Интервью "Михаил НИКИН: «Справедливые цены на топливо? Возможны!»"


 

 

 

Новый год не принес на российский рынок автомобильного топлива изменение правил игры, но это не значит, что ситуация останется прежней. Рынок будет стремительно меняться, хочется этого кому-то или нет. Прежде всего, изменятся розничные цены. И когда говорят о том, что ситуация на рынке топлива в России стабилизировалась, то нужно иметь в виду: в подобных утверждениях превалирует эмоциональная оценка. О том, каким станет топливный рынок в ближайшем будущем, мы говорим с генеральным директором компании «Инфорком» Михаилом Павловичем Никиным.

 

Александр ТРОХАЧЁВ

Фото автора

 

- Михаил Павлович, что происходит на рынке в глобальном смысле?

- По поводу ситуации на рынке повторю тезис, который я уже не раз произносил: в России нет рынка топлива, поэтому все, что происходит у нас с ценой, это произвол. Истоки этого произвола могут быть разные, например, политика. Совершенно очевидно, что топливо с нового года должно было подорожать минимум на рубль, поскольку существует график повышения акцизов, рассчитанный на три года. Ожидалось, что с января 2012-го цена топлива поднимется примерно на 1 руб. 20 коп. Это должно было отразиться на рынке, но изменений мы не увидели, ничего не произошло...

Совершенно очевидно: влияние политики, и, прежде всего, президентских выборов наложило свой отпечаток на ситуацию. Было бы странно, если бы в этот момент откуда-то сверху не сказали «держать цену до последнего и не поднимать!». Понятно: это сделано, чтобы не раздражать народ, чему, в общем-то, все и стали свидетелями.

Наглядный пример такого положения привел мне давний клиент «Инфоркома» из Иркутска – фирма «Никалид». Там у них две монопольные топливные компании – «Роснефть» и «Красойл». Если в «Красойле» цена на дизель более 30 руб., то в «Роснефти» – 26 руб. с копейками. Объяснить разницу в 4 руб. экономическими условиями невозможно. Вывод напрашивается сам собой: скорее всего, есть указание «сверху» в отношении полугосударственной компании заморозить цену и не поднимать.

 

- А какая цена на зимнее дизтопливо считается нормальной в нынешнем сезоне?

- Настоящая «зима» для температуры до –35º С стоит 32,30 руб. за килограмм. За литр получается 27,15 руб., плюс 60 коп. – транспортная составляющая и еще 1 руб. – затраты для АЗС. В итоге себестоимость топлива на заправке получается в районе 28,75 руб. Поэтому когда «Красойл» заправляет по 30 руб., это рыночный подход, а «Роснефть» установила не рыночную цену. Более того, используя свое монопольное положение, некоторые топливные компании розницу искусственно держат на определенном уровне, а опт вздувают так, что у них дешевле приехать и заправить бензовоз через пистолет на АЗС, чем взять по оптовой цене. Это и есть показатель того, какой у нас рынок.

 

- У этого положения вещей есть своя причина?

- Дело в том, что такая ситуация выгодна прежде всего брендовым компаниям. Они находятся в монопольном положении. Какую-то часть айсберга видно – это розничные цены. Периодически ФАС вмешивается и выставляет крупные штрафы им за сговор или использование своего монопольного положения в данной сфере сбыта. Но то, что творится в оптовой торговле топливом, остается как бы за кадром. Именно здесь нет нормального рынка.

Что такое рынок? Прежде всего это существование независимых регуляторов, индексов, биржевая торговля. Биржа у нас есть, но продаж там нет. Все указания по поводу обязательных продаж брендовыми компаниями через биржу минимум 15 % топлива саботируются, и топливо не поставляют вообще либо поставляют своим же подставным компаниям таким образом, что купить его невозможно. Оно возникает на несколько секунд, и дальше оно уже куплено – даже слово вставить нельзя. А потом покупатели предлагают это топливо уже с накруткой… Если называть вещи своими именами, то это ничто иное, как коррупционный круг.

