Специнтервью "Сябры взяли экспортный курс"


 Валентин ОЖГО.

 

 

Ровно год назад мы сообщали, что Бобруйский завод тракторных деталей и агрегатов намеревался в 2011 году из двух тысяч запланированных к выпуску тракторов половину отправить на экспорт. Спустя двенадцать месяцев редакция поинтересовалась, а не разошлись ли у белорусов слова с делом? На вопросы журнала ответил заместитель начальника управления маркетинга и сбыта предприятия Василий Царик.

  - Василий Виленинович, для начала - краткая предыстория, ведь начинали-то хотя и не с нуля, но такой резкий рывок вперед редко кому удается.

- Предыстория длинная, скажу лишь, что наше предприятие с далекого 1972 г. входит в состав ПО «Минский тракторный завод». Этим и обусловлена основная специализация предприятия – выпуск деталей и узлов к тракторам «Беларус». Еще лет семь-восемь назад объем поставок на конвейер головного завода в общем объеме производства составлял 90 – 95 %. Сегодня этот показатель изменился, удельный вес поставок в Минск составляет около 50 %, хотя за прошедшие годы мы не только увеличили объем выпуска запчастей для свободной реализации, но и освоили сборку полнокомплектных тракторов тягового класса 0,6 - 0,9 т. с.

Эти малоформатные машины мы производим по лицензии Минского тракторного завода под торговой маркой «Беларус». В нашей продуктовой линейке девять моделей тракторов и столько же основных моделей коммунальных машин на их базе. МТЗ передал нам производство малогабаритных тракторов в 2007-м. Это и можно считать за точку отчета в создании и активном развитии маркетинговой службы предприятия. Изначально было принято решение о продвижении нового вида продукции на внешние рынки, поскольку рынок Беларуси не очень большой, хотя первые два года практически все произведенные трактора поставлялись потребителям внутри страны.

- И тогда началось экспортное продвижение?

- На внешние рынки мы шли постепенно. В прошлом году получили конкретный результат: в 2011-м впервые объем экспорта тракторов превысил объем поставки на внутренний рынок. Выделить какой-то один постулат, наверное, невозможно, поскольку мы использовали все доступные нам средства. Во-первых, бренд «Беларус» дает нам хорошую стартовую площадку. Но нам пришлось постоянно демонстрировать трактора на выставках и ярмарках, устраивать демонстрационные показы в тех странах, где появлялись потенциальные потребители, принимать делегации зарубежных партнеров на заводе, выезжать на деловые встречи и переговоры за рубеж.

Приплюсуйте сюда ежедневное телефонное общение с конечными потребителями и компаниями, торгующими тракторной техникой, поддержание постоянных контактов с посольствами Республики Беларусь за границей. Это тоже дает свои плоды. В 2011 г. РУП «БЗТДиА» произвело и реализовало потребителям 2 200 тракторов. Это на 47 % больше, чем в 2010 г. При этом экспорт по этой группе товарной позиции увеличился более чем в два раза, т. е. на 108 %. Повторюсь, в 2011-м мы впервые поставили на экспорт больше, чем на внутренний белорусский рынок. Если взять общий объем экспорта, то на 77 % он состоит из поставок в страны СНГ и на 23 % - в страны дальнего зарубежья.

 

- Если не секрет,  кто же в экспортной программе завода лидирует по покупкам?

- Секрета нет: основным экспортным рынком для наших тракторов был и в ближайшие годы останется российский. В прошлом году туда поставлено 790 тракторов, что в 2,3 раза больше предыдущего календарного периода. Хорошие темпы роста показали рынки других постсоветских стран. К примеру,  Казахстан почти в три раза увеличил покупки наших машин, Украина – в 7,5 раза. Первые партии тракторной техники ушли в Узбекистан и Кыргызстан.

- Страны Евросоюза остались в стороне?

- Нет, трактора покупают и там. Из европейских стран наибольшие объемы были поставлены в Литву и Словакию, 115 и 63 трактора соответственно. Это обусловлено наличием там созданных нами производственных площадок с полным циклом сборки и совместного предприятия. Это – наши базовые узловые центры по дальнейшему продвижению тракторов в страны Центральной и Западной Европы.

- Ваши машины покупают с навесными рабочими инструментами или в чистом виде?

- Более 90 % экспорта составляют «голые» трактора, без какой-либо навески. Это объясняется, во-первых, большей универсальностью такого трактора, а во-вторых, тем, что многие наши партнеры сами навешивают то оборудование, которое им требуется и которое производится или рядом, или собственными силами. Хотя необходимо отметить, что непосредственно на заводе трактора в коммунальном исполнении приобретали Германия, Ирак, Узбекистан, Армения, Казахстан, Украина и, естественно, Россия. Это были погрузочно-уборочные машины МПУ-320 (18 единиц) с фронтальным погрузчиком и щеткой, а также 59 машин уборочных МУ-320, оборудованных передним отвалом и задней щеткой. Еще продали два погрузчика МП-320, укомплектованных фронтальной погрузочной навеской. В общей сложности на экспорт было поставлено восемь десятков таких коммунальных машин.

  Здесь резонно добавить, что в некоторых случаях по просьбе заказчика мы обеспечивали комплексные поставки тракторов с производимым другими предприятиями Республики Беларусь навесным и прицепным оборудованием для сельскохозяйственных работ.

- Если проанализировать статистику экспортного сбыта, что больше всего пользуется спросом?

