Интервью "Михаил Никин: «До «Инфоркома» топливного процессинга в России не существовало»"


 

Накануне своего пятидесятипятилетия генеральный директор компании «Инфорком» Михаил Павлович Никин поделился мыслями о жизни и любимом деле.

 - Какие у Вас ощущения от приближающейся даты?

- Пятьдесят пять лет позади и главное впечатление от прожитого – моему поколению и мне лично выпало великое счастье прожить две, практически не связанные между собою судьбы. Одна – пионерское и комсомольское прошлое, стройотряды, субботники, счастливая жизнь, в которой я в двадцать шесть лет уже был завотделом центрального музея Ленина на Красной площади в Москве. Было очень приятно состояться в той жизни, и еще приятнее – состояться в этой жизни, когда началась эпоха капитализма. Все что мечталось – создать бизнес и построить твердый коллектив единомышленников – все удалось. Удалось создать «Инфорком», в котором абсолютно нет текучести кадров: все руководители работают в среднем по 20 лет, а исполнители – по 10–15 лет. И потом счастье заключается в том, что работу надо превращать в удовольствие, удовольствие от творческого процесса. Мы все время что-то придумываем, и поэтому мы всегда на шаг впереди конкурентов. И удовольствие от общения. Подойдите на стенд «Инфоркома» на любом мероприятии АСМАП и у Вас будет впечатление, что здесь собрался клуб старых друзей.

 - Последние месяцы мы наблюдаем, что условия заправки для конечных потребителей, для коммерческого транспорта ухудшаются по всем направлениям. Растет цена на топливо на АЗС, и мы легко и незаметно перевалили за цифру 30, а теперь уже не удивляемся ценам, приближающимся в некоторых местах и к 33 рублям. У компаний, заправляющих по топливным картам, тоже ухудшаются условия: уменьшаются скидки, отсроченные платежи сокращаются до минимума, а в большинстве случаев просто требуют предоплату, да еще с неснижаемым минимумом средств на карте. Что, собственно, на Ваш взгляд, происходит на рынке и почему это происходит?

- Так происходит не у всех: у компании «Инфорком», как все было на протяжении последних десятилетий, так и остается. Даже, наоборот, в какой-то степени улучшаются условия заправки, цены не растут, сеть расширяется, отсроченный платеж приобретает новые, более удобные формы. В целом тенденция именно такова. Объяснение очень простое. Конкуренция между топливными компаниями потихоньку исчезает по мере их укрупнения. Сейчас на рынке остается три монстра: «Лукойл», объединенные ТНК-BP и «Роснефть» и «Газпромнефть». Поэтому цена на топливо в конечном итоге зависит от того, что решат для себя эти три основные компании. Кстати, на это могут не влиять вообще никакие экономические факторы: мы уже неоднократно видели, что одного окрика со стороны Путина хватает для того, чтобы вопреки каким бы то ни было экономическим факторам, цена отскакивала на 2-3 рубля вниз.

 - Почему же именно у них происходит такое ужесточение условий заправки по топливным картам? То есть уменьшаются скидки, и устраняются отсроченные платежи?

- За прошедшие годы количество компаний, которые предоставляют услугу заправки по картам во всероссийском масштабе, стабилизировалось. «Инфорком» был первопроходцем этого бизнеса, до нас топливного процессинга в России не существовало. Карта «Ликард» («Лукойл»), РН-КАРТ («Роснефть»), карта «Магистраль» (ТНК-BP) и карты «Газпромнефть» и «Петрол плюс». Вот и весь рынок. Далее идут локальные компании, которые мы не рассматриваем как конкурентов.

Что происходит у брендовых компаний? Перед своими карточными подразделениями они поставили задачу завоевывать рынок. И практически годами никто за экономическими показателями не следил. Прощалась работа в убыток. Но работать так до бесконечности нельзя. Начали считать, и видимо уже прослезились. В связи с этим у всех брендовых компаний  начался процесс ужесточения условий для конечного потребителя.

5–7  % от цены топлива – это содержание дочерней структуры, а 5–10  % раньше отдавалось клиенту в виде скидок. В итоге топливные компании теряли от 10 до 17 % на продаже топлива по пластиковым картам через свои дочерние структуры. Сейчас, насколько я знаю, «Роснефть» дает своей РН-КАРТ 5 %, «Лукойл» дает «Ликарду» 8 %. Львиная доля из этого, а порою и все уходит на содержание топливной компании. До автотранспортников доходит все меньше от этих процентов. Скидки выборочно сохраняются, но уже в урезанном виде, для тех, кто имеет многолетнюю положительную историю.

 - Если общая тенденция брендовых компаний такова, то почему у «Инфоркома» ничего не меняется в сторону ужесточения этих условий?

