Топливо "Рынок топлива: времена меняются"


Вадим Попов

Когда условия заправки становятся важнее цены.

 Топливо дорожало все последние 10 лет, опережая инфляцию. Так за прошлый год, по данным Федеральной службы государственной статистики, бензин «Аи-95» подорожал на 7,8 %, дизельное топливо подорожало на 13,3 %. Но для перевозчиков сегодня выгода заключается не только и не столько в ценах на топливо, сколько в условиях заправки.

 

История вопроса

Первопроходцем по части интересных условий заправки является компания «Инфорком» (inforkom.ru), которая 22 года назад стала заправлять по безналичному расчету, сначала по ведомостям, потом по пластиковым картам, потом по электронным пластиковым картам. Так «Инфоркомом» был задан стандарт этих услуг.

В первую очередь это отсроченный платеж – наиболее комфортная и лишенная рисков схема, когда перевозчик работает и за топливо платит постфактум. К этому стандарту пришли все кто начинал работать на этом же рынке: и «Лукойл» (licard.ru), и «РН-КАРТ» (global.rn-card.ru), и «Газпромнефть» (gpncard.ru).

Вторая составляющая – вопрос цены. За прошедшие 20 лет вопрос ценообразования прошел три этапа. В 91–92  гг. был гигантский дефицит топлива, и вопрос о цене даже не стоял, требовалось просто найти это топливо и найти возможность заплатить за него по безналичному расчету. Второй этап настал, когда появились топливные компании и стали создавать свои системы расчетов и топливные карты. Началась конкурентная борьба и в двухтысячные годы цена опустилась ниже наличного расчета. У брендовых компаний основным приемом борьбы за клиента было увеличение скидок. Для особо крупных клиентов  выставлялись скидки вплоть до 12 % от цены за наличный расчет. Для большинства брендовых топливных компаний эта цена являлась убыточной.

Эта экономика проста. Топливная компания заправляет не напрямую. Клиент заключает договор с процессинговым карточным подразделением – большим чиновным механизмом, который требует много денег на свое содержание (минимум 4–5 % от оборота). Затем процессинговое подразделение, допустим, дает клиенту скидку 10 %, плюс к этому дает отсроченный платеж, это еще 1 % на кредитование. Итого 16 % от цены за наличный расчет топливная компания теряет при заправке по своей карточке. Для топливной компании ситуация убыточна: есть еще затраты на содержание собственных АЗС и на содержание управленческого аппарата в целом. В сложившейся ситуации можно с большой долей вероятности предположить, что в целом работа всех карточных подразделений что «Ликарда», что «РН-КАРТа», что «Газпромнефти» были в лучшем случае малорентабельны. А по работе с крупными клиентами они были однозначно убыточны.

И вот пришел третий этап: просто гоняться за клиентом ради оборотов и самого процесса оказалось бессмысленно. Надо зарабатывать деньги.

 

Прощайте, скидки и отсрочки

Сегодня идет процесс отката к нормальной экономике с точки зрения топливной компании: скидки резко уменьшаются, либо вообще убираются, и остается цена «столба». Отсроченный платеж сменяется предоплатой или сокращается и обкладывается очень жесткими условиями. Так, в случае просрочки платежа карточки блокируются на несколько дней, что можно рассматривать не как технологическую проблему, а как способ наказания клиента.

Если смотреть изнутри, то обычно топливная компания дает карточному подразделению скидку и отсроченный платеж, и фактически работает с ним как со сторонней организацией. Далее карточное подразделение должно само обеспечить свою рентабельность. Например «РН-КАРТ» получает от «Роснефти» скидку 5 %, куда должны уложиться себестоимость работы «РН-КАРТ», скидки, которые она могла бы предложить своим клиентам, и прибыль, которую надо распределить и из нее же заплатить бонусы топ-менеджерам. Но если стоимость процесса работы приближается к 5 % с оборота, то клиенту в виде скидок здесь не достанется ничего. Наконец процессинговые компании восприняли от своих «великих топливных прародителей» традицию «тратить согласно имени». Пару лет назад один из топ-менеджеров, на вопрос, почему он перешел из западной топливной компании с мировым именем в «Ликард», ответил, что причина в условиях, прописанных у него в контракте. Перелеты первым классом, проживание в гостинице не ниже 4 звезд, медицинская страховка в президентской клинике, бонусы по итогам года – за все эти «ананасы в шампанском» платит перевозчик.