Сложившийся порядок устраивает и госструктуры. Самым крупным потребителем топлива является государство. А мы о них порой забываем. Когда во время работы Международного автотранспортного форума на стенд «Инфоркома» пришли представители Главного Управления исполнения наказаний с предложением принять участие в тендерах на заправку автомобилей, я был поражен их объемами. При том, что у них нет большегрузов, оказалось, что объем выборки топлива весьма и весьма солидный – с ним может сравниться только объем закупок одного из наших клиентов с двумя тысячами автопоездов – компании «Магнит», способной потенциально брать больше.

Вообще такие структуры, как МВД, МЧС, армия, муниципалитеты – это гигантский объем. И когда нет нормального рынка, нет индексов, как проверить обоснованность цен? В таких условиях возможны лазейки для сговора, откатов, коррупции.

Отсутствие нормального рынка позволяет брендовым компаниям творить полный произвол. У нас огромное количество регионов, где те или иные брендовые компании присутствуют монопольно. В одной области, например, кроме «Лукойла» никого, в другой кроме «Роснефти» никого, в третьей – кроме «ТНК». Им достаточно выставить устраивающую их оптовую цену, и другим, торгующим в розницу, становится невозможно конкурировать: им просто негде взять топлива – ни на бирже, ни у других поставщиков. Это позволяет монополистам ставить на колени более слабых участников рынка, нередко скупая их, что называется, с потрохами.

 

- Вам, профессионалам, легко оперировать цифрами. Где наш читатель автоперевозчик может узнать достоверные цены на топливо по стране?

- Когда говорят о стабильности на рынке топлива, то очень часто ситуацию комментируют чиновники, которые судят о жизни по виду из окна персонального автомобиля. На самом деле нередко это ничего общего с действительностью не имеет.

Реальные цены на топливо на АЗС по стране рекомендую смотреть на Интернет-портале Transler.ru. Там в целом очень много полезной для перевозчика информации, а по ценам на топливо они получают от «Инфоркома» уникальную по достоверности и полноте информацию и выкладывают ее у себя. У «Инфоркома» эти сведения собираются вследствие того, что мы боремся с фальсификациями цен на АЗС. Для этого оператор заправки каждый день в начале смены вводит в наш терминал по приему карт цены за наличный расчет. Они пропечатываются в чеке у водителя и поступают к нам на сервер. Клиент имеет объективную информацию, а мы – возможность контролировать АЗС.

Давайте говорить откровенно: средние цены по стране – это удел макроэкономики, а автоперевозчика интересует то, что есть на конкретной заправке, в конкретном регионе. Для него это то место, где он базируется. Обычно на «родную» точку приходится около 70 % всей выборки топлива, которую он осуществляет.

 

- Розничные цены АЗС – это и есть ориентир для клиента компании, или «Инфорком» заправляет по своим ценам?

- «Инфорком» всегда заправляет по цене более низкой, чем цена на стелле. Исключение могут составлять только цены по взаимной договоренности с клиентом, когда он осознанно соглашается на более высокую цену. Связано это с тем, что клиент не укладывается в сроки оплаты и хронически опаздывает с платежами. Если это давнишний проверенный клиент, мы можем пойти на дополнительное удлинение сроков оплаты, например, на месяц, но при этом добавляем в цену 1,5 %, чтобы компенсировать свои потери на замороженных деньгах. Но, повторяю, это не одностороннее действие с нашей стороны, а предмет договоренностей с перевозчиком.

Ценообразование «Инфоркома» полностью оправдано временем, и мы долго к этому шли. Подход выкристаллизовывался постепенно, шаг за шагом. Нынешнее ценообразование состоит из двух частей: специальной цены и цены индивидуальной.

 

- Для этого нужно быть старым клиентом «Инфоркома» с  многолетней историей и добросовестным плательщиком?  В течение какого времени?