- Потому что «Инфорком» всегда работал на совершенно других условиях. Мы не являлись и не являемся дочерней структурой, не исполняем ничью волю и изначально поддерживаем высокий уровень клиентоориентированности. Уже скоро 22 года как мы работаем сугубо в рынке и сугубо с оглядкой на клиента. Подход всегда был очень простой: если есть возможность поделить маржу, которую мы зарабатываем на торговле топливом, в пропорции между клиентом и нами 70 на 30, мы в основном старались придерживаться этой пропорции, что делало цену справедливой и привлекательной. Кроме того, я всегда был убежден, что коммерческие перевозки должны заправляться в отсроченный платеж. Менялись формы предоставления отсроченного платежа, выраженные в днях или просто зафиксированные в суммах, на которые может заходить в кредит клиент, но суть оставалась прежней.

Еще один фактор, который всегда позволяет «Инфоркому» бороться за улучшение конечной цены, заключается в том, что мы торгуем топливом. Здесь можно противопоставить нас «Петрол Плюс». Это было ответвление компании «НКТ», которое торговало терминалами по приему карт. И когда терминалов по стране было установлено очень большое количество, возникла идея создать собственную карту, которая по технологии может приниматься у тех сетей АЗС, которым эти терминалы установили. Главная особенность заключается в том, что это чисто процессинговая компания, которая никогда не торговала топливом, у нее нет своих бензовозов и хранилищ. Поэтому они могут в лучшем случае поделиться той скидкой, которую им предоставили те или иные сети АЗС.

Но отличие «Инфоркома» в том, что он является торгующей компанией. Мы сами развозим очень большое количество топлива на АЗС. Огромное количество АЗС заправляют наших клиентов по карте «Инфорком» на условиях, когда АЗС принимает наше топливо, отпускает его по нашей карте конечному потребителю и получает за это вознаграждение. В этом случае рентабельность процесса для нас вырастает в разы, что позволяет и «Инфоркому» достаточно счастливо с экономической точки зрения жить и давать конечному клиенту более привлекательные цены. Конечно, это происходит не везде: во многих регионах мы точно так же как процессинговая компания просто получаем скидку от тех или иных сетей АЗС, и делимся ей с нашим клиентом.

 

- Вы всегда достаточно откровенно рассказываете обо всей внутренней экономике «Инфоркома», о процессе ценообразования, о том, сколько стоит опт, и о том, сколько зарабатываете. Это выглядит достаточно странным на фоне того, что ни у одной из компаний, заправляющих по картам, даже нельзя увидеть на сайте конечную цену, не то что узнать о внутренней кухне.

- Это принципиальная позиция. Эта открытость должна создавать у нашего клиента ощущение справедливости. Мы не Америка и не Западная Европа. Россия это особый тип мышления. Здесь часто недостаточно просто высчитать прибыль, испокон веку в России человеку было важно жить в ощущении, что все делается по-честному, по справедливости, по совести. Поэтому я совершенно открыто показываю все расчеты – сколько мы зарабатываем, ниже какого предела мы не можем опуститься и, как Вы справедливо заметили, мы действительно единственная компания, у которой, зайдя на сайт можно посмотреть текущую цену в любой точке, где Вы заправляетесь на актуальную дату. Более того, можно посмотреть архив цен, то есть сколько топливо стоило когда-то, без всяких сложных подсчетов, как это приходится делать у других компаний. И потом это вопрос управления затратами, то есть Вы можете выбрать по маршруту то место, где на сегодняшний день наилучшая цена. Рынок все время подвижен и это путь к реальной экономии.

 - В начале беседы Вы сказали, что кризис на процессинговом рынке затрагивает и работу самих топливных операторов. О чем идет речь: о неком технологическом кризисе, переходе на новые технологии или о чем-то другом?

- Сначала маленькая предыстория. С точки зрения технологий, по которым отпускается топливо по пластиковым картам, за последнее десятилетие сложилась такая ситуация, что собственные технологии из крупных компаний имеют только «Ликард» и «Инфорком». А все остальные топливные операторы покупали технологию и терминалы у компании «НКТ». Плюс для них в том, что они получают некое готовое решение и не тратят время на собственные разработки. Но первый серьезный минус – это дорого, второй – они должны платить постоянно. И наконец, третий, ни о какой реализации собственных идей по совершенствованию технологии обслуживания клиентов речи не идет. Все это делается, как у всех. А ведь можно совершенствовать, к примеру, систему безопасности карты, когда по утерянной карте топливо получить невозможно или свести до минимума риск обналичивания денег через топливную карту. А самый главный риск заключается в том, что они становятся заложниками поведения компании, у которой купил эту технологию. Этот главный риск уже проявился достаточно серьезно. Когда примерно два года назад американская компания «Флиткор» сначала купила «Петрол Плюс», а затем фактически купила и «НКТ» в целом, начался жесткий американский подход к бизнесу. «Флиткор» постарался стать главным держателем топливных карт, чтобы региональные сети АЗС даже не помышляли о своей топливной карте, а заказывали и заправляли по карте «Петрол Плюс». Происходит это достаточно жестко.