На практике новый подход на себе уже ощутили многие перевозчики. В глобальном масштабе последние годы его ощущают на себе члены АСМАП. Полученные когда-то ассоциацией спецпредложения от «Лукойла» согласно которым, в случае заправки по карточке по «Ликарду» на выделенных 150 АЗС будет предоставляться скидка 11 %, при условии стопроцентной предоплаты, со временем делаются все жестче. Сейчас скидка составляет 7 %, при этом из нее следует вычесть процессинговый сбор, который «Лукойл» возвращает себе, да и наличный расчет на заправках компании стоит дороже. Но и эти условия категорически не устраивают «Ликард», потому что «Ликард» в этом случае как карточное подразделение не зарабатывает ничего. И вероятно в силу большого взаимного недовольства условиями работы между партнерами программа будет свернута.

В качестве эксперимента мы позвонили в три крупных топливных компании, чтобы узнать о возможности заправляться посредством отсроченного платежа и о возможных скидках. В большинстве случаев отсроченный платеж оказался невозможен. Предложенные скидки оказались невелики, либо были связаны с необходимостью заправляться не менее чем на сотни тыс. литров в месяц, при этом заправка идет по цене на стеле, а скидка начисляется в начале следующего месяца.

 

Расценки на дизельное топливо на конец апреля 1913 г., руб.

 

 

Московская область

Ленинградская область

Смоленская область

«Лукойл»

31,52

31,95

30,72

«Роснефть»

32,00

-

29,90

«Газпромнефть»

32,00

31,93

30,00

«Инфорком»

27,49

30,30

29,00

Цена по карте «АСМАП»

27,49

30,30

29,00

 

Альтернатива

На фоне этой невеселой картины есть два интересных момента.

Компания «Инфорком» не ухудшает условия работы. Остаются отсрочки платежа и цена топлива ниже цены за наличный расчет, и наоборот, происходит совершенствование этих условий. Если раньше «Инфорком» давал отсроченный платеж на несколько дней в оплате выставленных счетов, то сегодня действует гораздо более удобная система – выставление кредитного лимита, выраженного в деньгах, за которые перевозчик может заправляться до начала оплаты, обычно это объем двухнедельной заправки. Другим значимым достоинством является прозрачность цен. Пожалуй, это единственная компания, на сайте которой можно увидеть в реальном времени цены на всех АЗС, где заправляется перевозчик.

В «Инфоркоме» вы начинаете заправляться, и тут же получаете возможность кредитного лимита в размере двухнедельной заправки. Цена зависит от региона, но в среднем она на 1,5–2 % ниже цены за наличный расчет. «Инфорком» совсем по-другому считает деньги и может себе это позволить, поскольку не должен следовать чужим решениям. Будучи абсолютно частной компанией с одним собственником, которую можно сравнить с семейным бизнесом, «Инфорком» продолжает всерьез бороться за каждого клиента, что позволяет ему и зарабатывать, и не ухудшать условия.

Но есть еще более удивительный продукт, который появился в начале этого года. Это топливная карта «АСМАП» (asmap-oil.ru). На фоне ужесточения условий у подавляющего большинства топливных компаний, появляется топливная карта, которая является на сегодняшний момент, пожалуй, квинтэссенцией всех лучших предложений на рынке. Это двухнедельный отсроченный платеж, интересные цены за топливо, широчайший охват не только России, но и соседних государств, на территории которых принимается эта карта, динамика развития этой сети.

А тем временем на рынке процессинговых услуг разворачивается своя любопытная интрига. Суть ее в том, что американская компания «Флиткор» купившая компании, предоставляющие процессинговые услуги большинству российских операторов, начинает жестко диктовать свои условия и вмешиваться в бизнес топливных компаний. Мы будем следить за ситуацией и расскажем о ней в следующем номере.