- Наиболее раскрученным, а потому и наиболее востребованным на сегодняшний день является трактор «Беларус-320.4». На его долю в 2011 г. пришлось свыше 90% от общего объема экспорта. Хотя в последнее время значительно активизировался спрос на трактора других моделей, выведенных на рынок в последние два года. Так, в частности, в странах Центральной и Южной Азии наибольший интерес вызывает трактор «Беларус-311», который отличается упрощенной конструкцией отдельных узлов, отсутствием переднего ведущего моста и кабины, а также чуть менее мощным двигателем. За счет внесения этих изменений нам удалось снизить цену до уровня, приемлемого в странах с невысоким уровнем доходов в сельском хозяйстве.

- Такая рокировка в изменении конструкции обусловлена желанием заказчиков или это собственные маркетинговые исследования рынка?

- Мы стараемся максимально учитывать пожелания заказчиков. Но сполна используем и те результаты, которые мы получили в ходе эксплуатационных испытаний в реальных условиях той или иной страны. При наличии особых пожеланий у потребителя к комплектации трактора на заводе открывается заказ-наряд, в котором все они оговариваются и в соответствии с которыми происходит сборка конкретного трактора.

 Естественно, некоторые моменты мы сами учитываем при поставке в те или иные страны. Это и окраска в соответствии с условиями эксплуатации, и установка соответствующих резинотехнических изделий, и подбор шин, и некоторые другие элементы комплектации.

- В нашей климатической зоне «Белорус» без кабины - в диковинку. Для поставок в некоторые южные страны ее просто не ставите на шасси или же там что-то меняется в конструкции?

- В конструкцию действительно приходится вносить изменения. Для поставок в страны с жарким климатом были спроектированы варианты трактора без кабины. Сегодня мы имеем два варианта таких машин. Это «Беларус-321» и фактически его упрощенный вариант «Беларус-311». При этом обе эти модели могут быть изготовлены в нескольких исполнениях, например с крышей, с тентом или без них. А «Беларус-311» может быть с одним или с двумя ведущими мостами.

В качестве иллюстрации могу привести такой пример. После проведенных в Пакистане показов трактора «Беларус-311» потенциальными потребителями был высказан ряд предложений по оптимизации конструкции трактора к условиям этой страны. В частности, было предложено установить колеса большего диаметра, заменить переднюю ось на ведущий мост, вмонтировать фары в переднюю панель капота и т. д. Впоследствии все эти предложения были внедрены в производство.

- В Еврозоне, как известно, свои стандарты и требования. Какие изменения на поставляемых туда машинах?

- Для стран Европейского союза была разработана конструкция трактора «Беларус-320.5», отличающегося повышенной эргономичностью и удобством в эксплуатации. Он оборудован панорамной кабиной, также здесь установлены шины большего типоразмера - С210/80R16 и 11,2-20. Помимо этого внесены изменения в конструкцию панели приборов, системы отопления, установлено два топливных бака емкостью до 90 л, а также внесены некоторые другие конструктивные изменения.

- В логистике экспортной техники тоже пришлось внедрять новые цепочки и схемы поставки?

- Конечно, это же один из элементов экспортной культуры, где учитываются не только сроки, но и качество доставки. Способ отгрузки техники в основном определяется по согласованию с покупателем. Конечно, при поставке в далекие страны предпочтение отдается морской отгрузке в контейнерах. По этой схеме отправляем технику в Венесуэлу, Малайзию, Вьетнам, на Тайвань. В Россию, к примеру за Урал, и страны Центральной Азии вывозим в основном железнодорожным транспортом в вагонах. А по европейской части СНГ и в Западную Европу технику доставляем автотранспортом.

- Как налажен процесс обучения потребителей в дальнем зарубежье, гарантийное, сервисное сопровождение?

- При первой поставке техники на новый рынок завод обеспечивает нашему партнеру техническую и информационную поддержку. После прибытия тракторов к месту эксплуатации туда выезжает группа наших специалистов, которые обеспечивают проведение предпродажной подготовки, запуск в эксплуатацию. Одновременно обучаем проведению этих работ технических специалистов нашего партнера, которые в последующем передают полученные знания конечным потребителям.

В 2011 г. такие «летучие» группы побывали в Пакистане, Алжире, Монголии, Ираке, Грузии. Обычно группа состоит из двух-трех человек – механик-тракторист, специалист сервисной службы, специалист маркетинговой или конструкторской службы.

- Перечень поставляемых запчастей определяет заказчик или эта номенклатура формируется заводом исходя из практики?

- При поставке крупных партий техники мы обычно предусматриваем и поставку комплекта запасных частей для проведения гарантийного и сервисного обслуживания поставляемых тракторов. Перечень комплекта определяется специалистами завода по согласованию с покупателем. При формировании данного комплекта принимается во внимание опыт эксплуатации поставляемых моделей, а также особые условия эксплуатации в той или иной стране. Обычно стоимость комплекта составляет порядка 10 % от стоимости поставляемой техники.

- Для многих предприятий внедрение на новые рынки всегда является проблемным. Как вы при такой конкуренции освоили новые торговые площадки?

- Конкурентная ситуация на различных рынках имеет свои особенности. Практически везде сегодня присутствуют китайские малогабаритные трактора, которые, пожалуй, являются нашими основными конкурентами в основном из-за демпинговых (низких) цен. Обычно есть на рынках и один-два местных конкурента, которые в основном собирают трактора по лицензии ведущих западных фирм. Правда, это те модели, которые были сняты с производства на предприятии-изготовителе лет 20 - 30 назад. Поэтому их технический уровень оставляет желать лучшего. Есть, конечно, и современная техника, аналогичная нашей, но обычно она значительно дороже.

- Приведенные в интервью факты и цифры свидетельствуют о том, что озвученные журналом в прошлом году намерения завода не только выполнены, но и перевыполнены, а слова не разошлись с делом. В таком случае пусть 2012-й тоже будет удачным.

- Спасибо! А вашему журналу - хороших тем и широкой читательской аудитории.