 - Эта ситуация как-то повлияла на работу самого «Инфоркома»?

- Для нас эта ситуация повернулась совершенно неожиданным образом. Раньше мы и не помышляли торговать нашими технологиями. А это технологии очень высокого уровня – мы сами 22 года разрабатываем процессинговые технологии, я думаю, все наши клиенты знают, что работает это все великолепно. Мы сами закупаем терминалы и фактически сейчас переходим на онлайн и т. д. Но сейчас к нам чуть ли не каждую неделю начали обращаться различные сети АЗС, которым нужна возможность сделать собственную топливную карту с использованием процессинга «Инфоркома». Так, благодаря усилиям «Флиткора», рынок зовет нас начать торговать этими технологиями. Думаю, что мы упираться не будем. Я уже могу анонсировать, что мы заявились и оплатили выставочные площади на выставке «Автозаправочный комплекс», и там мы уже будем представлять «Инфорком» как технологическую компанию, которая действительно готова предоставить любого масштаба сетям АЗС готовую технологию. Причем в отличие от «Флиткора», она будет в разы дешевле. Достаточно сказать что у «Флиткора» терминал по приему карты стоит в районе 1 тыс. евро, а я открыто могу сказать, что себестоимость нашего терминала составляет 280 евро.

 - А что мешает «Инфоркому» уже сейчас продавать свой процессинг?

- На самом деле это уже происходит. Несколько сетей АЗС уже используют процессинговые технологии «Инфорком». Эти компании, не вложив ни одного рубля, ну разве что в разработку дизайна своих карт, получили возможность работать практически на таком же уровне что и «Инфорком».

 - Если посмотреть на эту ситуацию с точки зрения перевозчиков – мы все-таки переживаем сейчас больше за него, а не за владельцев АЗС – они от этого что-то выиграют?

- Мы именно с этой точки зрения и подошли к решению этого вопроса. Мы сейчас даже не ставим задачу заработать на продаже процессинга. Есть задача расширить сеть «Инфоркома» и улучшить коммерческие условия. Мы как раз боремся за интересы автоперевозчика. То есть если мы готовы бесплатно дать возможность каким-то сетям начать пользоваться нашим процессингом, то это приводит к тому, что сеть расширяется в большем количестве регионов, с большей частотой, на лучших коммерческих условиях. Ведь везде где расставят наши терминалы, возникает возможность приема карты «Инфорком».  И в этом главный интерес «Инфоркома». И эта программа работает.

 - Насколько я понимаю, недавно вышедшая на рынок топливная карта «АСМАП» сделана по этой же технологии?

- Короткий ответ – да. Топливная карта «АСМАП» действительно абсолютно полностью сделана на технологиях «Инфорком». Учитывая авторитет этой организации  и многолетние личные отношения с огромным количеством и перевозчиков, и руководителей АСМАП, мы постарались максимально быстро сделать все, чтобы адаптировать наши технологии, учесть пожелания ассоциации и международных перевозчиков, и, подчеркну, сделали это бесплатно. На постановку этих технологий затратной части у ассоциации ноль. Даже на дизайн, учитывая, что в нашем распоряжении имеются собственные рекламные агентства высокого уровня и собственные дизайнеры. Я считаю, что они сделали очень привлекательную с внешней точки зрения топливную карту «АСМАП».

 - Это была Ваша инициатива? Какова история этого вопроса?

- Реализация проекта началась после одного публичного разговора, который состоялся между мною и Евгением Сергеевичем Москвичевым. В Брянске на финале конкурса «АСМАП-профи» к стенду «Инфорком» подошел Евгений Сергеевич с большим количеством сопровождающих перевозчиков и сотрудников АСМАП и сказал: «Михаил Павлович, Вас все знают, «Инфорком» все знают. Вот ни с кем не хотим работать, давайте сделаем с Вами топливную карту, которая устраивала бы всех наших членов ассоциации международных перевозчиков. И давайте сделаем без длинных разговоров – через полгода чтобы все было». Я сказал: «Да», но внутренне еще скептически на это смотрел. Сложно работать с организациями, тем более с некоммерческими. Они порой мыслят не рыночными категориями. Но неожиданно для себя я понял, что вырисовывается схема, в которой выигрывают все. Выигрывают перевозчики, получая привлекательные условия. Выигрывают топливные компании, получая новых клиентов. Выигрывает «Инфорком», расширяя сферу приема своих карт. И при этом проект не требует никаких затрат ни со стороны ассоциации, ни со стороны перевозчиков. И вот поняв это, мы действительно очень быстро сделали топливную карту «АСМАП», которая, сейчас аккумулирует, наверное, все лучшие условия заправки топливом для перевозчиков.