- Это стартовые условия для всех. Мы предлагаем клиенту выбрать конкретный регион, в котором у него будет индивидуальная цена, в остальных регионах установим специальную цену. В принципе, это себя оправдывает. Скажем, когда вы расположены в Екатеринбурге, вас вряд ли будет сильно интересовать цена в Псковской области. У вас будет местная цена. Получить «дома» индивидуальную цену, где идет 70 % выборки, это уже очень хорошо. А во всех остальных регионах цена гарантировано ниже – пускай на 20 или 30 копеек, но она точно ниже цены за наличный расчет, что уже выигрышно для клиента.

 

- «Инфорком» по ценам за наличный расчет не заправляет нигде?

- Нет. Хочу подчеркнуть, что бывает довольно распространенная ситуация, когда новый клиент начинает заправляться, порой возвращается водитель из рейса и предъявляет претензию: мол, «Инфорком» заправлял нас там по высокой цене. Но водитель не знает наших цен. Даже оператор на АЗС не знает. Для того, чтобы их узнать, надо зайти на наш сайт или посмотреть счета. А кто что сказал – это разговоры, зачастую не имеющие ничего общего с действительностью. Часто их заводят люди, не имеющие реальных данных, а поддавшиеся эмоциям.

 

- Хорошо. Я – простой перевозчик, приезжаю на АЗС и вижу, что есть такая услуга, и хочу стать клиентом. Я сразу заправиться не могу? Мне нужно ехать в офис компании и заключать договор? Как это происходит?

- В офис, как правило, уже никто не ездит, если только получить удовольствие от общения, познакомиться вживую, выпить по чашке чая. Все можно сделать дистанционно. Я считаю, что сайт «Инфоркома» – один из лучших современных сайтов мирового плана. Он очень нагляден, удобен и, зайдя на него, даже без общения с менеджером можно скачать нужные договоры, документы, начать заправляться и в дальнейшем получать всю информацию через «Личный кабинет».

 

- Вернемся к терминалам. Для чего оператор АЗС при заправке по безналу вводит в чек розничную цену?

- Хороший вопрос. Цена в чеке пробивается для информации. При этом в чеке указана цена за наличный расчет, а не во что обошлась заправка перевозчику. Клиент всегда может сравнить чек и счет из «Инфоркома» на конкретный день и конкретную АЗС. Сразу будет видна разница: у «Инфоркома» топливо всегда дешевле.

Как только мы это ввели, у нас сразу исчезли разговоры из серии «а вот мне водитель рассказал…» Тут ведь на самом деле есть еще одна подоплека. На некоторых АЗС может быть два вида топлива: более дешевое и более дорогое, одно с какого-нибудь местного заводика, а другое – ГОСТовское. И когда водитель говорит: «там было по 23 рубля, а вы нам заправили по 26», то он должен понимать, о чем речь. Сейчас в чеке отражаются обе цены, а литры будут пробиты напротив той цены, по которой вы взяли топливо. Часто вопрос не в том, хорошее топливо или плохое. Вопрос часто в другом: заправиться «летом» или «зимой». Период, когда на улице около нуля, а на заправке наряду с дорогим зимним топливом порой есть и более дешевое летнее, порождает соблазн сэкономить. И если машина идет на юг, где вообще +15 или +20º С, это бывает оправдано. Заправляться «минус тридцать пяткой» действительно нет смысла. Мы даем этот выбор водителю или его руководителю. Чек об этом проинформирует вас.

 

- Сейчас много говорят о качестве топлива и переходе на экологические стандарты Евро. Как это отразится на рынке?

- Когда возникают вопросы техрегламента о переходе на Евро-3 или Евро-4, то речь не идет о качестве топлива, не впадайте в иллюзии. Речь идет об экологичности. Это самая распространенная иллюзия: мол, я залил топливо Евро-4, и у меня машина задышала, полетела и работает как часы. Речь идет о содержании в топливе серы, понижать которую до бесконечности нельзя. Помимо того, что при сгорании она – источник образования серной кислоты и некоторых других соединений, сера является и смазывающим веществом при работе дизельного двигателя. И при снижении процента серы смазывающие свойства уменьшаются. Двигатель станет работать жестче, и ресурс у него будет понижаться. Для того чтобы это исправить, нужно вводить смазывающие компоненты, а с ними повышается нагар. Чтобы его уменьшить, нужны моющие компоненты, но в этом случае надо понимать: с ними ваше топливо сначала помоет емкость, в которую его слили, затем бензовоз, после резервуар на АЗС, далее топливный бак, а в заключении и топливную магистраль. Для запуска в продажу такого топлива должен быть заново выстроен весь логистический путь. При этом должна быть гарантия того, что кроме этого топлива ничего другого туда попадать уже не будет. Вы в это верите?!

