять больше времени, но в любом случае цену приемки назовут в течение дня. Этот запас времени необходим для того, чтобы эксперт мог сравнить заявочную стоимость клиента с предложениями на рынке, проконсультироваться с коллегами и определить разумный денежный эквивалент автомобиля: не завышенный, но и не заниженный.

 

 

Сформировать справедливую цену помогает подробная карта осмотра транспортного средства. В ней учитывают абсолютно все нюансы спецификации грузовика, от мощности двигателя и типа коробки передач до внешнего состояния и наличия документации (сервисная книжка, руководство по эксплуатации, ADR и документация на сервисное обслуживание). Карта позволяет комплексно оценить грузовик, прикинув стоимость необходимых работ при предпродажной подготовке (замена не работающих элементов, поврежденных деталей и т. п.).

 

 

Допустим, предложенная перевозчику цена его устраивает. В этом случае клиента приглашают в сервисный центр для проведения полной диагностики транспортного средства. Ее проводят бесплатно, за счет компании, продающей новую технику. К слову, возможности региональных дилеров по выкупу грузовых автомобилей нередко ограничены. Скажем, дилер иногда не в состоянии сразу выкупить у перевозчика три-четыре автомобиля, тогда как крупная компания-импортер или производитель (например, как ЗАО «Вольво Восток») в состоянии выкупать целые парки в количестве нескольких десятков единиц, до 100 автомобилей и более.

 

 

После подписания контракта на покупку нового автомобиля (или автомобилей) и выкуп старой техники у клиента есть два-три месяца до изготовления грузовика и поставки. Важно, что в этот период необязательно держать старую технику на приколе в дилерском центре – ее можно эксплуатировать. Пригнать автомобиль в техцентр нужно за две недели до прихода нового транспорта. Если за это время на машине что-то сломалось или было повреждено (разбита фара, треснуло ветровое стекло и т. п.), стоимость замены компенсирует клиент, и необязательно внесением наличных – практикуется уменьшение приемочной цены.

 

 

Постепенно совершенствуется и механизм взаимодействия продавца и клиента. Если на заре грузового trade-in в России полный цикл сделки занимал по полмесяца и больше, то после кризиса участники бизнес-процесса вышли на срок в пять рабочих дней. Но и это не показатель: в 2011 г. некоторые компании и, в частности, «Вольво Восток» смогли добиться оформления сделки в течение одного дня. Сократить этот срок до нескольких часов проблематично, поскольку существует проблема с обременением правами третьих лиц. Для того чтобы не попасть впросак, бизнесмены проводят проверку в банках и получают информацию из ГИБДД о выдаче дубликата ПТС. Тем не менее, механизм грузового trade-in в РФ постоянно оттачивается, и стороны уже не наступают на одни и те же грабли повторно.

 

 

Правила и ограничения

 

 

Главное правило системы trade-in – обмен старого автомобиля с доплатой на новый по системе «один к одному». Проще говоря, нельзя сдать в зачет десять старых грузовиков и обменять на один новый. Один бэушный сдал – один новый получил, три подержанных сдал – три с иголочки получил. Это не обсуждается.

 

 

Зато возрастного ценза на принимаемый транспорт нет – можно сдать и новый автомобиль нескольких месяцев от роду, а можно доставить и развалюху, которая не на ходу. Правда, обольщаться не надо: откровенный металлолом у вас никто не возьмет, техника должна быть ликвидной. Старый грузовик потянет на реальные деньги, за которые его можно реализовать, а не на ту сумму, на которую нередко рассчитывает хозяин с богатым воображением.

 

 

Тип транспортного средства на адекватный обмен по trade-in не влияет. Чтобы получить новый самосвал, необязательно пригонять в зачет старую строительную технику. В обмен на новый тягач иностранного производства сгодится и бортовой МАЗ, и ЗИЛ-мусоровоз. Одним словом, ограничений по типам и маркам б/у грузовиков не существует. К слову, есть и такой вид trade-in, как обмен очень старого автомобиля на более «свежий», но отнюдь не новый. Например, в нашей стране сейчас востребован обмен 10−12-летних грузовиков на двух- и трехлетние машины.

 

 

Как ни странно, покупателями подержанной техники, сдающейся в trade-in, являются не только российские, но и иностранные предприниматели. Существует две группы бизнесменов: крупные европейские трейдеры (около 1 %) и небольшие компании и индивидуальные предприниматели в РФ, из которых четверо из пяти – физические лица. Для них предусмотрен как кредит, так и лизинг. Сами заемщики предлагают в залог и личный транспорт премиум-брендов, и недвижимость (квартиры, дачи, коттеджи).

 

 

Об объеме интереса к услуге trade-in на рынке коммерческого транспорта говорит тот факт, что счет проданным автомобилям даже в рамках отдельно взятых компаний уже идет не на десятки, а на сотни единиц. Если в 2009−2010 гг. работающие в РФ импортеры с помощью trade-in продавали по 150−200 автомобилей, то в 2011-м реализация выросла в четыре-пять раз.

 

 

На 2012 г. некоторые компании ставят амбициозную задачу: довести объем реализованных по trade-in грузовиков до 80 % от объема продаж подержанной техники. При этом соотношение спроса по ряду европейских брендов, скорее всего, останется прежним: 60 % седельных тягачей и 40 % строительных автомобилей (самосвалов, бетономиксеров и других разновидностей спецтехники). У пионера грузового trade-in в России среди представителей европейских брендов в 2010 г. эта услуга помогла поднять продажи новой техники на 8 %, в 2011-м – на 10 %, а на 2012-й стоит задача поднять до 12−15 %. Это, конечно, в разы меньше, чем в странах Евросоюза, но, как говорится, лиха беда – начало. Москва, как известно, тоже не сразу строилась…