 - То есть Вы хотите сказать, что по топливной карте «АСМАП» условия даже выгоднее, чем по карте «Инфорком»?

- Приходится признать, что это действительно так.

 - За счет чего?

- Во многом топливная карта «АСМАП» похожа на карту «Инфорком». Она сделана по тем же технологиям, во многом совпадает сеть, где она принимается, по ней так же существует отсроченный платеж. Отличие первое: учитывая, что это члены ассоциации, у которых есть корпоративная взаимная ответственность, по топливной карте «АСМАП» предоставляется чуть большая отсрочка платежа. Второе: авторитет ассоциации позволяет ей бороться за скидки от цены на топливо местами даже лучше и даже больше чем может получить «Инфорком». Потому что здесь влияет не только авторитет самой ассоциации, но и авторитет Евгения Сергеевича Москвичева, который сейчас является председателем комитета Госдумы по транспорту. И поэтому условия, которые получил АСМАП под свою карту, местами превосходят условия, которые может получить «Инфорком». И последнее – коммерческая схема, которую использует АСМАП, устраняет все посреднические структуры, и львиная доля всех возможных скидок напрямую доходит до автоперевозчика.

 - Заглядывая в будущее, какая сохранится тенденция? На что ориентироваться перевозчику в это действительно непростое время?

- Те тенденции, о которых я говорил, сохранятся и в будущем. Они еще не исчерпали всего запаса ухудшения условий. Еще где-то сохранились скидки, отступления от цены за наличный расчет и отсроченные платежи. Но в целом топливные карты российских топливных брендов уже идут по тому пути, который прошли их европейские коллеги. В качестве примера. «Инфорком» является партнером компании DKV, и мы знаем, как у них выстроены отношения с клиентами. Только цена за наличный расчет, плюс процессинговый сбор, и разумеется 100 % предоплаты и неснижаемый остаток. А личное общение с менеджером начинается, когда у Вас больше 5 автомобилей. Вот это примерно и есть конечная точка того процесса, который наблюдается здесь. Будет ли так работать «Инфорком»? Не будет, потому что отсроченный платеж будет всегда. По крайней мере, в России с неразвитой банковской системой, с больной экономикой, клиент далеко не всегда может прийти в банк, оформить кредит и эти деньги принести топливной компании. Поэтому «Инфорком» как работал, так и будет работать.

Я вижу тенденцию, что разрыв по условиям, по которым заправляют брендовые компании и «Инфорком», будет все более увеличиваться в сторону того, что у них ужесточаются условия, а у нас остаются неизменными. С точки зрения технологий «Инфоркома» мне даже интересно. Появился азарт – чем дело кончится? Не исключено, что если «Инфорком» очень широко выйдет на рынок со своими технологиями, то для наших клиентов может возникнуть совершенно новая по привлекательности ситуация. Мы трассово-ориентированная компания, и не занимаемся автобусниками, такси и развозчиками пиццы, но может случиться и так, что мы будем широко представлены вообще везде: внутри городов, на второстепенных дорогах, в районных центрах и т. д.

 - Какое достижение в бизнесе Вы считаете главным для себя, в связи с этой круглой датой?

- Как говорил Энгельс в книге «Происхождении семьи, частной собственности и государства», «благосостояние нации в конечном итоге определяется количеством свободного времени, которое оно может себе позволить». И это одно из величайших моих достижений – свободное время. За то время, которое мы с Вами беседуем, а это уже пошел третий час, телефон позвонил один раз – это звонил мой сын. А больше телефонных звонков нет. Хотя мы сидим в кабинете, офисный телефон молчит. И в кабинет зашли один раз подписать неотложную бумагу в местную администрацию. Вот это и есть достижение. То есть бизнес построен таким образом, что сотрудники наделены огромными полномочиями. Они это понимают и решают вопросы самостоятельно. Они получают за это достойное вознаграждение, а на меня возлагается некое идейное руководство бизнесом, действительно творческие разработки для того чтобы мы были в маркетинговом плане всегда впереди наших партнеров и конкурентов. И это позволяет по-настоящему жить – не с телефонными трубками возле обоих ушей, а жить, тратя время на семью, на детей, которых у меня пятеро, на друзей, на путешествия, на рыбалку, на яхты, на горные лыжи, на подводную охоту, на оранжерею и можно еще долго перечислять.

 - Остается только пожелать, чтобы Вам во всем перечисленном и во всем, что Вы еще не перечислили, сопутствовали удача, достижения и открытия.