Поэтому переход на экологические виды топлива – это вопрос глобальной перестройки, связанной с большими затратами. Это своего рода многоходовка, причем дорогостоящая.

Выводы, которые должен сделать автоперевозчик: не покупаться на всевозможные рекламные приставки к словосочетанию «дизельное топливо». Поверьте: лучше просто заправляться зимним дизельным топливом, чем с рекламными приставками.

 

- Что сулит перевозчикам вступление России в ВТО? Цены на топливо будут подравниваться к европейским или останутся прежними?

- По моему разумению, вступление в ВТО скажется только на торговых позициях, где есть конкуренция со стороны импорта. В данном случае конкуренции по топливу со стороны иностранцев нет, поскольку нет самого иностранного топлива.

 

- Каков ваш прогноз развития российского рынка топлива?

- У цены два сдерживающих фактора, и один из них – ожидание окончания выборной компании. В связи с этим прогноз простой: цены будут расти. Было бы странно видеть, что после выборов топливо подешевеет. На мой взгляд, повышение цены, т. е. отсроченное подорожание может составить 1,5 рубля за литр или в случае с дизтопливом – за килограмм.

 

- В какой ситуации клиенты «Инфоркома» могут сэкономить, зная, что топливо будет дорожать?

- Таких механизмов по выкупу объемов на месяц, квартал или полугодие вперед нет. Закупать на уровне фьючерсов с поставкой в сентябре мы не предлагаем. Теоретически торговля фьючерсами была запущена на одной из бирж, но сделок по ним фактически не происходило. Мой категорический совет перевозчикам – не играться с такого рода экономией. Даже попытки ставить раздаточные колонки у себя, выбирать объемы топлива оптом, как показала практика, себя не оправдывают. Потом клиенты сталкиваются с тем, что расход топлива вцелом по предприятию каким-то образом становится больше, чем тогда, когда они заправлялись по карточкам.

А что делать, если купленный вами бензовоз, залившись при температуре –5º С, приехал при –15º С, и на объеме усохло 200 л? Куда вы их денете? Что делать с наземными емкостями? Вы поставили наземную цистерну, залили ее, а она может играть, т. е. менять свой объем…

Может ли перевозчик как-то подстраховаться? Может. Но думать надо не о том, чтобы разово где-то сэкономить и что-то выгодно купить. Надо думать о том, как глобально, на годы вперед решить проблему: чтобы не стало «сухо», и качественное топливо всегда было в наличии; чтобы оно было гарантированно не дороже «столба», и чтобы оно было доступно в кредит.

Ответ такой: найдите себе оператора, который решит за вас эти вопросы.

 

- Конкуренция в сфере безналичной заправки помогает перевозчику получить более выгодные предложения?

- Если говорить о безналичной заправке топливом автоперевозчиков, то рынок на самом деле небольшой. Количество настоящих серьезных игроков немного: это все брендовые компании. Главных недостатков у них два. Первый: ни одна брендовая компания не представлена везде равномерно – где-то она представлена, а где-то нет. А учитывая, что они категорически не хотят никого пускать к себе и конкурируют друг с другом, эта ситуация будет сохраняться еще очень долго.

Второй недостаток: чехарда в предложениях. К руководству их карточными подразделениями приходят клиенты, которым они порой раздают суперскидки. Потом наступает этап подсчетов. Подсчитали – прослезились. Продавцы убирают отсрочки и скидки, потому что работают в минус или в ноль. И эта чехарда – то дали, то забрали, то предложили, то забыли – постоянно происходит у брендовых компаний.

Я всегда подчеркиваю, что мы никогда не предлагаем никаких процентов в виде скидок. Мы не даем пустых обещаний и не заигрываем с клиентами. Можно сегодня дать всем скидку 5 %, но рано или поздно наступает момент, когда розница оказывается чуть ли не дешевле опта. Как выполнять эти 5 % в этот период? Мы уже привели пример Иркутской области. «Инфорком», наверно, единственная компания, у которой можно зайти на сайт и посмотреть цену на топливо на сегодняшний день на конкретной АЗС. Это как раз и есть не торговля обещаниями вроде «я дам вам 5 % от самой дорогой цены» в том районе, где на оленях ездят. «Инфорком» не обещает, а предоставляет. У перевозчика реально возникает возможность управления затратами.

 

- «Инфоркому» исполнилось 20 лет. Насколько сильно за это время изменился топливный рынок России? Какие годы были наиболее успешными с точки зрения развития бизнеса?

- Когда мы говорим, что «Инфоркому» исполнилось 20 лет, то имеем в виду календарных лет. А если говорить по службе, то начиная с 1991 г., первые пять лет можно считать как на войне год за три, вплоть до 1996-го; следующие пять лет, до 2001-го – год за два, и только потом один к одному. Вообще годы настолько неравнозначные, что это даже трудно описать. С точки зрения борьбы с криминалом и беспределом очень сложными были первые годы. С другой стороны, мы были на рынке первыми, а вторых не было вообще. Каждый день нам шли звонки от перевозчиков: «Слава богу, мы вас нашли!», «Слава богу, что вообще хоть кто-то заправляет по безналу!».

Сейчас уже мало кто вспомнит, что брендовые компании появились как добывающие углеводороды только в середине 90-х. А карточки у них введены в обращение в 2000-е годы. Длинная история облегчает работу компании, потому что счет людям из клуба автоперевозчиков, которые знают нас лично, идет на десятки тысяч.

Я хорошо помню, как в 1995-м мы радовались, что количество клиентов перевалило за 100 компаний. Сейчас в месяц заключается в среднем 40–50 договоров.

- То, что компания пережила кризис 1998-го и 2008-го – это удача, следствие мудрой политики управления бизнесом, поддержка друзей или все это, вместе взятое?

- В 1998 г. мы выжили за счет того, что правильно вели бизнес – нас учили жить скромно и всегда готовиться к худшему. Практически без денег мы два месяца заправляли всех наших клиентов. Шло колоссальное обесценивание рубля, но мы никого не останавливали – у нас были деньги. И уровень благодарности после 1998 г. вылился в рост – он был запредельным. Оборот в объеме (в литрах) увеличивался на 40 % почти каждый год. Всем стало понятно: мы – надежные партнеры.

Кризис 2008-го – совсем другая история. Это кризис взаимных платежей. Еще в сентябре нам было понятно, что происходит. Мы провели собрание и наметили меры для нейтрализации последствий кризиса, выстроили программу и четко ее выполнили. Да, мы стали более жестко следить за платежами, выстроили новую систему формирования стоп-листа и осуществления взаиморасчетов. Мы не только сами выстояли, но и помогли выстоять огромному количеству автоперевозчиков. Я напомню: в 2009 г. при подготовке к МАФ на автоответчике компании вместо голоса секретаря был записан голос гендиректора: «Добрый день, это Никин. Буду рад видеть вас на стенде «Инфоркома». Кризис. Время встречаться: обсудим, как работать, как жить. Заодно и по рюмке выпьем!».

И огромное количество людей приехало без всяких дополнительных звонков. Только за дни работы МАФ мы разрешили десятки сложных ситуаций. Я говорил партнерам: «Возвращайтесь из категории должников в разряд клиентов, а потом посмотрим, как гасить долг». И давал указание заправлять не с наценкой, как должника, а наоборот, по самой низкой цене, как партнеров, которым надо помочь выжить. Я не знаю ни одной топливной компании, кто сможет это повторить. Для нас – это стиль жизни и работы.  Думаю, в этом один из ключей успеха, особенно здесь у нас, в России!